La génération de leads est l’un des meilleurs outils dont une entreprise peut disposer à l’ère du numérique. La génération de leads peut provenir soit de l’approche directe par le marketing auprès des clients existants, soit de l’utilisation d’un logiciel de capture de leads ou encore d’une campagne de génération de leads. Mais qu’est-ce que le lead management et pourquoi en avez-vous besoin pour votre entreprise ? Si votre entreprise souhaite augmenter son chiffre d’affaires, vous devez comprendre le concept de lead management et savoir comment il peut vous aider à atteindre vos objectifs.
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Notre agence conseil en marketing B2B est spécialisée dans le lead management pour les entreprises technologiques qui évoluent des environnements de vente complexe. Notre métier est de vous aider à augmenter vos revenus grâce à un optimisation de tous les processus de gestion de vos leads, depuis l’acquisition jusqu’à la vente.
Pour cela nous travaillons avec vous pour mettre en place une sratégie basée sur les besoins de vos clients et les meilleures technologies du marché.
Le lead management est défini par Wikipédia comme « un ensemble de méthodologies, de systèmes et de pratiques conçus pour générer de nouveaux clients potentiels, généralement exploités par le biais de diverses campagnes ou programmes de marketing. » La gestion des leads consiste donc essentiellement à mettre en place un processus de gestion des demandes entrantes afin de transformer vos prospects en clients. Ce processus commence à partir de la génération du contact jusqu’à sa transformation en client.
La gestion des leads (voir notre dossier lead management) ne doit pas être confondue avec le lead nurturing, qui est une partie spécifique du lead management consistant à faire progresser les prospects dans leur parcours d’achat.
La gestion des leads se déroule en 9 étapes :
Cette première phase est importante car sans client potentiel rien ne peut être fait. Pour cela, vous pouvez utiliser le marketing payant (publicité), le marketing gratuit (SEO), ou les partenariats marketing.
Il s’agit de détecter l’intérêt des clients pour ce que vous leur proposez. Cela nécessite un engagement minimum, comme un clic sur un lien. Une simple ouverture d’email n’est pas suffisant.
Il s’agir de récupérer le plus d’informations sur votre prospect. Certaines de ces informations sont disponibles via Google Analytics, tandis que d’autres peuvent être obtenues en demandant au client de remplir un formulaire.
Une fois que les identités ont été capturées, leur exactitude doit être vérifiée. Il s’agit de l’étape de qualification afin de déterminer si vos leads peuvent être travaillés par le marketing, s’ils doivent être écartés. Ce processus peut être initié par un outil et enrichi en fonction des données fournies par l’internaute.
Une bonne solution pour segmenter vos leads et mieux gérer vos ressources pour les traiter consiste à attribuer de points (lead scoring) à vos prospects selon leur comportement ou leur caractéristique (canaux d’acquisition, pays etc.). Le lead scoring est alimenté par les campagnes que vous effectuez et mis à jour grâce à un outil de marketing automation.
Une fois le cycle de conversion et de qualification effectué, le lead est inscrit dans votre CRM. Ensuite, les prospects qualifiés sont distribués aux équipes marketing et commerciales de l’entreprise. En règle générale, les prospects ayant la valeur potentielle la plus élevée doivent être attribués aux commerciaux les plus susceptibles de les convertir en clients.
C’est à ce moment que le processus de vente démarre vraiment. Le personnel commercial doit structurer son contact de manière à encourager une réponse positive de la part du prospect, et la manière dont cela se produit doit être dictée en fonction de la maturité du lead à ce stade.
L’acquisition et l’acquisition de nouveaux prospects ne signifie pas vente. Il faut le plus souvent passer par une phase de lead nurturing, surtout en B2B. En effet chacun suit un cycle d’achat plus ou moins long appelé parcours d’achat. Cette technique de nurturing consiste à faire progresser le lead dans son parcours d’achat jusqu’à qu’il soit assez mature pour acheter. Cela se fait notamment à travers des séquences d’emails automatisés offrants toujours plus de valeur au lead.
Enfin, le processus de gestion prend fin lorsqu’un prospect effectue un achat. Si des ventes répétées sont souhaitées, revenez à l’étape sept.
Tout ce processus n’a de sens que s’il existe un contrat de confiance entre les équipes commerciales et marketing. C’est ce qu’on appelle le SLA (Service Level Agreement). Ce SLA est une relation gagant-gagnant qui permet d’évaluer le processus de gestion de leads en fonction des résultats issus de l’outil CRM et concrétisés dans un reporting régulier.
En tant qu’entreprise commerciale, votre but est de générer des conversions et donc augmenter votre nombre de clients. Savoir bien gérer vos leads est très important pour votre entreprise, car ce processus va vous permettre de gagner des clients, de fidéliser ceux qui sont déjà acquis mais surtout ne plus laisser de client vous échapper.
Le lead management va vous permettre de suivre dans le temps ces leads avec des stratégies différentes selon leur maturité. Chaque client qui entre dans votre entonnoir marketing va être identifié, qualifié, scoré, puis contacté. Selon son positionnement dans le parcours d’achat il pourra être suivi par un commercial ou laissé en nurturing.
