Il n’y a pas un mais trois types de personas. Le saviez-vous ?

25 mai 2020
Les trois types de personas

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Vous vous demandez peut-être pourquoi certaines équipes marketing attachent tant d’importance aux comportements des internautes et aux personas. Ce terme de persona est à la fois si familier et si étrange qu’il nous attire et nous effraie à la fois. Le persona est censé représenter notre client idéal et nous aider à être plus “centré sur nos clients”. Peut-être même avez-vous essayé d’en créer vous-même. Mais savez-vous qu’il n’existe pas un mais trois types de personas ? Alors ne vous trompez pas car chacun correspond à un besoin différent de l’entreprise.

Je vous explique tout dans cet article.

 

Pourquoi j’ai décidé d’utiliser les personas (et que je ne regrette pas) ?

Lorsque j’ai créé mon agence en 2016, je me suis énormément formé au marketing inbound à une époque où peu de monde le pratiquait. Nous n’étions que quelques dizaines d’agences à proposer ce type de services dont l’objectif est d’attirer des visiteurs sur le site de l’entreprise grâce à une stratégie de contenu.

L’inbound marketing s’appuie principalement sur les moteurs de recherche. Cela signifie que si je n’apparaissais pas sur la première page de Google je n’avais pas de trafic, et donc pas de client. J’ai donc cherché à répondre le mieux possible aux questions que se posaient mes prospects et répondre à leurs requêtes posées dans Google.

Une des particularités du marketing entrant (inbound marketing) est d’être très centré sur les clients, l’analyse de leurs comportements, et la création de contenus en fonction des parcours d’achat. Pour cela, l’inbound utilise les personas. Ce n’est pas juste une tendance, mais une vraie philosophie qui structure toute l’approche marketing et qui me guide encore aujourd’hui.

C’est ici que se fait le lien avec les personas.

Les personas sont des archétypes de clients ayant les mêmes frustrations, les mêmes blocages et les mêmes aspirations.

En apprenant à connaître mes clients, j’ai pu découvrir quels étaient leurs blocages et comment je pouvais les aider.

Aujourd’hui mes personas guident toutes mes actions marketing, et la création de mes offres. Sans elles mon marketing n’aurait aucun sens.

 

Pourquoi créer des personas ? Est-ce vraiment utile pour votre activité ?

La création de personas présente plusieurs avantages :

  • Les personas vous permettent de prendre l’avantage sur vos concurrents vous permettant de communiquer plus directement et plus profondément avec vos clients ;
  • Avoir des personas vous permet de créer des bases communes entre les équipes (design, développement, marketing, vente, support)
  • Ils vous fournissent des orientations pour le développement de produits et services
  • Les personas donnent une perspective commune à tous les intervenants dans l’entreprise (qu’ils soient internes ou externes)
  • Les personas créent développent le sentiment d’empathie chez les concepteurs de produits
  • Enfin, les personas ajoutent du contexte aux choix de conception de produits ou services

 

Les personas offrent aux équipes marketing des avantages supplémentaires :

  • Ils vont faciliter la création de contenus pour votre site et vos réseaux sociaux
  • Les personas marketing vont vous aider à améliorer l’expérience utilisateur de votre site internet

 

Quels sont les trois types de personas que vous pouvez créer pour votre entreprise ?

Selon votre industrie, ou votre activité, vous pouvez être amené à créer trois types de personas différents.

Ces personas se basent sur les trois piliers d’activité de l’entreprise : attirer des prospects, les convertir en client, délivrer et satisfaire.

5P-3 piliers de l’activité de l’entreprise

Voici les trois types de personas que nous allons voir dans le détail :

  1. Le persona utilisateur
  2. Le persona marketing
  3. Le persona client

Celui qui va nous intéresser particulièrement ici sera le persona marketing.

 

Le persona utilisateur

Le persona utilisateur est le client type qui va être amené à utiliser votre produit. On ne cherche pas ici à déterminer les motivations d’achat ou la manière dont le client achète, mais bien la façon dont il va utiliser le produit.

Lorsqu’on définit un persona utilisateur on se concentre sur les comportements et les besoins.

 

Que chercherez-vous à analyser chez un persona utilisateur ?

  • Besoins
  • Objectifs
  • Style de navigation web
  • Aptitude à la technologie

 

Quels vont être vos objectifs ?

  • Avoir des indications sur les produits et les roadmaps produits
  • Créer des fonctionnalités ou prioriser des fonctionnalités

 

Le persona marketing

Le persona marketing s’intéresse aux motivations d’achat des clients. Le rôle des équipes marketing est de séduire et attirer des clients vers la marque.

Vous allez donc vous concentrer sur les aspirations de vos clients et mettre l’accent sur leurs désirs.

Que chercherez-vous à analyser chez un persona marketing ?

  • Souhaits
  • Désirs
  • Craintes
  • Aspirations
  • Parcours d’achat

 

Quels vont être vos objectifs ?

  • Avoir des campagnes marketing moins génériques
  • Parler aux acheteurs de leurs points de douleur et comment vous pouvez les aider à les résoudre

 

Le persona client

Lorsque vous serez amenés à élaborer des personas clients vous allez vous concentrer sur leurs habitudes d’achat et mettre l’accent sur les points de contact entre le client et la marque, que ce soit en digital ou en physique.

Que chercherez-vous à analyser chez un persona client ?

  • Objectifs et besoins
  • Peurs et souhaits
  • Habitudes d’achat
  • Tous les points de contact

 

Quels vont être vos objectifs ?

  • Réaliser des scénarios d’utilisation
  • Comprendre le parcours client

 

Quelle est la prochaine étape pour vous ?

Définir des personas peut être une réelle opportunité pour vous et votre entreprise de progresser. Les premières étapes consistent à faire le tour des différentes équipes de votre entreprise et de leur demander si elles utilisent des personas (par exemple pour créer leurs publicités). Si c’est le cas, demandez-leur de vous présenter leurs personas et les différentes étapes siuivies et les éléments utilisés pour les élaborer.

Dans le cas contraire, demandez-leur comment vous pouvez les aider à améliorer la compréhension des clients et présentez-leur le concept de personas.

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

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