Qu’est-ce qu’un buyer persona

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 5 octobre 2019

Une entreprise commerciale doit vendre ses produits ou services pour faire du profit et se développer. Cependant, aucune vente ne peut se faire sans acheteur. Voilà pourquoi, elle doit établir sa stratégie marketing digital autour de son acheteur cible, communément appelé buyer persona.

Sommaire :

  1. Définition du buyer persona.
  2. La création du buyer persona.
  3. L’importance du buyer persona.

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Définition du buyer persona.

 

Lorsqu’on parcourt internet, on peut trouver plusieurs définitions du buyer persona. Bien qu’elles puissent être plus ou moins différentes, toutes tendent à expliquer le même concept.

Pour notre part, nous allons la définir selon ses termes, c’est-à-dire, buyer et persona.

 

Persona

Comme il s’agit d’un mot anglais, nous allons commencer par le terme persona.

La racine du mot est « persona ». Ce terme va représenter l’idée générale de buyer persona.

Dans le domaine du marketing, il s’agit d’une personne imaginaire dont on a attribué plusieurs caractéristiques pour qu’elle représente un groupe ou un segment cible. Le persona est utilisé pour développer une stratégie lors d’un projet de lancement d’un nouveau produit ou service.

Ainsi, le persona va représenter le profil de vos clients qui seraient intéressés par l’un de vos produits ou services.

Vous allez ainsi établir ses caractéristiques selon les dimensions : qui ? Quoi ? Pourquoi ? Comment ? Une bonne description du persona va vous permettre de savoir exactement pour quel client est destiné votre produit ou service et pourquoi il va décider l’achat.

 

Buyer

 

Se traduit littéralement par « l’acheteur ». Cependant, il faut garder en tête que le persona est fictif, mais que l’acheteur est humain et donc réel avec ses idiosyncrasies (manières propres, particulières), ses sentiments et tout ce qui le sépare d’un robot.

Lorsqu’on fait la synthèse de ces 2 définitions, on peut en tirer que le persona va répondre à la question « Quelle est votre cible ? »

Certes, la réponse est importante, mais savoir « Qui est votre cible ? » est capital.

Le buyer persona est justement la réponse à cette dernière question. Il s’agit tout simplement du profil type de votre client idéal, celui qui va acheter.

 

La création du buyer persona.

 

Lorsque vous voulez, et vous devez, créer votre buyer persona, a priori, la méthodologie est similaire à celle du persona à quelques différences près.

Dans la pratique, il s’agit tout d’abord de créer votre persona et donc d’identifier le profil type de votre client. Avec le buyer persona, vous allez en plus connaître et comprendre ses comportements et ses besoins.

Cette dernière notion de connaissance des besoins, challenges et objectifs est essentielle à la réussite de votre future stratégie marketing “customer centric”

Il s’agit d’une approche plus personnelle de votre client.

Vous allez ainsi pouvoir lui proposer la meilleure offre de produits ou services en exploitant tous les leviers du marketing à votre disposition (message publicitaire, les caractéristiques de l’offre, etc…).

 

L’importance du buyer persona.

 

Toutes vos actions marketing seront liées avec votre buyer persona. Il vous permettra de cibler un public humain. La meilleure façon d’atteindre une vraie personne avec votre stratégie marketing c’est de créer un buyer persona.

 

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