Développer votre notoriété est une étape essentielle de votre stratégie digitale. La notoriété permet d’améliorer son trafic web et le capital confiance des prospects, et à terme les revenus de votre entreprise. De plus, l’augmentation de votre notoriété est un cercle vertueux dans lequel votre marque attire toujours plus de visiteurs et clients, augmentant par là même vos budgets d’investissement marketing.
À travers cet article, nous allons essayer d’aborder une méthode en cinq étapes que chaque entreprise peut mettre en œuvre, quels que soient son marché et sa taille.
Définissez votre positionnement
Le positionnement marketing est une articulation entre vos produits, vos services, et votre marché cible. C’est, de manière simplifiée, la manière dont vous souhaitez vous présenter aux yeux de vos futurs clients.
Le positionnement sur internet est particulièrement important car vous vous adressez à un nombre d’internautes extrêmement large. Il vaut donc mieux être immédiatement identifié.
Par exemple, à quoi pensez-vous si je vous dis :
- Moteur de recherche ?
- Séries et films à la demande ?
- Covoiturage ?
Mais arriver à être clairement identifié n’est pas chose facile et beaucoup d’entreprises ont du mal à naviguer entre les Océans rouges et les Océans bleus. Voici deux erreurs que les entreprises peuvent faire et qui nuisent à leur présence sur Internet :
- Avoir un positionnement trop large : si votre positionnement est trop large et que vous souhaitez servir un maximum de clients avec une offre large, vous risquez de ne pas trouver vos clients, car vous serez en concurrence avec des milliers d’autres entreprises sur le web. Pour réussir dans ce cas de figure, vous devrez avoir des budgets de communication conséquents.
- Avoir un positionnement de niche : si vous adressez une population trop petite, vous risquez d’avoir du mal à identifier les personnes intéressées par vos produits sur Internet. Vous risquez alors de ne pas pouvoir rentabiliser vos investissements marketing.
L’idéal est donc de répondre à des besoins non satisfaits (ou mal adressés par vos concurrents) d’une cible de consommateurs suffisamment large.
Comment définir votre positionnement ?
Cette étape est sans nul doute la plus compliquée pour les responsables d’entreprise ou les responsables marketing. Elle nécessite de remettre en cause vos habitudes et d’adopter une vision critique sur le passé.
Voici quatre questions indispensables auxquelles vous serez amené à répondre :
- Quel est votre Why ? C’est la raison d’être de votre entreprise, ce pour quoi vous existez.
- Quel est votre Who ? Ce sont les types de clients avec lesquels vous souhaitez travailler, soit parce que vous travaillez déjà avec ce type de clientèle, soit parce que vous avez identifié un besoin.
- Quel est votre What ? Ce sont vos produits et services. Ils doivent répondre à des besoins identifiés d’un marché suffisamment large pour que vous puissiez avoir un développement d’entreprise rentable.
- Quel est votre How ? C’est votre culture d’entreprise, la manière dont vous allez mettre vos produits et services sur le marché.
Si vous souhaitez approfondir cette notion de positionnement, vous pouvez suivre notre formation en ligne « Comment positionner votre entreprise ? Différenciez-vous de la concurrence et gagnez des parts de marché.«
La déclaration de positionnement
La déclaration de positionnement sert à formaliser votre positionnement aux yeux du monde. Voici un modèle de déclaration de positionnement que vous pouvez utiliser pour votre entreprise :
Nous (fournissons ce service/valeur/résultat) pour (ce type d’entreprise/industrie/ marché) en (utilisant ce type d’approche) parce que (pourquoi).
Identifiez vos buyer personas
Qu’est-ce qu’un persona ?
Un persona est une représentation semi-fictionnelle de vos clients. Cette notion de personas a été créé par Alan Cooper et popularisé dans son livre The Inmates Are Running the Asylum : Why High Tech Products Drive Us Crazy and How to Restore the Sanity (Sams Publishing, 1999). Il y décrit comment une meilleure connaissance des clients permet d’améliorer le développement de logiciels.
