L’impact d’un trafic web qualifié sur vos campagnes et votre stratégie digitale de conversion

AlaUne impact trafic web qualifie sur vos campagnes et votre strategie digitale de conversion

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Attirer dès le départ les bons consommateurs sur votre site est sans nul doute le facteur le plus important de votre stratégie digitale de conversion. Pourquoi ? Plus vous attirerez de personnes sur votre site, plus le nombre de personnes susceptibles d’entrer dans votre entonnoir de vente sera élevé. C’est élémentaire. Cependant, il existe une différence cruciale entre des millions de personnes visitant votre site sans devenir client, et quelques milliers d’utilisateurs, avec un pourcentage important d’acheteurs. Sinon, vous accumulerez des statistiques sans aucune valeur pour votre entreprise.

Avoir un trafic qualifié offre plus d’opportunités de conversion

L’objectif de votre stratégie webmarketing n’est-elle pas in fine d’augmenter le nombre de vos clients ? Si ce n’est pas le cas, il est sans doute temps de repenser la manière dont vous abordez le marketing digital.

Imaginons que votre société soit spécialisée dans la vente de logiciels de comptabilité pour grandes entreprises. Si vos campagnes sont trop généralistes et ciblent les créateurs d’entreprise par leurs contenus, vous n’attirerez au bout du compte que des personnes intéressées par la comptabilité, mais pas les experts désireux d’améliorer leurs processus comptables. Il y a donc fort peu de chances que vous réussissiez à convertir les CFO (Chief Financial Officers) du CAC 40.

STRATEGIE DIGITALE DE CONVERSION - ENTONNOIR DES VENTE ET MARKETING

Un taux de transformation se calcule en divisant le nombre de visiteurs par le nombre de ventes (e-commerce) ou de formulaires remplis sur une période donnée.

Pour vous donner une idée, le taux de conversion moyen en France pour un site e-commerce est de 3 % (source : Convertize). Les chiffres en B2B sont plus difficiles à obtenir, mais ils se situent entre 1 % et 3 % pour un site vitrine.

Plus vous saurez répondre aux besoins précis de vos cibles à travers vos actions de marketing payant et aux contenus de votre site, plus vous améliorerez la qualité de vos audiences et par conséquence votre nombre de prospects.

 

Une audience qualifiée améliore la rentabilité de vos campagnes

Lorsque vous faites une campagne PPC (Pay Per Click), la rentabilité est le premier critère de réussite, que ce soit sur Google, sur Facebook, ou sur LinkedIn.

Vous investissez pour chaque clic d’un internaute sur votre lien ; et si ce dernier n’achète pas vous perdez un budget que vous auriez pu allouer ailleurs.

En revanche, ce type de campagne d’acquisition est particulièrement efficace si vous réussissez à construire une audience réactive à vos offres.

Si, par exemple, vous dégagez une marge brute de 50 € sur votre produit et que chaque clic vous coûte 50 centimes, votre taux de transformation devra être au minimum de (0,50 / 50) x 100 = 1 %.

Si vous la qualité de votre cible vous permet d’avoir un taux supérieur à 1 % alors votre investissement devient rentable.

Pour trouver les bonnes audiences, vous devrez créer plusieurs cibles et tester vos messages jusqu’à trouver obtenir un taux supérieur à 1 %.

 

Votre notoriété dépend aussi de la qualité de votre trafic

En tant qu’acheteur, nous passons tous du temps sur les moteurs comme Google à la recherche d’informations ou de produits. Mais ne vous est-il pas déjà arrivé de cliquer sur un lien dans les SERP ou même sur un lien PPC et de tomber sur un site sans intérêt ? Je gage que oui et vous quittez alors immédiatement ce site : c’est ce qu’on appelle le rebond.

Or, le taux de rebond donne des indications aux algorithmes afin de savoir si une page est pertinente ou non (cf. Rankbrain factors). Peu à peu, la réputation de votre site décroît ainsi que votre classement dans les moteurs de recherche.

La cohérence entre les contenus de vos pages et les messages de vos annonces payantes (ou du combo titre de votre page/metadescription) est une donnée importante pour améliorer votre notoriété. C’est pour cette raison que vous devez essayer d’avoir un impact et attirer des consommateurs potentiels qui trouveront un intérêt à vos contenus et resteront sur votre site.

 

Une audience qualifiée est source de ventes récurrentes

Nous le savons tous : il est plus facile de vendre à un client existant que d’en acquérir un nouveau.

La raison pour cela est que vous avez déjà créé un lien de confiance entre votre marque et vos clients, et qu’il est moins coûteux en termes d’efforts pour un client de se tourner vers un fournisseur connu que d’en chercher un nouveau.

