Les éléments fondamentaux d’une stratégie de lead nurturing

Avoir une bonne stratégie de lead nurturing sera la base sur laquelle vous allez construire vos campagnes de lead management. Avant de définir une campagne, vous devez savoir ce que vous voulez faire. Vous devez être capable de définir clairement le processus que vous et votre équipe devez adopter pour apporter de la valeur à vos prospects et clients. Voyons quels sont les éléments fondamentaux d’une stratégie de lead nurturing.

Stratégie de lead nurturing : avoir une avance dans la vente

Pour que vous ayez un coup d’avance dans votre processus de vente, vous devez avoir 6 à 8 contacts avec vos prospects et donc 6 à 8 contenus avec lesquels ils vont interagir pour qu’ils soient qualifiés.

Votre stratégie pour qualifier vos prospects doit être basée sur la conversion.

Utiliser des logiciels de marketing automation

Votre stratégie d’accompagnement va faire intervenir vos logiciels d’automatisation du marketing comme les messages électroniques, les discussions directes, les espaces communautaires, etc.

Ces échanges de conversation jouent un rôle important dans la gestion des contacts, car ils vous permettent de communiquer avec vos leads et de leur apporter de la valeur.

Grâce à votre logiciel de marketing automation, vous allez développer votre stratégie de création de campagnes d’information sur le lead.

N’oubliez pas qu’il est important de créer une stratégie globale pour intéresser vos leads.

Considérer ces 3 éléments clés : la gestion des contacts, la segmentation et le parcours d’achat

La gestion des contacts

En utilisant un CRM, vous pouvez stocker et rechercher facilement des informations sur un contact.

Vous allez constituer une base de données de contacts qui va vous permettre de les gérer facilement.

Pour créer vos campagnes, il est impératif que vous compreniez qui sont vos contacts.

La segmentation

Elle va vous permettre de diviser vos contacts en petits groupes de personnes similaires.

Cela vous permettra de créer des listes de contacts afin qu’ils reçoivent les informations adéquates à leurs attentes.

Une fois votre stratégie de segmentation en place, vous pouvez définir des objectifs appropriés pour développer vos leads.

Le parcours d’achat

Il va vous permettre de définir les différentes cibles que vous allez contacter et surtout les différentes étapes par lesquelles ils passent au cours de leur processus d’achat.

Vous allez considérer deux choses à savoir la personnalité de l’acheteur et son parcours.

Posez-vous la question suivante : qui sont les personnes que je vais contacter et où est-ce qu’elles se situent dans leur parcours d’achat ?

Le parcours d’achat comprend 3 étapes que sont la prise de conscience, la considération et la décision. À chacune de ces étapes, vous devez fournir un contenu spécifique.

Pour résumer, avec l’utilisation de la gestion des contacts, de la segmentation et du parcours d’achat de vos prospects, vous allez pouvoir mettre en place une stratégie de lead nurturing pertinente qui vous aidera certainement à développer votre activité.

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A lire aussi dans notre dossier sur le lead management :

• Qu’est-ce que la gestion des leads ou lead management ?
• Pourquoi est-ce si important de bien gérer et segmenter vos contacts ?
• Comment élaborer une stratégie de segmentation de leads ?
• Lead nurturing : en quoi cela consiste ?
• Les éléments fondamentaux d’une stratégie de lead nurturing
• La qualification des leads : un point majeur souvent négligé
• Marketing et sales : comment s’accorder sur la qualification des leads ?
• Service Level Agreement entre les ventes et le marketing : c’est quoi ?
• Pourquoi mettre en place un SLA entre marketing et sales ?
• Lead scoring et marketing automation : de quoi parle-t-on ?

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