Buyer personas
Découvrez pourquoi les décideurs IT investissent et ce qu’ils aimeraient connaître avant d’acheter.
Vous avez besoin d’aide pour mieux comprendre les décideurs informatiques ?
Mettre en place une stratégie digitale dans l’univers technologique demande une approche centrée sur les attentes des décideurs IT.
Que vous soyez une petite entreprise ou une grande société, I AND YOO peut vous aider à créer votre buyer persona. Cela vous permettra de mieux comprendre qui sont vos clients, ce qu’ils veulent et comment vous pouvez les servir au mieux.
En comprenant vos clients, vous pouvez établir avec eux une relation plus forte qui se traduira par une augmentation des ventes et de la rentabilité. I AND YOO prend le temps de comprendre votre entreprise et les besoins de vos employés, afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui est important : servir vos clients.
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Nous sommes guidés par les seuls experts en qui vous devez avoir confiance: vos acheteurs
Il ne suffit pas de connaître votre acheteur – si vous voulez influencer la décision d’achat de votre prospect, vous devez bien comprendre les choix qu’il fait à chaque étape de son parcours.
Grâce à des entretiens non scénarisés avec des acheteurs récents de votre marché cible et des personnes ayant écarté vos offres, nous révélons le profil de votre persona ainsi que:
- Des moteurs personnels et commerciaux qui déclenchent l’investissement dans votre catégorie
- Capacités et avantages qui affectent le processus de sélection de votre acheteur
- Préoccupations qui poussent les acheteurs à retarder l’achat ou à choisir un concurrent
- Le processus de décision de l’acheteur et les personnages qui sont des influenceurs clés
- Clarté sur le nombre de personas dont vous avez besoin et comment les définir
Notre méthodologie pour créer vos buyer personas se base sur les travaux d’Adele Revella
Nous faisons bien plus que de dresser un portrait de vos acheteurs suivant leur sexe ou leur secteur comme cela se fait habituellement. Nous changeons la donne de la création des personas.
Les arguments en faveur d’une meilleure compréhension sont indéniables : si vous voulez influencer la décision d’achat de vos prospects, vous devez comprendre pleinement leurs pensées et leurs comportements lorsqu’ils évaluent leurs options et prennent une décision d’achat…
Nous utilisons une approche spécifique du développement et de l’implémentation des personas basée sur les travaux d’Adele Revella fondatrice du Buyer Persona Institute.
Nous menons nos analyses selon les 5 cercles de motivation d’achat des décideurs IT.
1.
En amont
Nous cherchons à élaborer un buyer ou des buyer personas qui vous permettront de mieux comprendre les intentions d’achat et créer des campagnes marketing qui intéressent vos prospects.
Pour cela, nous récupérons en premier lieu des données internes de votre entreprise pour les analyser :
- Enquêtes sur vos clients
- Entretien avec les équipes marketing
- Outils et logiciels de votre entreprise
- Réseaux sociaux et blogs des concurrents
- Profiles LinkedIn de vos clients
- Etc.
2.
Workshop
Nous organisons un atelier de réflexion avec votre équipe afin de déterminer quels sont les 4 ou 5 grands profils d’acheteurs. Durant cet atelier, nous définissons les secteurs d’activités, les postes et responsabilités de vos clients.
Nous travaillons ensuite pour déterminer quelle est la chaîne de décision lors d’un investissement. Les ventes complexes font le plus souvent intervenir entre 2 et 6 personnes avec chacune des attentes différentes.
2.
Workshop
3.
Entretiens
Nous menons des entretiens avec des clients qui vous ont choisi, mais aussi avec des acheteurs qui ont écarté vos solutions afin d’avoir une vision globale non biaisée.
Ces conversations approfondies sont volontairement non scénarisées. Nous guidons les acheteurs dans la description de chaque phase de leur expérience d’achat, en les sondant en profondeur pour démasquer les attitudes, les besoins et les préoccupations que vos équipes de vente et de marketing doivent aborder.
4.
Analyse
Nous enregistrons chaque entretien et extrayons des dizaines de pages de transcriptions pour obtenir des dizaines d’insights et de verbatims qui aideront vos équipes.
Nous segmentons vos personas et nous analysons les différences dans les expériences d’achat afin de définir les personas que vos équipes de vente et de marketing ont le plus besoin d’engager. Ce travail est essentiel pour trouver les principaux insights et les verbatims qui illustrent ces insights.
4.
Analyse
5.