Or, ces clients sont susceptibles de revenir sur votre site si vous mettez en œuvre les bons leviers :

  • Reciblage publicitaire
  • Newsletter
  • E mailings promotionnels
  • Scénarios de marketing automation

 

Améliorez votre classement SEO grâce à un trafic de meilleure qualité

critères-de-référencement-google-infographie-compressedNous l’avons abordé précédemment avec la réputation, un flux de visiteurs qualifiés qui passent du temps sur votre site fait partie des facteurs de classement dans les moteurs de recherche.

En 2015, Google a publié les Search Quality Evaluator Guidelines dans leur intégralité en réponse à une version divulguée faisant le tour du Web.

Ces directives contiennent trois clés sur la façon dont Google regarde les pages Web et sur la façon dont elles différencient un contenu de haute qualité d’un contenu de mauvaise qualité :

  • Il doit avoir un but bénéfique pour le visiteur.
  • Il doit être de qualité : Google s’appuie sur trois facteurs cachés sous l’acronyme EAT (Expertise, Autorité, Fiabilité) pour évaluer la qualité d’une page.
  • Le contenu doit être présenté de manière exacte, non-mensongère ou non trompeuse, afin de ne pas avoir d’impact direct sur le bonheur, la santé, la sécurité ou la stabilité financière du lecteur.

Ainsi, en créant un contenu de qualité, vous améliorerez votre classement dans les moteurs de recherche et vous serez en accord avec les attentes de vos audiences. Ce cercle vertueux est bénéfique pour le lecteur et la qualité de vos flux de visiteurs.

 

Mieux comprendre vos visiteurs pour attirer du trafic qualifié

Tous ces bénéfices proviennent d’une meilleure connaissance du comportement de vos prospects. Mais comment mettre en œuvre la bonne stratégie webmarketing et trouver les bonnes audiences ?

Voici deux éléments qui vous permettront d’améliorer votre relation avec vos potentiels clients et de vous démarquer de vos concurrents.

 

Les personas acheteurs

Mon conseil serait d’élaborer des buyer personas solides.

Les buyer personas sont des représentations semi-fictionnelles de vos clients idéals, basées sur des hypothèses et des données, et visent à mieux cerner les motivations des acheteurs.

Il existe trois sortes de personas et peut-être en avez-vous déjà élaborés. Mais ceux qui nous intéressent dans un contexte B2B sont les buyers personas :

  • Les user personas sont utilisés dans le design de produits ou de logiciels
  • Les customer personas sont utilisés pour mieux comprendre la relation et les interactions entre une marque et ses clients (parcours client)
  • Les buyer personas sont utilisés pour mieux comprendre les éléments qui motivent un achat (ainsi que les parcours d’achat)

En déterminant quels sont les désirs de vos clients, les déclencheurs de leurs besoins, leurs critères de choix et leurs parcours d’achat, vous serez à même de créer des contenus qui répondent à leurs attentes d’acheteurs.

5P-Les 5 cercles danalyse des motivations dachatCet outil est particulièrement efficace dans des stratégies de content marketing et d’inbound marketing. L’investissement dans l’élaboration de solides buyer personas est essentiel pour vous démarquer de vos concurrents et améliorer votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients.

 

Le parcours d’achat

Le second outil à votre disposition est le parcours d’achat. C’est une représentation des différentes phases de maturité de vos prospects et permet de créer du contenu adapté à chacune de ces phases. Il se divise en général en trois ou quatre phases :

  • La première étape est la prise de conscience. C’est durant cette phase que votre prospect prend conscience d’un besoin naissant.
  • La seconde étape est la recherche d’informations sur les différentes solutions disponibles pour pallier son besoin.
  • Les deux étapes suivantes sont la création d’un cahier des charges puis le choix d’un fournisseur.

Le comportement des internautes est différent durant ces différentes phases et le canal de communication devra être adapté :

  • Durant la première phase, vous pourrez user de la publicité et investir sur votre blog pour promouvoir des informations et des conseils plutôt généralistes auprès de vos prospects.
  • Durant la seconde phase vous fournirez des conseils plus précis sur les différentes manières de solutionner leurs problèmes, en incluant bien évidemment vos propres solutions.
  • Enfin, les informations pour les acheteurs en phase de décision pourront être constituées de listes de prix, de fiches descriptives, de démonstrations enregistrées, etc.

Quel que soit le canal pour attirer de nouveaux visiteurs (publicité ou marketing de contenu), une meilleure prise en compte des besoins clients et de leur maturité d’acheteur se révèle payant. Ces deux leviers constituent les piliers d’une stratégie digitale efficace et rentable.

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

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