De nombreux constructeurs, éditeurs, intégrateurs ou sociétés de services utilisent l’inbound marketing, soit directement pour eux, soit au travers de programmes marketing partenaires.
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Une stratégie de marketing efficace est le meilleur moyen de faire la publicité d’un produit, de promouvoir un service ou d’attirer un client potentiel. Une campagne de marketing réussie permet d’offrir aux clients une expérience positive. Mais dans un modèle de vente complexe comportant de nombreux interlocuteurs et avec des cycles de vente longs, les méthodes de marketing classiques basées sur des promotions ne fonctionnent pas. C’est ici qu’apparait l‘inbound marketing.
Les canaux de commercialisation comprennent les vendors, les distributeurs, les intégrateurs, les revendeurs, et les détaillants. Ces différents canaux de commercialisation peuvent se faire concurrence pour attirer l’attention des clients. Or une bonne stratégie de commercialisation permet de s’assurer que le produit ou le service reste en tête de l’esprit du client lorsqu’il en a besoin et que celui-ci profite de la meilleure expérience d’achat possible.
Ces canaux de commercialisation sont souvent interdépendants pour assurer le succès d’un produit ou d’un service. C’est pourquoi le rôle des vendors (constructeurs ou éditeurs) est primordial pour organiser le marketing et mettre en oeuvre des campagnes qui répondent aux critères des acheteurs B2B actuels.
Ces derniers attendent de leurs interlocuteurs qu’ils leur apporte une réelle valeur ajoutée tout au long de leur parcours d’achat qui démarre bien avant la rencontre avec un commercial. C’est pourquoi avoir un marketing centrée sur les motivations des clients et qui accompagne les prospects tout au long de leur parcours d’achats est indispensable. Nous appelons ce type de marketing inbound adapté au channel le channel inbound marketing.
La distribution est organisée sous forme de chaine de valeur avec des spécialisation à chaque niveau. On retrouve principalement :
De bonnes stratégies de distribution peuvent contribuer fortement à la valeur ajoutée pour le client et à créer un avantage concurrentiel pour une entreprise. La commercialisation par des partenaires dans la distribution consiste à sous traiter la vente de produits et services à un chaine de spécialistes répartis sur le territoire. Elle permet de surmonter les écarts de temps, de lieu et de position.
Il existe 4 types de marketing channel inbound :
Les partenaires longue traine (ou long tail) représentent une source de revenus non négligeables. En moyenne 20% de vos revenus. Mais ils sont durs à recruter car peu disponibles pour écouter vos discours commerciaux qui ne sont pas dans leur coeur business. Ils représentent aussi souvent une masse informe difficile à sementer. Alors comment attirer leur attention et comment les séduire?
Les constructeurs, éditeurs, grossistes, partenaires peuvent mettre en place des stratégies inbound channel marketing pour les aider à générer des leads au travers de leurs sites. Plusieurs approches sont possibles selon le positionnement dans la chaine de distribution, la taille et le secteur. Analysons ici 3 exemples de stratégies d’inbound channel marketing à mettre en oeuvre.
Les budgets MDF (Market Development Funds) sont de puissants leviers dans les stratégies marketing des marques. Les MDF sont des budgets marketing destinés aux partenaires pour les aider à mettre en oeuvre des campagnes marketing. Classiquement utilisés dans des actions d’outbound marketing (marketing sortant de type emailing ou télémarketing) les MDF peuvent-ils être utilisées pour des stratégies inbound marketing ? Tour d’horizon.
Le contenu pour vos partenaires doit devenir un enjeu majeur pour vous. Bien souvent vous mettez à jour votre plate-forme pour les partenaires IT (PRM – Partner Relationship Management) ou vous en créez une peut-être un à partir de zéro. Vous êtes tenté d’investir toute votre énergie dans le développement de nouvelles fonctionnalités ou le design des pages pour optimiser l’engagement. Notre conseil ? Résister à la tentation. Produire un contenu de campagne fort et localisé est un meilleur investissement en temps : c’est ce que vos partenaires veulent et ont besoin.
Les constructeurs, éditeurs, grossistes, partenaires peuvent mettre en place des stratégies inbound channel marketing pour les aider à générer des leads au travers de leurs sites. Plusieurs approches sont possibles selon le positionnement dans la chaine de distribution, la taille et le secteur. Analysons ici 3 exemples de stratégies d’inbound channel marketing à mettre en oeuvre.