Les différentes types de personas
Selon vos besoins, vous pouvez être amenés à élaborer trois types de personas :
- Les user personas – ils sont utilisés dans le design et la création de logiciels
- Les customer personas – ils servent à améliorer l’expérience client en analysant les parcours d’achats
- Les buyer personas – ils servent à mieux cerner les motivations d’achat des clients.
C’est ce troisième type de persona qui nous intéresse pour développer votre trafic et améliorer votre présence digitale.
Pourquoi créer des buyer personas ?
L’élaboration des buyer personas permet de mieux identifier les motivations d’achat des clients et de créer du contenu afin de les aider dans leur démarche.
Il est important de comprendre que les acheteurs ont aujourd’hui accès à une masse très importante d’informations. Vous ne pouvez donc plus vous contenter de leur présenter vos produits en espérant qu’ils les achètent. Vous devez entrer dans une démarche d’accompagnement à travers la création de contenus qui mettront en avant votre expertise et développeront votre crédibilité.
Or, vous ne pouvez pas répondre à l’ensemble des besoins de tous vos clients. En revanche, il existe des besoins identiques et des habitudes d’achat que vous pouvez identifier.
Vous pouvez donc créer des groupes homogènes d’acheteurs ayant les mêmes besoins, les mêmes attentes, des parcours d’achat proches, et les mêmes critères de décision.
Ces personas deviendront les piliers de votre stratégie digitale et vous pourrez les utiliser pour votre stratégie de content marketing, de brand content, de référencement naturel et de référencement payant, ou encore vos publicités.
Comment créer ses personas ?
Ce travail se fait en quatre grandes étapes avec une méthodologie particulière :
- Un workshop avec les équipes internes de l’entreprise afin de définir les personas d’hypothèse et les parcours d’achat
- Une série d’interviews d’acheteurs (clients et non clients)
- L’analyse des données
- La modélisation des personas
Le travail d’élaboration des personas nécessite le plus souvent de se faire accompagner par une agence afin de ne pas être juge et partie, et de bénéficier de l’expérience acquise par l’agence. En effet, on ne crée pas des personas tous les jours et cette étape est essentielle pour la réussite de votre projet.
Quels sont les secteurs concernés par les buyer personas ?
Quel que soit votre secteur, mieux connaître vos clients et leurs motivations d’achat est un atout. Si les customer personas sont plus adaptés au B2C, les entreprises du secteur B2B qui ont des cycles de vente plus long et nécessitent plus d’éducation profiteront pleinement des bénéfices de création des buyers personas.
Élaborez une stratégie de content marketing
Voici un chiffre qui va vous intéresser. Dans son étude annuelle sur le marketing, l’éditeur de logiciels Hubspot indique que près de 40 % des spécialistes du marketing affirment que le marketing de contenu tient une part très importante de leur stratégie marketing globale.
Les responsables marketing des grandes entreprises l’ont bien compris. : les clients ne veulent plus qu’on leur vende, ils veulent acheter. Et cela se traduit par une recherche d’information tout eu long du parcours d’achat.
Ainsi, en fournissant des informations de qualité, qui répondent aux besoins de vos clients, sans intention affichée de vendre, vous créerez une relation de confiance.
Qu’est-ce que le content marketing ?
Le content marketing ou marketing de contenu désigne l’ensemble des pratiques qui visent à mettre à disposition d’une audience des contenus dans le but de développer sa notoriété ou générer des opportunités commerciales.
Les contenus peuvent prendre différentes formes :
- Articles de blog
- Vidéos
- Images et infographies
- Des livres blancs
- Des études
- Des rapports d’experts
- Etc.
Comment élaborer une stratégie de content marketing ?
Une stratégie de contenu s’élabore en fonction des besoins de vos personas et du degré de maturité des acheteurs. Ainsi, un acheteur au début de son parcours d’achat aura besoin d’informations très généralistes, tandis qu’en fin de parcours d’achat, il sera intéressé pour des informations plus technique et de prix.
