Buyer persona #2 – Pourquoi les buyer personas sont-elles importantes?

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 26 mai 2017

De plus en plus de sociétés choisissent de travailler avec des personas, ou buyer persona. Ce concept développé au début des années 2000 dans le milieu des logiciels avec pour but d’aider les développeurs à créer des produits plus « user friendly ». Aujourd’hui les services marketing se les sont appropriés. Mais pourquoi les buyer personas sont-elles importantes et tant de personnes les utilisent ?

A lire aussi dans notre dossier “buyer persona” :

 

AlaUne-pourquoi-les-buyer-personas-sont-elles-si-importantes- IandYOO agence inbound marketing

 

Qu’est-ce qu’un buyer personas ?

Comme nous l’avons vu dans notre article précédent Buyer persona #1 – buyer personas pour les nuls les buyer personas sont des représentations semi fictives de vos clients idéals. A la fois basées sur des données réelles récoltées auprès de vos clients et d’assomptions, elles représentent des sous ensembles de clients ayant les mêmes comportements d’achat et challenges.

Pour commencer à créer vos personas, vous pouvez utiliser notre template disponible en téléchargement >>Je télécharge le template

 

Pourquoi les buyer personas sont-elles importantes ?

Pourquoi avons nous besoin des buyer personas ? Quel est le bénéfice pour une société et son activité de développer des personas ?

 

1 – Buyer persona et inbound marketing

En premier lieu les buyers personas sont essentielles à chaque étape de la méthodologie inbound marketing.

Cette méthodologie repose sur 4 étapes:

  1. Attirer des visiteurs sur votre site
  2. Convertir les visiteurs en leads
  3. Transformer ces leads en clients
  4. Fidéliser vos clients ainsi acquis

La première étape est la plus importante car sans elle aucune autre n’existe : attirer des inconnus sur votre site. Mais vous ne voulez pas simplement attirer des visiteurs inconnus sur votre site. Vous voulez attirer les bons visiteurs. Ceux qui seront intéressés par vos offres de produits et services.

Ces « bonnes personnes » sont vos personas. Tous les contenus que vous allez créer sur votre site doivent être orientés pour eux afin de les attirer, les convertir, les transformer en clients et les fidéliser.

 

2 – Les personas vous disent où être présent sur internet

Lorsque vous interrogez vos clients pour créer vos personas, vous récoltez un nombre important d’informations. Parmi ces informations se trouvent les réponses aux habitudes qu’ont vos clients pour trouver de l’information utile.

Vont-ils sur des blogs spécifiques, utilisent-ils les réseaux sociaux, s’abonnent-ils a des newsletter … ?

Vous devez être présents là où vos personas vont chercher l’information qui leur est indispensable lorsqu’ils ont une problématique.

 

3 – Vos personas vous aident pour pour développer vos produits et services

En interrogeant vos personas (et en les faisant évoluer régulièrement) vous vous rendez compte qu’ils ont des problématiques spécifiques dans leur vie professionnelle ou personnelle. Si vous connaissez ce dont ils ont besoin, vous pouvez répondre à ce besoin. Si vous connaissez leurs objectifs et challenges vous pourrez les aider à atteindre ces objectifs et surmonter ces challenges.

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4 – Vos personas sont l’objet de création de vos contenus

Et évidemment les personas sont les fondations pour une stratégie de contenu efficace. Comment écrire vos articles de blogs, élaborer vos contenus premium sans elles ?

Elles sont l’origine et l’aboutissement de vos stratégie de contenu. Un contenu créé à partir du besoin de vos personas et à destination de vos personas vous aidera à mettre en place une stratégie inbound réussie. Vous pourrez alors les attirer sur votre site, les convertir en leads puis en clients fidèles.

 

5 – Vos personas aident vos commerciaux à mieux vendre

Dans une stratégie inbound réussie, marketing et vente travaillent main dans la main. Les équipes marketing créent du contenu qui va être diffusé sur le site de l’entreprise mais qui va aussi être utilisé par les commerciaux. Il est donc important que les équipes de vente sachent quel contenu correspond à quel client type.

De même dans une stratégie de vente inbound et de social selling, les commerciaux vont partir à la recherche de leads dans un premier temps, puis ils vont entrer en contact avec leurs prospects. Pour cela il vont se renseigner et trouver du contenu à valeur ajoutée pour enrichir leur premier contact. Si ces commerciaux travaillent à partir des personas, alors ce travail sera grandement facilité.

 

Conclusion

Vos personas sont le centre de votre stratégie inbound. C’est par elles que tout commence. Elles sont importantes car elles vont vous accompagner tout au long du l’entonnoir des ventes. Elles vont aider les équipes marketing à créer du contenu pertinent pour leurs campagnes d’inbound marketing, elles vont aider les chefs de produits à trouver de nouvelles pistes de travail et elles vont aider les équipes commerciales.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
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    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes… Envoyez-moi simplement un message et mettez « Privé » dans l’objet… Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

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