Livraison
Nous nous concentrons sur les intentions derrière les attitudes. Vos clients peuvent adopter certaines attitudes qui peuvent vous induire en erreur. C’est en analysant leurs réponses que nous trouverons des attitudes communes qui deviendront vos insights. Ce sera aussi l’occasion d’imaginer des buyer personas négatives.
Ce sont nos clients qui en parlent le mieux
Chargée de marketing chez Esker
Nous avons fait appel à l’agence I AND YOO dans le cadre d’un accompagnement visant à générer des leads qualifiés. L’approche innovante d’I AND YOO autour de campagnes de growth marketing via notamment l’email outreach nous a permis d’obtenir de bons résultats en identifiant des leads qualitatifs pour alimenter nos équipes commerciales et Inside Sales.
Directeur général Advancia IT SYSTEM
L’agence I AND YOO nous a accompagnés dans notre stratégie d’acquisition de trafic et de génération de leads B2B. L’une des forces de l’agence est qu’ils connaissent très bien l’univers IT. Cela nous a permis de créer des contenus de qualité qui nous permettent de générer du trafic et des leads en continu. Nous avons aussi pu bénéficier de l’expertise d’I AND YOO dans la mise en place de campagnes digitales sur LinkedIn où les résultats étaient à la hauteur de nos attentes.
Directrice marketing chez Sqorus
Aujourd’hui nous sommes fiers de remonter en 1ère position sur Google quand on tape « implémentation SIRH ». Nous avons augmenté le trafic sur notre site web par 7. C’est une très belle performance au-delà de nos espérances. Aujourd’hui nous avons plus de 1800 mots clés référencés sur Google : vraiment un beau travail fait sur les mots clés. Et puis évidemment tout ce qui est génération de leads puisque ça nous a apporté beaucoup de leads dont plusieurs devenus clients !
Directeur marketing chez Dynabook
Nous avons largement atteint les objectifs que nous nous étions fixés au départ et nous les avons même dépassés. Il y a eu toute une expertise d’I AND YOO qui a permis de mettre à profit des notions de cocon sémantique, et de buyer personas. On a fait du mass market durant des années mais aujourd’hui tout se digitalise. On est sollicité au quotidien par des gens qui se disent être des experts du Social selling. Mais quand je regarde ce que l’on fait à travers le blog, j’en ai la preuve par les résultats.
Responsable marketing chez Synox
Nous avons mené un projet de refonte totale de notre site web avec l’agence I AND YOO qui nous a aussi accompagnés dans les règles de l'art dans l’élaboration de nos personas marketing et dans nos stratégies de référencement SEO et de marketing automation. Après plusieurs mois d’accompagnement, nous constatons de très bons résultats, une amélioration constante de notre trafic et du nombre de leads générés chaque mois sur le site.
Directeur marketing chez Perfony
Nous sommes très heureux de la collaboration entamée avec I AND YOO. L’agence a su nous apporter un soutien indispensable dans notre approche de lead generation et de contenu. Les premiers résultats sont très encourageants. Notre consultant nous a aussi apporté son soutien important en termes de SEO lors de notre refonte de site ainsi que dans la mise en place de notre CRM.
Vos questions sur les buyer personas
Pourquoi utiliser les buyer personas lorsqu'on est une entreprise IT ?
Lorsque vous créez des profils d’acheteurs IT pour votre entreprise, vous allez chercher à découvrir ce que vos clients B2B doivent connaître et expérimenter avant d’acheter. Vous allez réfléchir aux raisons pour lesquelles vos acheteurs cherchent à investir dans une solution technologique, et vous allez veiller à inclure ces informations dans vos contenus web. Vos acheteurs auront ainsi l’impression de faire partie de votre entreprise et que votre entreprise se soucie vraiment d’eux.
Il est essentiel de proposer à votre buyer persona la meilleure expérience utilisateur possible. Vos clients idéaux sont souvent des décideurs IT, mais vous devez réfléchir à ce qu’ils veulent. Cette étape vous permettra de comprendre leurs besoins en fonction de leurs comportements d’achat. L’objectif est de vous présenter sous votre meilleur jour, alors pensez toujours à la façon dont vous vous présentez à vos clients potentiels. Cela vous aidera à réfléchir à la manière dont votre produit ou service peut satisfaire au mieux leurs besoins.
Qu'est-ce qu'un buyer persona ?
Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des données réelles, mais aussi sur des spéculations sur les données démographiques, les comportements, les motivations et les objectifs. Les buyer personas sont souvent créés sur la base de vos clients actuels.
Qui a inventé les personas ?