Une fois listés les besoins de vos personas, vous devrez créer différents types de contenus qui adresseront les trois principales phases du parcours d’achat :
- La phase de découverte, aussi appelée phase de formalisation du besoin
- La phase de considération durant laquelle l’acheteur fera beaucoup de recherches sur les différents types de solutions
- La phase de décision, ou phase d’achat
Trouver les meilleurs canaux de promotion
Une fois vos personas et votre stratégie définis, il vous reste à choisir comment promouvoir votre contenu sur différents canaux. C’est un élément essentiel pour être visible des consommateurs. Pour cela, deux leviers s’offrent à vous pour voir le nombre de visiteurs de votre site web augmenter.
Le marketing payant
Le marketing payant regroupe toutes les actions que vous pouvez entreprendre sur le digital pour mettre vos contenus sous les yeux de vos clients :
- Campagnes de référencement payant (Google, Bing, Yahoo)
- Les campagnes display
- Le native advertising (Taboola, Outbrain, Ligatus, Yahoo Gemini)
- Le reciblage publicitaire
Le marketing gratuit
Le marketing gratuit concerne toutes les actions pour lesquelles vous n’avez pas à payer une plateforme tierce. Il s’agit essentiellement de :
- Votre site web
- Votre blog
- L’emailing
- Les newsletters
Ces deux leviers sont complémentaires :
- Le marketing payant vous permet de mettre en place des actions marketing dont les résultats sont rapidement visibles. Cependant, vous êtes dépendant de médias tiers et le flux de visiteurs stoppera dès que vous aurez dépensé votre budget.
- Le marketing gratuit est plus long pour produire des résultats. En revanche, vous possédez vos propres médias et vos efforts sont plus pérennes dans le temps.
Il s’agit donc de trouver le bon mix entre un outil marketing payant et un outil marketing gratuit en fonction de votre budget, vos ressources internes, et vos objectifs.
Retravaillez votre site web
Votre site web est votre principal actif pour entretenir une relation digitale avec vos clients et prospects. C’est à la fois votre vitrine et votre usine marketing. Grâce à lui vous allez pouvoir :
- Attirer de nouveaux visiteurs (notamment grâce à vos efforts de référencement naturel)
- Convertir vos visiteurs en opportunités (en leur offrant gratuitement des contenus à valeur ajoutée)
- Transformer vos leads en client (grâce des contenus personnalisés, le tracking des actions sur votre site, et vos envois d’emailing via un logiciel de marketing automation)
Vous allez donc entreprendre différents chantiers pour démarrer votre refonte de site.
Voici une méthode que vous pouvez suivre pour améliorer votre site internet :
- Vérifiez que votre site est techniquement à jour (rapidité, adaptabilité aux différents formats d’écran, SEO technique…)
- Travaillez le design de vos pages pour procurer une bonne expérience utilisateur
- Vérifiez les contenus de vos pages (orthographe, images, lisibilité…)
- Mettez en place des séquences de génération de leads (inscription à votre newsletter, page contact, appels à l’action au-dessus de la ligne de flottaison…)
- Optimisez vos pages pour les moteurs de recherche
- Ajouter des appels à l’action de réseaux sociaux (partage de vos contenus, suivi de vos comptes)
P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont nous pouvons vous aider à développer votre activité :
1. Laissez-nous vous aider à élaborer une stratégie de marketing réussie. Nous vous accompagnons tout au long de votre démarche pour vous assurer de maximiser les résultats. Vous conservez le contrôle sur votre production de contenus et sur vos campagnes marketing, mais bénéficiez de notre expertise pour les améliorer. Agissez dès maintenant et découvrez comment nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs de marketing.
2. Profitez de notre expérience en copywriting pour maximiser la qualité de votre production de contenus. En nous sous-traitant la rédaction de vos articles, livres blancs, posts LinkedIn, etc., vous gagnez en temps et en qualité. Nos experts en copywriting savent comment rédiger des textes convaincants qui attirent les prospects et les incitent à agir. Prenez une longueur d'avance sur vos concurrents en nous confiant votre production de contenus dès à présent.
3. Nous mettons notre expertise en marketing à votre disposition pour générer des leads de qualité avec des campagnes inbound et outbound. Nous nous chargeons de tout, de l'élaboration de votre stratégie à la mise en œuvre des campagnes, en passant par la production de contenus. Profitez d'une approche globale et professionnelle pour atteindre vos objectifs de marketing. Contactez-nous dès maintenant pour en savoir plus.
