Pourquoi mettre en place un SLA entre marketing et sales ?

16 janvier 2020

Mettre en place un SLA (Service Level Agreement) entre marketing et sales est important pour éviter les frictions et conflits entre les ventes et le marketing. Cela est aussi utile pour le lead management. Le but étant de faire en sorte que les objectifs de chaque équipe se complètent. Elles doivent ainsi travailler ensemble plutôt que de favoriser la création d’une structure compétitive. En réalité, il ne devrait pas y avoir de frontière entre les ventes et le marketing. La ligne de démarcation entre les ventes et le marketing n’existe plus. Il ne faut se concentrer que sur le chiffre d’affaires. Toutes les sociétés doivent fournir des services pour faciliter les ventes en ayant ce même objectif de croissance en commun.

A lire aussi dans notre dossier sur le lead management :

 

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Définir un objectif d’entreprise précis

Selon HubSpot, 69% des entreprises très performantes considèrent que la communication des objectifs commerciaux à toutes les équipes est le moyen le plus efficace pour atteindre la performance.

Parallèlement, seulement 7% des employés savent ce qu’ils doivent faire réellement pour contribuer à atteindre leurs objectifs. L’écart est énorme.

L’objectif de votre entreprise en termes de chiffre d’affaires doit être clair et précis.

Cependant, si vos équipes ne savent pas ce qu’elles doivent faire pour y contribuer, cela ne pourra pas vous être favorable.

Pour cela, vous devez aider vos équipes marketing et ventes à comprendre leurs rôles pour atteindre cet objectif.

Le meilleur moyen d’y parvenir, c’est de mettre en place un SLA entre marketing et sales.

 

Comprendre l’importance du SLA

Un SLA (Service Level Agreement) est un contrat entre un fournisseur de services et son client. Il va garantir un certain résultat.

En ce qui concerne les ventes et le marketing, il s’agit d’un accord à double sens. Le marketing va agir pour proposer un certain nombre de prospects et les ventes vont entrer en contact avec ces prospects dans les meilleurs délais.

Dans la pratique, le marketing va fournir aux ventes le nombre exact de prospects dont ils ont besoin.

Pour mettre en place un SLA entre marketing et sales, vous devez prendre en considération trois éléments indispensables :

  1. le taux de conversion moyen de prospects à opportunité,
  2. le taux de conversion d’opportunité à une vente clôturée,
  3. la valeur moyenne d’une vente.

 

Grâce à ces trois informations, vous êtes en mesure de calculer le nombre de prospects qualifiés que le marketing doit fournir aux ventes pour que votre entreprise puisse atteindre son objectif de chiffre d’affaires.

Les efforts de l’équipe marketing pour fournir des prospects parfaits aux ventes garantiront de meilleurs résultats dans l’activation des ventes.

Mettre en place un SLA entre marketing et sales vous aidera à y parvenir. Sans cela, le marketing et les ventes pourraient avoir des objectifs divergents ou contradictoires.

Avec un SLA, le marketing et les ventes deviennent conjointement responsables de l’atteinte des objectifs de votre entreprise.

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Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.
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