Accueil » Services marketing » Lead generation » Réussir sa génération de leads en B2B

La génération de leads est la première préoccupation des directeurs marketing. Et pour cause, c’est en effet le rôle premier des directions marketing que de ramener des opportunités pour les équipes de vente. Mais ce n’est pas chose si facile dans des environnement parfois complexes comme c’est le cas en B2B avec de nombreux interlocuteurs, et des cycles de vente parfois longs. Notre article sur la lead gen (abréviation courante de lead generation) vous guide sur la route du succès pour faire de votre site web une machine à attirer du trafic et convertir ce trafic en prospects qualifiés.

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Consultation marketing

 Cet document est un résumé de différents articles de notre blog sur ce sujet.

 

 

Comment mettre en place une campagne de génération de leads B2B ?

Le comportement des acheteurs, les nouvelles technologies et un contexte juridique en pleine évolution peuvent compliquer la tâche des marketeurs dans la mise en place de campagnes de génération de leads.

Cependant, la mise en place d’une campagne de génération de leads B2B efficace n’est pas aussi compliquée que cela puisse paraître.

Pour être pertinentes vos campagnes doivent s’adapter à ce nouveau type de comportement. Elles doivent se baser sur le parcours d’achat de vos prospects afin d’adapter vos messages et vos offres.

 

lead generation - entonnoir des ventes inbound marketing

 

 

 

 

Quatre éléments sont nécessaires pour obtenir une opportunité en marketing

  1. Une offre
  2. Un call to action
  3. Une landing page (page d’atterrissage)
  4. Un formulaire

 

Sequence generation leads

Lead generation - Offre Capture-de-lead-marketing-CTA -anding-page-Thank-you-page-I-and-YOO-agence-inbound-marketing

 

Mettre en place une campagne de génération de leads B2B efficace avec l’inbound

Pour que votre campagne de génération de leads B2B soit efficace, suivez les bonnes pratiques de l’inbound marketing :

  • Définir les détails de la campagne
  • Définissez des objectifs SMART .
  • Choisir l’offre
  • Promouvoir l’offre sur vos réseaux sociaux et votre base d’abonnés
  • Convertir les visiteurs en leads
  • Qualifier les leads
  • Mettre les leads sous couveuse (lead nurturing)

 

 

Lead generation - Objectifs SMART Goals - I and YOO agence inbound marketing

 

Il n’y a pas de fatalité à la réussite de vos campagnes. La réussite tient à une méthodologie précise et à des efforts continus.

 

Les 6 étapes pour une générer des leads B2B de façon efficace

Notre article “6 étapes pour une génération de leads B2B efficace” est une parfaite synthèse des points clés à suivre pour mettre en place vos campagnes de génération de leads.

Souvenez-vous que chaque étape est importante pour réussir votre campagne.

Passer à côté d’une étape peut s’avérer catastrophique comme le choix d’une mauvaise cible ou de mauvais leviers d’acquisition :

  • Étape 1: Définir les détails de votre campagne
  • Étape 2: Sélectionner ou créer une offre
  • Étape 3: Promouvoir votre campagne
  • Étape 4: Capturer les leads
  • Étape 5: Qualifier vos leads
  • Étape 6: Convertir les contacts

 

Comment aligner les ventes et le marketing pour des campagnes efficaces ?

Une campagne réussie est une campagne qui s’appuie sur un excellent lead management. Mais pour cela il est nécessaire de réunir les équipes marketing et les équipes commerciales pour s’entendre sur les indicateurs clés.

 

 

L’alignement ventes marketing permet de parler un même langage

Trop souvent les forces de vente et le marketing ont du mal à considérer à sa juste valeur le travail de l’autre équipe. La principale faiblesse des campagnes de lead generation réside dans le manque de formalisation des résultats attendus. On se dit que du moment que les visiteurs viennent sur notre site et remplissent nos formulaires le contrat est rempli. Ce point est crucial.

 

L’alignement ventes marketing autours d’un même objectif de revenu permet d’avoir des campagnes plus rentables

Une campagne de lead generation ne peut être rentable que si un objectif de revenu est atteint. Cela parait évident, mais encore faut-il se mettre d’accord sur un objectif de revenu à atteindre. L’alignement vente marketing permet de faire adopter aux commerciaux et aux marketeurs une même échelle de mesure.

 

L’alignement ventes marketing oblige à mettre en place un SLA (service level agreement)

La mise en place d’un engagement mutuel à atteindre les objectifs est aussi un gage de réussite de vos campagnes de lead generation.

