Techniques avancées pour gérer et convertir vos leads
La génération de leads, essentielle à l’ère numérique, utilise des stratégies directes, des logiciels de capture, et des campagnes dédiées. Le lead management, crucial pour augmenter le chiffre d’affaires, implique de comprendre et d’appliquer ces techniques pour atteindre les objectifs de l’entreprise
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Notre agence conseil en marketing B2B est spécialisée dans le lead management pour les entreprises technologiques qui évoluent des environnements de vente complexe. Notre métier est de vous aider à augmenter vos revenus grâce à un optimisation de tous les processus de gestion de vos leads, depuis l’acquisition jusqu’à la vente.
Pour cela nous travaillons avec vous pour mettre en place une sratégie basée sur les besoins de vos clients et les meilleures technologies du marché.
Le lead management, selon Wikipédia, englobe les méthodes, systèmes et pratiques pour acquérir de nouveaux prospects via des campagnes de marketing.
Il s’agit d’organiser la gestion des demandes entrantes pour convertir les prospects en clients, depuis la création du contact jusqu’à sa conversion.
La gestion des leads se déroule en 9 étapes :
Cette première phase est importante car sans client potentiel rien ne peut être fait. Pour cela, vous pouvez utiliser le marketing payant (publicité), le marketing gratuit (SEO), ou les partenariats marketing.
Il s’agit de détecter l’intérêt des clients pour ce que vous leur proposez. Cela nécessite un engagement minimum, comme un clic sur un lien. Une simple ouverture d’email n’est pas suffisant.
Il s’agir de récupérer le plus d’informations sur votre prospect. Certaines de ces informations sont disponibles via Google Analytics, tandis que d’autres peuvent être obtenues en demandant au client de remplir un formulaire.
Une fois que les identités ont été capturées, leur exactitude doit être vérifiée. Il s’agit de l’étape de qualification afin de déterminer si vos leads peuvent être travaillés par le marketing, s’ils doivent être écartés. Ce processus peut être initié par un outil et enrichi en fonction des données fournies par l’internaute.
Une bonne solution pour segmenter vos leads et mieux gérer vos ressources pour les traiter consiste à attribuer de points (lead scoring) à vos prospects selon leur comportement ou leur caractéristique (canaux d’acquisition, pays etc.). Le lead scoring est alimenté par les campagnes que vous effectuez et mis à jour grâce à un outil de marketing automation.
Une fois le cycle de conversion et de qualification effectué, le lead est inscrit dans votre CRM. Ensuite, les prospects qualifiés sont distribués aux équipes marketing et commerciales de l’entreprise. En règle générale, les prospects ayant la valeur potentielle la plus élevée doivent être attribués aux commerciaux les plus susceptibles de les convertir en clients.
C’est à ce moment que le processus de vente démarre vraiment. Le personnel commercial doit structurer son contact de manière à encourager une réponse positive de la part du prospect, et la manière dont cela se produit doit être dictée en fonction de la maturité du lead à ce stade.
L’acquisition et l’acquisition de nouveaux prospects ne signifie pas vente. Il faut le plus souvent passer par une phase de lead nurturing, surtout en B2B. En effet chacun suit un cycle d’achat plus ou moins long appelé parcours d’achat. Cette technique de nurturing consiste à faire progresser le lead dans son parcours d’achat jusqu’à qu’il soit assez mature pour acheter. Cela se fait notamment à travers des séquences d’emails automatisés offrants toujours plus de valeur au lead.
Enfin, le processus de gestion prend fin lorsqu’un prospect effectue un achat. Si des ventes répétées sont souhaitées, revenez à l’étape sept.
Tout ce processus n’a de sens que s’il existe un contrat de confiance entre les équipes commerciales et marketing. C’est ce qu’on appelle le SLA (Service Level Agreement). Ce SLA est une relation gagant-gagnant qui permet d’évaluer le processus de gestion de leads en fonction des résultats issus de l’outil CRM et concrétisés dans un reporting régulier.
En tant qu’entreprise commerciale, votre but est de générer des conversions et donc augmenter votre nombre de clients. Savoir bien gérer vos leads est très important pour votre entreprise, car ce processus va vous permettre de gagner des clients, de fidéliser ceux qui sont déjà acquis mais surtout ne plus laisser de client vous échapper.
Le lead management va vous permettre de suivre dans le temps ces leads avec des stratégies différentes selon leur maturité. Chaque client qui entre dans votre entonnoir marketing va être identifié, qualifié, scoré, puis contacté. Selon son positionnement dans le parcours d’achat il pourra être suivi par un commercial ou laissé en nurturing.
Pour résumer, le lead management est l’un des leviers de réussite de votre entreprise. Vous devez ainsi élaborer une bonne stratégie de gestion des leads pour pérenniser votre activité commerciale. Une fois que vous avez mis en place un processus de conversion et gestion des leads, vous pouvez vous concentrer sur l’amélioration d’acquisition de leads qualifiés.
Le lead management, pour être fait de manière professionnelle, doit s’appuyer sur des outils spécifiques de segmentation et gestion de prospects qui va vous aider à plusieurs étapes de votre gestion. Ces outils doivent présenter les caractéristiques suivants :
Si vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing ou que vous comptez le faire prochainement, vous avez sans doute déjà entendu parler de lead scoring et de marketing automation qui entre en jeu dans ce qu’on appelle le lead management. Mais qu’est-ce qui se cache derrière ces notions ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
Mettre en place un SLA (Service Level Agreement) entre marketing et sales est important pour éviter les frictions et conflits entre les ventes et le marketing. Cela est aussi utile pour le lead management. Le but étant de faire en sorte que les objectifs de chaque équipe se complètent. Elles doivent ainsi travailler ensemble plutôt que de favoriser la création d’une structure compétitive. En réalité, il ne devrait pas y avoir de frontière entre les ventes et le marketing. La ligne de démarcation entre les ventes et le marketing n’existe plus. Il ne faut se concentrer que sur le chiffre d’affaires. Toutes les sociétés doivent fournir des services pour faciliter les ventes en ayant ce même objectif de croissance en commun.
À l’heure du digital, le client potentiel est désormais partout et peut accéder à n’importe quelle information très facilement. Le rôle de l’équipe marketing dans une entreprise devient déterminant pour trouver des prospects et les accompagner dans leur processus d’achat afin qu’ils deviennent clients à travers du lead management. Cependant, cet achat n’est pas possible sans une autre équipe, celle des ventes. Ces deux équipes doivent ainsi travailler pour un même objectif, c’est-à-dire celui de l’entreprise. Mais comment cette entente et cette collaboration peut se faire concrètement. C’est ce que nous allons voir avec le Service Level Agreement (SLA) entre les ventes et le marketing
