Qu’est-ce que la gestion des leads ou lead management ?

11 octobre 2019

Dans le marketing digital, vous entendez souvent parler de lead. On trouve différentes définitions de ce qu’est un lead. Pour certains, il s’agit d’un prospect ou d’une personne qui vous a laissé ses coordonnées de contact, pour d’autres c’est une opportunité commerciale. Quoiqu’il en soit, les leads, lorsqu’ils sont bien traités, représentent l’avenir de votre business. Vous ne pouvez développer votre entreprise sans avoir une bonne gestion des leads. Mais qu’entend-on vraiment par lead management ? Laissez-nous vous éclairer sur le sujet.

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La gestion des leads ou lead management, c’est quoi ?

Avant de définir ce qu’est le lead management, faisons un petit point sur le lead. Depuis l’apparition du marketing digital, ce terme sonne partout.

En inbound marketing, un lead est une personne qui a rempli un formulaire sur votre site web.

On utilise aussi ce terme dans le langage commercial qui s’apparente à ce moment là à un prospect.

Dans ce cas, un lead est un prospect qui a un bon potentiel pour devenir votre client. Attention toutefois à ne pas faire la confusion.

Lead ne veut pas dire client, il s’agit d’une personne qui affiche simplement de l’intérêt vis-à-vis de votre entreprise.

On ne pourra parler de lead qualifié par le marketing (MQL) ou par le commercial (SQL) que lorsque votre lead a interagi avec vous. Et c’est là qu’intervient le lead management.

Le lead management ou la gestion des leads, rassemble toutes les pratiques que vous allez mettre en œuvre pour transformer vos prospects en clients.

Il commence à partir de la génération du contact jusqu’à sa transformation en client acquis.

La question qui se pose alors c’est : comment transformer un lead en client ? Avoir une gestion des leads consiste à donner une réponse à cette question.

 

Quelles sont les étapes de la gestion de leads ?

D’une manière générale, le lead management se déroule en 4 étapes :

  • La génération de leads : elle se base sur un ensemble de pratiques et d’actions visant à transformer les visiteurs de votre site web, entre autres, en leads en leur offrant une expérience utilisateur personnalisé avec une offre à télécharger en échange de leurs coordonnées de contact.
  • La qualification des leads : une fois les leads générés, il va falloir les travailler pour qu’ils se transforment en leads qualifiés. La qualification se distingue par une interaction faite par le prospect.
  • Le lead nurturing : cette technique consiste à faire progresser le lead dans son parcours d’achat jusqu’à qu’il soit assez mature pour acheter. Cela se fait notamment à travers des séquences d’emails automatisés offrants toujours plus de valeur au lead.
  • La conversion des leads : Cette étape consiste en la transformation des leads en clients acquis, c’est-à-dire que le prospect qualifié a effectué un achat, si votre entreprise vend des produits ou services. La fidélisation qui vient ensuite ne doit surtout pas être négligée.

 

Pourquoi la gestion des leads est importante ?

Savoir bien gérer vos leads est très important pour votre entreprise, car ce processus va vous permettre de gagner des clients, mais aussi de fidéliser ceux qui sont déjà acquis.

En tant qu’entreprise commerciale, votre but est de générer des conversions et donc augmenter votre nombre de clients. 

La gestion des leads est un processus complet vous permettant de guider vos leads du moment où ils vous laissent leurs coordonnées de contact jusqu’à l’achat.

Pour résumer, le lead management est l’un des leviers de réussite de votre entreprise.

Vous devez ainsi élaborer une bonne stratégie de gestion des leads pour pérenniser votre activité commerciale.

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À lire aussi dans notre dossier sur le lead management :

 

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Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.
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