 

L’alignement ventes et marketing permet de mettre en place un reporting efficace pour mieux analyser vos campagnes de génération de prospects

Pour pouvoir évaluer si les ventes et le marketing atteindront les objectifs de vos campagnes de lead generation en temps et en heure, vous devrez mettre en place un reporting. Pour être efficace ce reporting devra être croisé. L’alignement des ventes marketing permet de s’accorder sur le type de reporting à mettre en place.

 

Comment bien utiliser son offre de contenus dans sa stratégie d’acquisition de prospects ?

Votre offre de contenu est au coeur de votre stratégie de génération de leads, que soit ce soit avec la publicité ou en organique . Arriver sur la première page des résultats de recherche nécessite de s’adapter aux nouveaux algorithmes des moteurs de recherche mais ce n’est pas tout. Pour convertir vos visiteurs vous devez les convaincre avec du contenu utile. Cette offre de contenu peut prendre différentes formes. Il peut s’agir d’un document écrit, d’articles de blogs, de livres blancs, de vidéos, de podcasts, etc.

L’acheteur lui s’appuie sur différents types de contenus qu’il trouve sur Internet pour l’orienter vers sa prise de décision finale. Vous allez donc chercher à créer du contenu qui corresponde à chacune de ces phases du parcours acheteur pour optimiser votre taux de conversion et apparaître comme une référence auprès de vos personas.

Dans une stratégie de génération de leads efficace, votre offre de contenu sera donc un gage de réussite. Elle est au cœur de l’inbound marketing et doit plus que jamais fournir à votre client potentiel une véritable valeur ajoutée.

 

Comment bien définir sa cible pour trouver des prospects qualifiés B2B ?

La définition des détails de votre campagne est la première étape d’une méthodologie dans laquelle vous allez définir vos objectifs, votre planning et votre cible. Comme toute action marketing, votre campagne pour trouver des prospects doit avoir une cible bien définie qui sera destinataire de votre offre et de vos actions de promotion.

La cible est un élément très important car c’est à elle que se destine tous vos efforts et toute votre campagne. En inbound marketing, par cible, on entend buyer personas (représentation fictive de votre client idéal). Chaque campagne de génération de leads ne devrait cibler qu’un persona à la fois au risque de perdre en pertinence.

 

Quelle méthode choisir pour définir ses objectifs ?

Ainsi, beaucoup d’entreprises cherchent à générer des leads et mettent en place des campagnes qui n’ont pas toujours le résultat escompté. Définir des objectifs SMART dès le début est un impératif à ne pas négliger. En définissant correctement vos objectifs de génération de leads B2B, vous partez sur de bonnes bases et vous savez où vous allez.

 

Lead generation - 8 objectifs SMART inbound marketing - I and YOO agence inbound marketing

 

Comment planifier une campagne de lead generation B2B ?

Planifier sa campagne de lead generation est important et pertinent dans la mesure où vous donnez un cadre à chacune de vos actions qui sont définies dans le temps.

 

Les 3 types de problèmes rencontrés

Les problèmes lors de la mise en place de campagnes peuvent être de trois ordres:

  • Des problèmes en termes de performance
  • Des problèmes d’alignement entre le marketing et les ventes
  • Des problèmes de budget

 

Pourquoi et comment planifier sa campagne de lead generation ?

Posez-vous en premier lieu les questions suivantes :

  • Que mesurerez-vous ?
  • Quand allez-vous mesurer ?
  • Comment allez-vous mesurer ?

 

Définissez votre calendrier d’actions, et vos KPI (indicateurs clés de performance) qui vont vous permettre de suivre ces actions.

 

Quel lead magnet faut-il utiliser en B2B ?

 

Qu’est-ce qu’un lead magnet ?

Une lead magnet est un contenu web spécifique offert à un prospect en échange de ses coordonnées ou d’informations de contact.

 

Choisir ses lead magnets

Vous devez choisir vos lead magnets en fonction du parcours client de vos cibles. En effet, vos visiteurs ne sont pas tous acheteurs à un instant T, il faut donc varier les offres que vous proposez sur votre site pour toucher différents acheteurs potentiels. Pour que vos lead magnets soient efficaces, vous devez vous assurer qu’ils apportent toujours une valeur ajoutée par rapport aux contenus que vous proposez déjà sur votre site ou blog.

Veillez aussi à adapter vos contenus de conversion en fonction du parcours d’achat de vos prospects.