Les budgets MDF (Market Development Funds) sont de puissants leviers dans les stratégies marketing des marques. Les MDF sont des budgets marketing destinés aux partenaires pour les aider à mettre en oeuvre des campagnes marketing. Classiquement utilisés dans des actions d’outbound marketing (marketing sortant de type emailing ou télémarketing) les MDF peuvent-ils être utilisées pour des stratégies inbound marketing ? Tour d’horizon.
Le contenu pour vos partenaires doit devenir un enjeu majeur pour vous. Bien souvent vous mettez à jour votre plate-forme pour les partenaires IT (PRM – Partner Relationship Management) ou vous en créez une peut-être un à partir de zéro. Vous êtes tenté d’investir toute votre énergie dans le développement de nouvelles fonctionnalités ou le design des pages pour optimiser l’engagement. Notre conseil ? Résister à la tentation. Produire un contenu de campagne fort et localisé est un meilleur investissement en temps : c’est ce que vos partenaires veulent et ont besoin.
Pour un partenaire faire son propre marketing prend du temps et nécessite des connaissances. Or ce sont des ressources rares pour un partenaire qu’il soit gros ou petit. Leur objectif est d’apporter les meilleures solutions aux besoins de leurs clients en s’appuyant sur un catalogue d’offres de constructeurs et éditeurs. Et bien souvent les sociétés de services, les Vars, et intégrateurs considèrent qu’il s’agit du métier de leur partenaire technologique. Alors faut-il s’occuper du marketing partenaires et se substituer à leurs équipes marketing souvent inexistantes ? Et si oui quelles solutions l’inbound marketing apporte-il ?
Le recrutement de partenaires est une des étapes clés dans le développement des activités IT. Mais cela s’avère souvent être une tâche difficile et coûteuse. L’inbound marketing peut être un levier formidable pour attirer de nouveaux partenaires jusque-là inconnus et assoir une crédibilité, ce qui transparait dans plusieurs études. D’autant plus qu’en venant à vous et en vous choisissant vous aurez plus de chances de trouver des partenaires actifs.
A part quelques exceptions, la plupart des partenaires n’ont pas développé leur marque sur le marché IT. Ils ont au niveau zéro du marketing de marque. Leurs sociétés sont si petites qu’elles sont parfois connues au niveau local, voir régional mais elles ne le sont pas sur leur marché national. Les partenaires ne font généralement aucun effort pour construire leur propre marque, préférant plutôt tirer parti de leur partenariat avec les grands éditeurs ou constructeurs du secteur ICT. Pourtant développer son image de marque est l’un des fondements d’une stratégie de génération de leads.
Quel est l’avenir du marketing et du marketing partenaires ? A quoi les stratégies et les campagnes ressembleront dans quelques années? Comment les marketeurs voient-ils les évolutions de cette spécialité et quelles peuvent être les impacts pour les partenaires ?
Le marketing channel évolue et va encore évoluer. Il le doit. I and YOO agence inbound marketing fait trois prédictions concernant le futur des pratiques marketing pour 2018.
En 2015 Google s’est interrogé sur les comportements d’achat des décisionnaire B2B. Cette intéressante étude a pu mettre en lumière plusieurs constatations qui sont utiles dans une approche marketing channel moderne. Quel est l’impact pour le marketing et les channel marketing managers ?
Le monde évolue. Les technologies poussent les consommateurs à transformer leur façon d’acheter et d’appréhender les fournisseurs. En tant que responsable marketing channel vous devez vous poser la question de savoir comment aborder ces marchés en évolution. Le marketing channel traditionnel répond-il encore aux attentes des prospects et des partenaires?
L’inbound marketing peut-il être appliqué au channel marketing? La distribution informatique s’est toujours appuyée sur la marketing, c’est un fait. De la création de programmes partenaires, en passant par les méthodes de financement des campagnes marketing, jusqu’à la génération de leads, les responsables marketing IT ont acquis une grande expertise depuis des décennies. Cependant en matière de channel marketing comme en matière de méthodes de vente, les choses évoluent. Et le changement c’est maintenant !
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