Comment utiliser les buyer personas pour créer une publicité parfaite ?

3 octobre 2019

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Pour beaucoup d’entreprises, la publicité est un outil de génération de trafic et de leads indispensable. Encore faut-il pouvoir réaliser une bonne publicité, qui attirera l’attention et poussera à l’engagement. Le dictionnaire Larousse définit comme la publicité commet étant « Une activité ayant pour but de faire connaître une marque, d’inciter le public à acheter un produit, d’utiliser tel service, etc. ». Dans cette définition, on retiendra 2 mots : “Public”, une action de masse et “Acheter”, une action de vente, à but commercial. La question qui se pose réellement, c’est de savoir comment créer les campagnes parfaites qui sauront s’adapter aux nouveaux comportements des consommateurs. Et pour cela, il est souvent utile de s’appuyer sur les données et l’élaboration de personas, ces représentations des clients idéals.

 

Définition du persona dans le marketing.

Bien que le persona soit très utilisé dans le marketing, il existe encore pas mal de gens qui ne le connaissent pas. Et pourtant, le maîtriser offre une grande opportunité pour développer votre activité.

Le persona a été initialement utilisé dans le développement de logiciels informatiques pour analyser les comportements des utilisateurs d’applications. Sa création est attribuée au développeur américain Alan Cooper en 1999. Le persona est alors utilisé pour la création de scénarios d’interactivité du produit ou du service avec l’utilisateur.

C’est justement ce même principe que l’entreprise va reprendre en élaborant ses stratégies de communication, comme la création de la publicité parfaite, autour de son persona marketing. Les personas sont utilisés dans le marketing B2C (consumer persona), et dans le marketing B2B (buyer personas). Les équipes marketing vont les utiliser pour identifier leurs segments cibles et organiser leurs campagnes.

Qu’est-ce qu’un persona exactement ? Il s’agit d’une personne imaginaire qui va représenter le portrait type des clients ou des prospects. Plusieurs attributs vont être assignés en B2C au persona pour enrichir son profil, tandis qu’en B2B on s’intéressera plus aux motivations d’achat comme les critères de décision, les critères d’exclusion de solution, le parcours d’achat, etc.

Buyer personas - 5 cercles d'analyse d'achat

Il est à noter qu’une entreprise peut disposer de plusieurs personas marketing.

 

Les caractéristiques des personas.

En tant que personne imaginaire, le persona va répondre aux mêmes caractéristiques qu’une personne réelle. Dans le marketing, il convient de lui attribuer les 4 dimensions : Qui ? Quoi ? Pourquoi ? Comment ?

Qui ? Il s’agit de dresser la fiche d’identité du persona (son genre, sa profession, sa tranche d’âge, son secteur géographique, son état civil, ses centres d’intérêt, sa journée type, sa relation avec la technologie, etc.)

Quoi ? Il s’agit de définir ses motivations. En effet, une personne a toujours des besoins et elle est toujours en recherche continuelle de solutions.

Pourquoi ? Il s’agit de connaître ce qu’il pense d’un produit ou d’un service.

Comment ? Il s’agit de faire le lien entre les attentes du persona et les objectifs de l’entreprise.

Nos conseils : pour créer vos personas B2B (voir la définition dans cet article), pensez à vos cibles prioritaires et établissez des personas ad’hoc. Interviewez ensuite vos clients et les entreprises qui ont écarté vos solutions. N’oubliez pas qu’il existe trois grands types de personas selon votre objectif (développement d’applications, analyse des parcours client B2C, analyse des motivations d’achat).

 

Les personas pour créer une publicité parfaite.

Vos personas marketing vont vous permettre de construire un message marketing personnalisé. En effet, vous êtes maintenant en connaissance des besoins de vos clients, de ce qu’ils attendent de vous.

Ainsi, vos personas vont vous permettre de créer une publicité parfaite en proposant la meilleure solution qui répondra aux besoins de vos clients cibles.

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

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