Comment élaborer une stratégie de segmentation de leads ?

Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.

Publié le 24 octobre 2019

Une bonne stratégie de lead management comprenant la segmentation de vos leads vous permet d’envoyer le bon message, à la bonne personne et au bon moment. Avant de se lancer dans la mise en place d’une stratégie de segmentation de leads, parlons d’abord de la permission.

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Avez-vous la permission d’envoyer votre message ?

Avant d’envoyer un emailing aux contacts de votre base de données, vous devez vous assurez que ces personnes ont bien donné leur consentement.

Le RGPD s’applique aussi bien en B2C qu’en B2B. L’adresse email professionnelle d’un individu est désormais considérée comme une donnée personnelle.

Dans les deux cas, vous n’aurez le droit de contacter vos prospects seulement pour la/les raisons que vous aurez mentionné explicitement durant l’opt-in (principe par lequel un individu doit donner son consentement préalable et explicite avant d’être la cible d’une prospection directe).

En inbound marketing, l’email sert entre autres à mettre en place le lead nurturing qui désigne des séquences d’emails visant à faire évoluer vos prospects en clients en les faisant progresser dans leur parcours d’achat.

Notez que la segmentation a un impact très positif sur l’engagement de vos e-mails.

Plus votre message est pertinent, plus votre abonné s’engagera. Dans le cas contraire, votre message sera perçue comme du SPAM.

Une fois cette notion de permission maîtrisé, vous pouvez élaborer une stratégie de segmentation de leads.

 

Élaborer une bonne stratégie de segmentation de leads

Il existe trois bonnes pratiques pour réussir la création d’une stratégie de segmentation de leads :

  • une base de données propre et organisée,
  • une collecte d’informations appropriées,
  • une compréhension des données explicites et implicites de vos segments.

Une bonne base de données doit pouvoir être décomposée en trois éléments de données-cles : le contact, les propriétés du contact et les sociétés.

Chaque contact aura des propriétés associées qui vous fourniront des informations supplémentaires sur cet individu.

Tous ces éléments constituent votre base de données et vous permettront de disposer des informations relatives aux segments.

Une autre bonne pratique consiste à collecter les bonnes informations. Il existe actuellement d’innombrables moyens pour collecter des informations sur vos contacts.

Les formulaires sur votre site web, l’utilisation de chatbots et de messagerie instantanée. Vous pouvez collecter des informations toute la journée.

Cependant, il est important pour votre stratégie de segmentation de leads de vous assurer que vous obtenez les informations nécessaires pour créer des conversations contextuelles dans vos e-mails (persona de l’internaute, challenge, objectif…).

La dernière bonne pratique consiste à comprendre des données explicites et implicites pour vos segments.

Les données explicites sont des informations volontairement partagées entre un contact et une entreprise.

Même si ces informations sont recueillies à partir de Linkedin ou de Twitter, il s’agira toujours de données qu’une personne a volontairement partagées avec la communauté.

Les données implicites sont des informations recueillies à partir du comportement de l’utilisateur.

Elles incluent l’engagement sur les médias sociaux, l’engagement par email, les pages web qu’il a visité, etc..

Grâce à la collecte de toutes ces informations, vous allez construire la base de vos segments.

Les segments les plus efficaces apparaissent lorsque vous commencez à superposer des critères de segmentation. Les possibilités ne seront limitées que par les données disponibles.

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