IT channel marketing #4 – 3 prédictions pour le marketing channel en 2018

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 16 octobre 2017

Le marketing channel évolue et va encore évoluer. Il le doit. I and YOO agence inbound marketing fait trois prédictions concernant le futur des pratiques marketing pour 2018.

 

Prédiction #1 – L’inbound marketing sera de plus en plus présent dans le marketing channel

Qu’est-donc que l’inbound marketing :)) ? La traduction littérale serait « marketing entrant.

En fait il s’agit d’une approche marketing basée sur le contenu et les données qui vise à attirer sur le site de la marque de parfaits inconnus et à la transformer en clients fidèles.

L’inbound marketing s’appuie sur une méthodologie en 4 étapes:

  1. Attirer des visiteurs sur le site de la marque. Pour cela l’inbound va mettre en place une stratégie de contenus ciblés pour des population ayant des comportement identiques (qu’on appelle les personas) et les promouvoir via des sites web et des publications sur les réseaux sociaux
  2. Convertir les visiteurs en leads en leur offrant des freemium ou des contenus premium gratuitement.
  3. Transformer les leads ainsi recueillis en clients grâce au emails et au marketing automation.
  4. Fidéliser les clients ainsi acquis

L’inbound marketing s’aligne avec la manière dont les acheteurs modernes veulent apprendre, et s’informer sur les solutions à leurs problèmes.

A l’inverse, l’outbound marketing (marketing sortant) est un marketing dans lequel la marque va vers le prospect sans que celui-ci n’ai sollicité la marque d’une quelconque manière. C’est un marketing dit interruptif car il s’appuie sur des méthode de communication qui « interrompent » l’activité du prospect à un instant T (spot TV ou radio, emailing, publicité print, télémarketing, etc.).

Le marketing channel a quelques années de retard sur le monde du marketing direct, tant dans la pratique que dans la technologie. C’est un marketing toujours sortant sortant, basé en grande partie sur le télémarketing et l’emailing.

Bien qu’il y ait quelques activités inbound de-ci de-là, celles-ci ne s’inscrivent pas dans un plan marketing, elles sont limitées dans le temps et ne suivent souvent pas les bonnes pratiques.

Notre prédiction est que les marketeurs B2B du channel vont de plus en plus s’intéresser au marketing inbound et aux technologies en 2018. L’évangélisation portant ses fruits tant en marketing (inbound marketing) qu’en vente (avec le social selling), et les technologies devenant matures, les responsables marketing channel vont de plus en plus s’intéresser à l’inbound et se renseigner sur les services des agences spécialisées comme I AND YOO.

 

Prédiction # 2 – Le contenu marketing va prendre de plus en plus d’importance pour le channel

Chez I and YOO nous accordons beaucoup d’importance à ce qui se passe en termes de transformations des services marketing et des services commerciaux.

Plusieurs phénomènes se distinguent assez nettement aujourd’hui:

1 – Les services marketing vont être amenés à utiliser de plus en plus de technologies.

Alors qu’il n’y avait que quelques centaines d’éditeurs spécialisés dans les logiciels marketing – les martech – ils sont aujourd’hui plusieurs milliers et il s’en crée chaque jour 5 nouveaux. C’est un business qui prend de plus en plus d’importance et de nombreux services apparaissent chaque jour.

 

martech landscape over 7 years et le marketing channel | I and YOO agence inbound amrketing

 

2 – les commerciaux vont de venir de plus en plus des commerciaux augmentés

Du côté commercial les choses changent aussi. Alors que les réseaux sociaux envahissent nos vies personnelles, des réseaux tels que LinkedIn, Twitter, ou Facebook envahissent nos vies professionnelles. Les commerciaux doivent s’adapter et se former aux nouvelles technologies et méthodologies de ventes. Le social selling monte en puissance et la méthodologie d’inbound sales apparait peu à peu dans les entreprises.

3 – Le comportement des acheteurs a changé

Avec le développement des nouvelles technologies, les internautes sont de plus en plus autonomes dans leur parcours d’achat, que ce soit en B2C ou en B2B.

Comme nous nous l’avons détaillé dans notre articles « IT channel marketing #3-Les comportements d’achat ont changé. Et vous? » le comportement des acheteurs change. En B2B 57% du parcours d’achat est fait sans entrer en contact avec un commercial et un acheteur fait en moyenne 12 recherches avant de s’engager avec une marque.

Mais alors quel est le fil d’Ariane, le point commun qui va relier ces 3 phénomènes?

Nous pensons qu’il s’agit du contenu. C’est notre seconde prédiction pour 2018. Voici pourquoi:

  • C’est le carburant indispensable pour alimenter les logiciels marketing en data et optimiser le référencement des produits et services des entreprises (et oui le SEO a changé!)
  • C’est le meilleur moyen pour un commercial de développer sa crédibilité et apparaitre auprès de ses prospects comme un expert
  • Les acheteurs modernes souhaitent se renseigner avant d’acheter. Il y a tant d’informations sur la toile – on parle d’infobésité – qu’il est devenu aisé pour un acheteur de se faire sa propre opinion. Dès lors les services marketing se doivent de fournir du contenu adéquat en fonction des problématiques et du stade du parcours client dans lequel se place l’internaute, et les commerciaux se doivent d’apporter du contenu à valeur ajouté aux prospects avec lesquels ils sont en contact afin d’accompagner la vente.

Les responsables marketing channel se doivent de s’emparer de ce phénomène et mettre en place des stratégies de contenu efficaces et rentables, en suivant les bonnes pratiques.

 

Prédiction# 3 – les partenaires channel vont devenir de plus en plus des intégrateurs de programmes marketing

L’ère des partenaires mono fournisseur n’est pas complètement révolue mais ce type de partenaire devient de plus en plus rare. Quelles entreprises connaissez-vous qui se spécialisent encore sur la gamme de produits d’un seul fournisseur? Pas trop, je parie.

La plupart des partenaires informatiques proposent des produits et des solutions de plusieurs fournisseurs afin de répondre aux besoins complexes de leurs clients.

Cela a beaucoup de sens pour eux et leurs clients, mais cela peut devenir aussi très vite compliqué. Pourquoi?

  • D’une part pour qu’un partenaire puisse participer pleinement à tous les programmes, campagnes et initiatives de ses deux ou trois principaux fournisseurs, il lui faut énormément de ressources et un engagement fort. Seuls les plus gros partenaires peuvent le faire.
  • D’autre part, si le partenaire participe à tous les programmes, met en oeuvre toutes campagnes et initiatives des différents fournisseurs, toutes les informations seront dissociées car aucun des fournisseurs de canaux ne collabore généralement avec les autres.

Dans ce contexte, les partenaires IT (grossistes, VARs, ESN, intégrateurs) vont devoir s’adapter et développer des compétences marketing pour mener des campagnes distinctes et les rassembler en une seule histoire cohérente.

Le problème est qu’ils n’auront ni le temps ni l’argent s’ils ne sont pas aidés.

On va donc voir fleurir des programmes d’accompagnement des partenaires dans leur stratégie de contenu, conduits par un ou plusieurs gros fournisseurs comme HP, Microsoft etc.

Les programmes de marketing conjoints constituent un scénario idéal. Les vendors apportent leurs histoires et partagent des campagnes avec les partenaires qui les portent et mettent en oeuvre plusieurs gammes de produits sur leur site, blogs, réseaux sociaux etc.

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