De nombreux constructeurs, éditeurs, intégrateurs ou sociétés de services utilisent l’inbound marketing, soit directement pour eux, soit au travers de programmes marketing partenaires.
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Une stratégie de marketing efficace est le meilleur moyen de faire la publicité d’un produit, de promouvoir un service ou d’attirer un client potentiel. Une campagne de marketing réussie permet d’offrir aux clients une expérience positive. Mais dans un modèle de vente complexe comportant de nombreux interlocuteurs et avec des cycles de vente longs, les méthodes de marketing classiques basées sur des promotions ne fonctionnent pas. C’est ici qu’apparait l‘inbound marketing.
Les canaux de commercialisation comprennent les vendors, les distributeurs, les intégrateurs, les revendeurs, et les détaillants. Ces différents canaux de commercialisation peuvent se faire concurrence pour attirer l’attention des clients. Or une bonne stratégie de commercialisation permet de s’assurer que le produit ou le service reste en tête de l’esprit du client lorsqu’il en a besoin et que celui-ci profite de la meilleure expérience d’achat possible.
Ces canaux de commercialisation sont souvent interdépendants pour assurer le succès d’un produit ou d’un service. C’est pourquoi le rôle des vendors (constructeurs ou éditeurs) est primordial pour organiser le marketing et mettre en oeuvre des campagnes qui répondent aux critères des acheteurs B2B actuels.
Ces derniers attendent de leurs interlocuteurs qu’ils leur apporte une réelle valeur ajoutée tout au long de leur parcours d’achat qui démarre bien avant la rencontre avec un commercial. C’est pourquoi avoir un marketing centrée sur les motivations des clients et qui accompagne les prospects tout au long de leur parcours d’achats est indispensable. Nous appelons ce type de marketing inbound adapté au channel le channel inbound marketing.
La distribution est organisée sous forme de chaine de valeur avec des spécialisation à chaque niveau. On retrouve principalement :
De bonnes stratégies de distribution peuvent contribuer fortement à la valeur ajoutée pour le client et à créer un avantage concurrentiel pour une entreprise. La commercialisation par des partenaires dans la distribution consiste à sous traiter la vente de produits et services à un chaine de spécialistes répartis sur le territoire. Elle permet de surmonter les écarts de temps, de lieu et de position.
Il existe 4 types de marketing channel inbound :
Les constructeurs, éditeurs, grossistes, partenaires peuvent mettre en place des stratégies inbound channel marketing pour les aider à générer des leads au travers de leurs sites. Plusieurs approches sont possibles selon le positionnement dans la chaine de distribution, la taille et le secteur. Analysons ici 3 exemples de stratégies d’inbound channel marketing à mettre en oeuvre.
Les budgets MDF (Market Development Funds) sont de puissants leviers dans les stratégies marketing des marques. Les MDF sont des budgets marketing destinés aux partenaires pour les aider à mettre en oeuvre des campagnes marketing. Classiquement utilisés dans des actions d’outbound marketing (marketing sortant de type emailing ou télémarketing) les MDF peuvent-ils être utilisées pour des stratégies inbound marketing ? Tour d’horizon.
Le contenu pour vos partenaires doit devenir un enjeu majeur pour vous. Bien souvent vous mettez à jour votre plate-forme pour les partenaires IT (PRM – Partner Relationship Management) ou vous en créez une peut-être un à partir de zéro. Vous êtes tenté d’investir toute votre énergie dans le développement de nouvelles fonctionnalités ou le design des pages pour optimiser l’engagement. Notre conseil ? Résister à la tentation. Produire un contenu de campagne fort et localisé est un meilleur investissement en temps : c’est ce que vos partenaires veulent et ont besoin.
