1 – Les différents types marketing channel inbound
L’inbound marketing est une approche globale qui vise à attirer des visiteurs sur le site des marques et de les transformer en clients fidèles.
Pour cela l’inbound marketing s’appuie sur des stratégies de contenus, sur le référencement naturel, sur la conversion au travers de formulaires et sur le marketing automation.
Il existe 4 types de marketing channel inbound :
- Le marketing des vendors vers les partenaires
- Le marketing avec les partenaires
- Le marketing à travers les partenaires
- Le marketing pour le compte du partenaire
Chacun de ces différents types d’action possède sa propre mise en oeuvre, sa propre stratégie inbound.
2- Mise en place de stratégies inbound channel marketing par les constructeurs et éditeurs
Il s’agit ici de l’initiative de marques qui vont agir pour leur propre compte. Les marques dans ce cas de figure vont développer des stratégies de création de contenu, d’acquisition de trafic, de conversion pour elles-mêmes.
En se lançant seules sans embarquer leurs partenaires les marques peuvent suivre différents objectifs:
- Maitriser leur communication
- Evangéliser les prospects sur des marchés naissant qui nécessitent des efforts en amont avant de pouvoir embarquer des partenaires
- Economiser sur les budgets marketing en choisissant de se focaliser en premier lieu sur le blog et le site de la marque
Dans cette stratégie, les constructeurs et éditeurs vont mettre en place leur propre blog, parfois en plusieurs langues. Les marques vont pouvoir concentrer leurs budgets pour développer du contenu en quantité et de qualité tout en menant d’autres types de campagnes en parallèle.
3 – Mise en place d’une stratégie inbound par les grossistes
Les grossistes ont un rôle important dans le go-to-market des marques. Leur force de frappe financière et leur connaissance des partenaires en font des allies incontournables pour beaucoup, notamment les plus grands constructeurs et éditeurs qui doivent s’adresser à un nombre important de Vars, ESN et intégrateurs.
Les grossistes peuvent opérer plusieurs stratégies inbound.
a – Avoir des stratégies de contenu différenciées marque par marque
Dans ce cas de figure, les grossistes vont créer pour chaque marque un site internet qu’elles vont animer.
L’avantage pour les marques est d’avoir une visibilité totale sur leur campagne. Mais malheureusement ces campagnes ne peuvent pas donner de résultat satisfaisant car il s’agit d’un éternel recommencement et il n’est pas possible d’avoir de faire référencer correctement un site en 1, 2 ou 3 mois.
Cette stratégie s’appuie en général sur des campagnes emailing pour attirer des personnes sur les « mini sites » dédiés aux campagnes.
Il s’agit de stratégie de contenu mais pas vraiment d’inbound marketing car elle s’appuie sur des campagnes emailing outbound.
b – Mutualiser les forces au travers d’un ou plusieurs sites piliers
Dans cette stratégie les grossistes vont mettre en place un ou plusieurs sites à destination des clients finaux.
Ici le grossiste mutualise les budgets de plusieurs constructeurs ou éditeurs. Il assure la pérennité de son investissement marketing en misant sur le fait qu’il trouvera auprès d’autres vendors par la suite les budgets pour pouvoir continuer son action.
Ainsi, par exemple, un grossiste peut mettre en place un site dédié à la sécurité en démarrant avec un ou deux vendors, puis 3 ou 6 mois après travailler avec d’autres marques de sécurité. Il lui suffira alors d’adapter son contenu aux besoins des nouvelles marques et de mettre en places les séquences de captation de leads correspondantes.
4 – Mise en place d’une stratégie inbound par les partenaires
La plupart du temps les partenaires travaillent avec plusieurs marques. A l’instar des grossistes les partenaires peuvent mettre en places des stratégies différenciés ou mutualiser les contenus dans une seul site ou blog.
Dans le cas des partenaire notre conseil est de mutualiser les contenus dans un seul site pour plusieurs raisons :
- Les partenaires adressent en général des besoins très identifiés chez les clients finaux. Ils auront donc moins l’occasion d’avoir des sites dédiés selon les problématiques clients. Ainsi un partenaire dont le métier est l’intégration de solutions CRM aura tout intérêt à investir dans un blog dédié aux problématiques d’efficacité commerciale.
- Les partenaires mettent leur image en jeu. Ils doivent créer de l’expertise et instaurer un niveau de confiance élevé avec leurs clients et prospects. Ils ne peuvent donc pas se permettre de créer des sites pour des campagnes et les arrêter quelques mois après.
- Les partenaires ont des moyens limités. Ils doivent donc concentrer leurs efforts marketing pour obtenir une maximum d’efficacité. Un seul site à maintenir et à optimiser est une solution beaucoup plus efficiente.
Avec une approche mutualisée, les partenaires vont pouvoir satisfaire l’ensemble de leurs vendors en les embarquant avec de niveaux de marketing adaptés. Ils peuvent mettre en place un site et un blog dédié à leur coeur de métier et financer au travers de budgets MDF la création des contenus.
En mutualisant les budgets ils peuvent faire appel à une agence inbound marketing qui pourra les accompagner et leur permettre d’adopter les meilleures pratiques de génération de leads.
Stratégies inbound channel marketing : conclusion
En matière de marketing channel les différents acteurs peuvent facilement mettre en oeuvre à leur niveau des stratégies inbound : constructeurs, éditeurs, grossistes, et partenaires.
Une des intérêts de pratiquer l’inbound marketing dans un réseau de distribution indirecte dans lequel interviennent une multitude de vendors est de pouvoir mutualiser les budgets marketing offerts par les constructeurs et éditeurs (budgets MDF).
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