Pour résumer, le lead management est l’un des leviers de réussite de votre entreprise. Vous devez ainsi élaborer une bonne stratégie de gestion des leads pour pérenniser votre activité commerciale. Une fois que vous avez mis en place un processus de conversion et gestion des leads, vous pouvez vous concentrer sur l’amélioration d’acquisition de leads qualifiés.
Le lead management, pour être fait de manière professionnelle, doit s’appuyer sur des outils spécifiques de segmentation et gestion de prospects qui va vous aider à plusieurs étapes de votre gestion. Ces outils doivent présenter les caractéristiques suivants :
Si vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing ou que vous comptez le faire prochainement, vous avez sans doute déjà entendu parler de lead scoring et de marketing automation qui entre en jeu dans ce qu’on appelle le lead management. Mais qu’est-ce qui se cache derrière ces notions ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
Mettre en place un SLA (Service Level Agreement) entre marketing et sales est important pour éviter les frictions et conflits entre les ventes et le marketing. Cela est aussi utile pour le lead management. Le but étant de faire en sorte que les objectifs de chaque équipe se complètent. Elles doivent ainsi travailler ensemble plutôt que de favoriser la création d’une structure compétitive. En réalité, il ne devrait pas y avoir de frontière entre les ventes et le marketing. La ligne de démarcation entre les ventes et le marketing n’existe plus. Il ne faut se concentrer que sur le chiffre d’affaires. Toutes les sociétés doivent fournir des services pour faciliter les ventes en ayant ce même objectif de croissance en commun.
À l’heure du digital, le client potentiel est désormais partout et peut accéder à n’importe quelle information très facilement. Le rôle de l’équipe marketing dans une entreprise devient déterminant pour trouver des prospects et les accompagner dans leur processus d’achat afin qu’ils deviennent clients à travers du lead management. Cependant, cet achat n’est pas possible sans une autre équipe, celle des ventes. Ces deux équipes doivent ainsi travailler pour un même objectif, c’est-à-dire celui de l’entreprise. Mais comment cette entente et cette collaboration peut se faire concrètement. C’est ce que nous allons voir avec le Service Level Agreement (SLA) entre les ventes et le marketing
La qualification des leads est une étape importante pour une entreprise souhaitant convertir ses prospects en clients. Cependant, on remarque actuellement que les équipes marketing et sales ont une tendance à avoir des objectifs divergents. Au contraire, pour assurer les performances d’une entreprise, marketing et sales doivent travailler ensemble sur le lead management ou gestion des leads. Comment trouver le bon compromis ? Nous allons vous donner une idée de réponse à travers cet article.
Générer des leads est un enjeu majeur pour tous les responsables marketing. Mais une fois cet objectif atteint, que faire de ces nouveaux contacts ? La gestion des leads ou lead management est un point clé qui est souvent négligé par les équipes marketing. La plupart des entreprises se limitent à la génération des leads et pourtant, pour convertir un prospect en client, il faudra qu’il soit qualifié convenablement pour permettre aux équipes commerciales de conclure la vente. Voyons pourquoi la qualification des leads est importante
Avoir une bonne stratégie de lead nurturing sera la base sur laquelle vous allez construire vos campagnes de lead management. Avant de définir une campagne, vous devez savoir ce que vous voulez faire. Vous devez être capable de définir clairement le processus que vous et votre équipe devez adopter pour apporter de la valeur à vos prospects et clients. Voyons quels sont les éléments fondamentaux d’une stratégie de lead nurturing.
Le lead nurturing consiste à nourrir une relation avec un prospect dans le but de le convertir en client. Le lead nurturing est important en marketing puisqu’il permet de transmettre du contenu de valeur aux prospects et de les faire avancer dans leur parcours d’achat. Cela fait partie du lead management. En tant que professionnel, vous pouvez vous poser la question suivante : « que dois-je faire pour entrer en contact avec mes prospects et les transformer en clients ? ».
Une bonne stratégie de lead management comprenant la segmentation de vos leads vous permet d’envoyer le bon message, à la bonne personne et au bon moment. Avant de se lancer dans la mise en place d’une stratégie de segmentation de leads, parlons d’abord de la permission.
Imaginez que vous tentiez d’envoyer un email à vos contacts, mais que vous ne disposez d’aucun moyen centralisé pour les stocker ou collecter leurs informations. En plus d’être frustrant, ce sera chronophage et finalement, vous ne serez pas en mesure d’envoyer le message le plus contextuel et pertinent à ces contacts. Votre base de données de contact ou votre CRM est au cœur de votre stratégie marketing. Vos contacts sont de réelles personnes auxquelles vous apportez de la valeur. En échange, elles vous aideront à développer votre entreprise. Mais pour que cela soit possible, vous devez les connaître et comprendre leurs besoins. Vous devez ainsi mettre en place une stratégie de lead management pour bien gérer et segmenter vos contacts.
Dans le marketing digital, vous entendez souvent parler de lead. On trouve différentes définitions de ce qu’est un lead. Pour certains, il s’agit d’un prospect ou d’une personne qui vous a laissé ses coordonnées de contact, pour d’autres c’est une opportunité commerciale. Quoiqu’il en soit, les leads, lorsqu’ils sont bien traités, représentent l’avenir de votre business. Vous ne pouvez développer votre entreprise sans avoir une bonne gestion des leads. Mais qu’entend-on vraiment par lead management ? Laissez-nous vous éclairer sur le sujet.
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