On vous a certainement déjà appris que pour vendre sur un marché, il faut avant tout déterminer sa cible.
Cependant, comme nous l’avons vu, avec l’avènement d’Internet et du digital, pas mal de choses ont changé, à commencer par la multiplication du nombre de données et de technologies.
Avec Internet, les clients sont plus autonomes et font une grande partie de leur parcours d’achat seul, en ligne.
Il vous faut donc être présent et leur parler et pour cela, vous vous devez de les connaître et de les comprendre bien au-delà de simples données démographiques.
C’est de ce constat que le marketing a inventé les “buyer personas”.
Comme l’explique Tony Zambito dans son article The Origin of Buyer Personas, les expressions persona, user persona et buyer persona sont nées en 1998 dans l’esprit d’Alan Cooper (lire l’article d’Alan Cooper). Depuis 2001, Tony Zambito a développé la notion de buyer persona en marketing B2B.
Peut-on utiliser les personas acheteurs en B2B et en B2C ?
La réponse est oui ! Les personas peuvent être utilisés en B2B et en B2C. La finalité est la même mais la méthode d’élaboration change.
Quelle que soit votre activité, les personas peuvent vous aider à améliorer votre stratégie marketing. Les entreprises performantes sont celles qui segmentent leurs audiences afin d’être plus pertinentes.
Les millenials parents CSP+ vivant en grande métropole n’ont pas les mêmes challenges que les centennials vivant chez leurs parents dans une ville moyenne.
De même, le directeur informatique d’une grande entreprise n’aura pas le même profil qu’un responsable IT dans une PME. Ils sont cependant susceptibles d’être client du même éditeur informatique.
Pourquoi l'inbound marketing utilise-t-il les personas ?
L’inbound marketing est né en au milieu des années 2000 et a été formalisé par les fondateurs de Hubspot Brian Halligan et Dharmesh Shah. L’inbound marketing est une approche marketing holistique basée sur les données qui vise à attirer les visiteurs vers la marque et à les transformer en clients fidèles.
L’inbound marketing se base sur trois piliers :
- L’analyse du parcours d’achat
- Une méthodologie en quatre étapes (attirer, convertir, vendre et fidéliser)
- La création de buyer personas
Dans cette approche les personas tiennent une place centrale : mettre en place une stratégie de contenu sans persona n’aurait pas de sens car vous ne sauriez pas à qui ni de quoi parler.
Quelle méthodologie utiliser pour définir ses buyer personas en B2B ?
Oubliez tout ce que vous avez pu voir sur la création de personas. Un persona en B2B n’a pas grand-chose à voir avec un persona en B2C, et encore moins avec le persona utilisateur des développeurs d’applications.
À quoi cela peut-il bien vous servir de connaître les revenus, le nombre d’enfants ou encore les loisirs de vos acheteurs professionnels ? Vendrez-vous plus facilement vos solutions comptables ou vos équipements de chantier en fonction de ces données ? Certainement pas. Les templates que vous trouverez sur internet ne vous feront que perdre du temps. Ce ne sont pas les outils dont vous avez besoin pour élaborer vos buyer personas.
Pour définir vos personas, attachez-vous à découvrir les 5 motivations d’achat de vos clients et prospects :
- L’initiative prioritaire
- Facteurs de succès
- Les obstacles perçus
- Les critères de décision
- Le parcours d’achat
Combien faut-il créer de personas ?
Il n’y a pas de limite dans la création de personas. Selon votre activité, votre offre, et votre étendue géographique vous pourrez créer entre 1 et 20 personas.
Cependant, soyez attentifs à limiter le plus possible le nombre de personas pour éviter les chevauchements. Habituellement les sociétés créent entre 3 et 5 personas.
10 raisons d'utiliser les buyer personas ?
Les personas sont connus pour leur utilisation dans la publicité. Leur utilité est pourtant tout aussi importante en marketing B2B. Voici 10 raison d’élaborer des personas :
- Mieux communiquer avec vos prospects en adressant leurs motifs d’achat
- Refonte de site internet user centric
- Comprendre les différentes étapes des parcours d’achat. Mieux situer vos prospects dans leur parcours d’achat, le rôle de chaque intervenant dans la chaîne de décision
- Trouver de nouvelles cibles
- Développer de nouveaux produits
- Trouver et créer du contenu adapté pour vos prospects
- Rédiger des contenus pour votre blog
- Créer des contenus téléchargeables pour favoriser la conversion
- Fidéliser vos clients de manière plus efficace
- Mieux collaborer avec les ventes (smarketing)
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