Marketing et sales : comment s’accorder sur la qualification des leads ?

19 décembre 2019
La qualification des leads est une étape importante pour une entreprise souhaitant convertir ses prospects en clients. Cependant, on remarque actuellement que les équipes marketing et sales ont une tendance à avoir des objectifs divergents. Au contraire, pour assurer les performances d’une entreprise, marketing et sales doivent travailler ensemble sur le lead management ou gestion des leads. Comment trouver le bon compromis ? Nous allons vous donner une idée de réponse à travers cet article.

 

 

 

Le rôle de l’équipe marketing

L’équipe marketing participe au développement de l’entreprise. Elle tient un rôle très important pour l’organisation et dispose de différentes compétences et techniques pour atteindre les objectifs fixés.

Comme vous le savez, pour qu’une entreprise se développe, elle doit réussir à vendre ses produits ou services.

Ainsi, le principal rôle du marketing, c’est de trouver la bonne stratégie pour acquérir des prospects. Différentes approches peuvent être menées :

Inbound marketing via la création d’un blog

Outbound marketing via la publicité ou l’emailing (en achetant des bases ou parfois via le growth hacking et des outils de bulk email finder)

Une fois ces prospects générés, c’est encore à l’équipe marketing de développer des techniques pour leur diffuser les informations dont ils ont besoin pour les inciter à procéder à l’achat.

Vous avez sûrement déjà entendu parler du MQL ou Marketing Qualified Lead. Pour l’équipe marketing, un lead est un contact qui a le potentiel de devenir un client.

Pour que ce contact devienne un prospect puis un prospect qualifié, l’équipe marketing doit élaborer une stratégie en adoptant diverses approches.

Toujours pour l’équipe marketing, un lead qualifié est celui qui correspond à la cible et qui a montré son intérêt pour l’entreprise.

 

Le rôle de l’équipe sales

L’équipe sales, quant à elle, s’occupe de la vente. Son rôle est donc de prendre en charge tous les aspects liés à la vente du produit ou service.

Autrement dit, le marketing va chercher à qui vendre et les commerciaux (sales) vont vendre. Ainsi, ces deux équipes doivent trouver un accord pour que l’entreprise puisse se développer.

Pour l’équipe sales, la qualification d’un lead est appelée SQL ou Sales Qualified Lead. Un SQL provient d’un traitement fait par l’équipe marketing.

En d’autres termes, un SQL est un MQL qui est réellement prêt à acheter ou qui est très avancé dans son parcours d’achat.

 

Comment créer une bonne synergie entre marketing et sales sur la qualification des leads ?

Vous l’aurez compris, l’équipe marketing et l’équipe sales qualifient distinctement les leads mais la première étape revient au marketing.

Afin de trouver le bon accord entre marketing et sales, il faudra déterminer à quel moment un MQL devra être transmis à l’équipe sales.

Pour ainsi dire, marketing et sales doivent avoir un objectif commun qui est celui de l’entreprise.

L’équipe sales connaît ses besoins en SQL et devra communiquer avec l’équipe marketing qui, à son tour, devra créer des MQL selon les besoins de l’équipe sales.

Le SMarketing est le processus qui consiste à aligner les ventes et le marketing autour d’objectifs communs.

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Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.