Pourquoi appuyer sa stratégie de content marketing sur l’utilisation des buyer persona ?

16 décembre 2021

Le content marketing est une approche marketing qui consiste à générer du contenu via différents supports et de le diffuser dans le but d’améliorer l’image d’une marque. Pour atteindre cet objectif, on s’efforce de créer le contenu parfait qui intéressera votre audience. Et pour cela vous devez connaître leurs attentes. C’est d’autant plus vrai en B2B où les achats passent par un professionnel et souvent plusieurs décisionnaires. C’est pour cette raison que les buyer persona ont été créés. Faire du contenu pour vos personas revient à délivrer des messages pour des personnes susceptibles d’être intéressées par vos offres de produits et services. Cependant, un message délivré à la mauvaise personne ou au mauvais moment peut se révéler inutile.

Pourquoi appuyer sa stratégie de content marketing sur l’utilisation des buyer persona ?

Pourquoi est-il indispensable d’appuyer sa stratégie de content marketing sur l’utilisation des buyer persona ? En marketing, la solution ou le produit sont le point central, tandis qu’un buyer persona ou un « acheteur idéal » représente celui achète la solution ou produit. Si vous ne connaissez pas quelles sont les attentes de vos clients, vous ne pouvez pas leur adresser des messages qui les touchent et les incitent à s’intéresser à votre marque.

Le temps où l’on vous assommait de messages publicitaires sans intérêt est révolu. Aujourd’hui les consommateurs sont plus avertis et pour les convaincre il est nécessaire de s’intéresser à eux. C’est un minimum.

Mais qu’est-ce qu’un buyer persona (pour en savoir plus cliquez ici) ? Un buyer persona est essentiellement le portrait d’une personne qui représente votre client idéal. Il ne s’agit pas d’un client réel, mais d’un personnage fictif qui présente les caractéristiques des meilleurs prospects possibles. Le buyer persona est généralement utilisé en B2B (contrairement aux user personas ou consumer personas) et est basé sur les motivations d’achat des acheteurs dans les sociétés.

En apprenant de façon approfondie ce qui motive vos acheteurs, vous serez alors capable de créer les contenus nécessaires pour les convaincre de s’intéresser à votre entreprise puis d’acheter vos produits.

 

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Comment les persona peuvent-ils aider à créer une stratégie de content marketing pour votre public cible ?

Comme en brand content, ou en publicité, les enjeux du content marketing sont souvent liés à l’acquisition de nouveaux prospects ou à de la fidélisation. Le point commun de toutes ces stratégies réside dans la parfaite connaissance de sa cible.

La création de contenu est un processus qui consiste à planifier, rédiger et gérer le processus de production. Si vous cherchez à produire du contenu avec une voix authentique, le persona est une ressource efficace. Le persona aide les auteurs à prendre en compte les publics cibles potentiels à tous les niveaux (individus, groupes et organisations) qui ont leurs propres intérêts et préoccupations.

Le persona fournit un point de départ pour votre écriture en définissant les principaux types de personnalité importants pour votre public

  • Le champion (celui qui effectue les recherches sur Google et rassemble les informations)
  • Le décisionnaire (le plus souvent à l’origine de la demande, c’est celui qui in fine arbitrera)
  • La personne en charge du budget (il fait des choix budgétaires en fonction des impératifs de l’entreprise)
  • L’influenceur (souvent des consultants internes ou externes)

La liste n’est pas exhaustive et il faudra connaître les besoins de chaque persona afin de fournir à votre « champion » tous les éléments pour convaincre chaque persona, sachant qu’ils ont tous des besoins et contraintes différents.

 

 

Comment faire du contenu à destination de ces personas ?

Le content marketing vise à toucher les bonnes personnes au bon moment avec le bon message. C’est ce qui vous différencie de vos concurrents et vous permet d’intéresser vos personas avec du contenu de valeur. Pour publier un contenu efficace il faut se concentrer sur 3 facteurs essentiels.

Les Personas

Dans un premier temps, il faut faire tout un travail de recherche et d’étude sur vos clients et votre solution pour définir à qui vous devez communiquer, qui sont vos acheteurs, comment ils prennent de l’information, ce qu’ils veulent savoir avant d’acheter et à quelle étape du parcours client ils se situent. Ceci dans le but de leur proposer le contenu le plus adapté et personnalisé possible.

Les mots clés

Pour être sûr que votre contenu sera bien référencé et visible de vos acheteurs potentiels, vous devez chercher les mots clés qu’ils utilisent et vous en servir. Ces mots clés sont très important et doivent constituer la colonne vertébrale de votre stratégie de contenu.

Les cluster topics

Pour être bien organisé et couvrir tous les sujets de votre activité qui pourraient susciter des questions auprès de vos personas, il est important de mettre en place des clusters topics, notion proche de celle de cocon sémantique.

 

Cocon sémantique et content marketing

 

 

Conclusion

Ce que vous pouvez retirer de cet article, c’est que pour être le plus efficace possible et avoir le meilleur retour sur investissement quand vous développez une content strategy, il faut se concentrer sur le plus important : le prospect et ses interrogations. Vouloir absolument mettre en avant ses produits est un écueil.

Fort de ça, il reste ensuite à travailler sur les mots clés et les cluster topics pour atteindre sa cible et récolter le fruit de ses efforts.

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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