 

[Infographie] Symptômes et traitements de la maladie du lead

 

Génération de leads infographie

Source : [Infographie] Symptômes et traitements de la maladie du lead

 

[Vidéo] Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads

 

Source : [Vidéo] Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads

 

Revivez notre webinaire “Monter une opération de génération de leads efficace”

Revivez notre webinaire “Monter une opération de génération de leads efficace

 

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Quels leviers pour promouvoir vos offres et générer des leads ?

Générer des leads se fait souvent avec des offres ciblées pour vos personas.

Vous devez faire en sorte de rendre ces offres de contenus visibles pour toucher un maximum de personnes faisant partie de votre cible.

Pour cela, il existe différents leviers que nous allons aborder dans cet article.

[Infographie] Symptômes et traitements de la maladie du lead

La génération de lead n’est pas chose aisée et on ne sait pas toujours comment trouver un remède aux maux qui touchent nos campagnes marketing. Notre infographie Symptômes et traitements de la maladie du lead vous explique comment soigner la maladie du lead generation.

[Vidéo] Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads

[Vidéo] Votre offre de contenu est votre meilleur alliée pour convertir vos visiteurs en leads qualifiés. Générer des leads (lead generation en anglais) grâce à votre site nécessite de savoir à qui vous vous adressez et présenter le bon contenu au bon moment. Il s’agit de la seconde étape de la méthodologie inbound marketing.

Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads

Mettre en place une stratégie de génération de leads (ou lead generation strategy en anglais) efficace est aujourd’hui un enjeu majeur pour beaucoup d’entreprises. La génération de leads est au cœur des préoccupations des responsables marketing.

En effet, générer des leads est essentiel pour permettre aux commerciaux d’avoir des prospects à transformer en clients et pour finalement augmenter le chiffre d’affaires de la société.

Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads

Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads

Mettre en place une stratégie de génération de leads (ou lead generation strategy en anglais) efficace est aujourd’hui un enjeu majeur pour beaucoup d’entreprises. La génération de leads est au cœur des préoccupations des responsables marketing.

En effet, générer des leads est essentiel pour permettre aux commerciaux d’avoir des prospects à transformer en clients et pour finalement augmenter le chiffre d’affaires de la société.

Quel lead magnet pour générer des leads avec le digital ?

Quel lead magnet pour générer des leads avec le digital ?

Générer des leads avec le digital est un enjeu majeur pour bon nombre de responsables marketing.

La génération de leads (ou lead generation en anglais) est l’un des principaux objectifs des marketeurs qui investissent dans le content marketing.

Le contenu créé par une entreprise doit avoir pour finalité de générer des opportunités commerciales et pour ce faire, on utilise ce qu’on appelle des lead magnets.

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Mettre en place une campagne de génération de leads B2B

Mettre en place une campagne de génération de leads B2B

La mise en place d’une campagne de génération de leads (lead generation en anglais) B2B pour trouver de nouveaux clients n’est pas aussi dur que cela puisse paraitre. Bien que de nombreux facteurs rendent la démarche de plus en plus compliquée pour les entreprises en particulier dans un environnement business to business, il est possible de trouver des prospects grâce à une campagne digitale ciblée en changeant quelque peu d’approche.

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Lead generation (génération de leads) – définition

Lead generation (génération de leads) – définition

Au cœur de toute stratégie marketing se trouve la génération de leads (lead generation en anglais). C’est le moteur du développement commercial de l’entreprise. Mais encore faut-il être pertinent dans sa démarche de marketing digital, comprendre en quoi consiste la génération de leads, les étapes, la différence entre le B2B et le B2C et choisir entre inbound marketing et outbound marketing.

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L’alignement ventes marketing pour des campagnes de lead generation efficaces

L’alignement ventes marketing pour des campagnes de lead generation efficaces

On l’entend rarement mais une campagne de lead generation efficace passe par un alignement ventes marketing. Mais de quoi s’agit-il ? L’alignement ventes marketing consiste à ce que le service marketing et le service commercial se mettent d’accord sur un certain nombre de points. Parmi ceux-ci nous aborderons dans cet article la qualification des leads, l’objectif de revenu, l’engagement réciproque sur un niveau de service et le reporting.

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6 étapes pour une génération de leads B2B efficace

6 étapes pour une génération de leads B2B efficace

Que les entreprises soient prêtes ou non le marketing a déjà changé. Le comportement des acheteurs change et ils se détournent de plus en plus des techniques de marketing classiques. Selon le rapport dernier Hubspot (State of inbound) 63% des marketeurs disent quel leur principal challenge est de générer du trafic et des leads. Dans ce contexte, monter des opérations de génération de leads (lead generation) btob rentables devient compliqué. Pour attirer des prospects et les transformer en clients, les marketeurs doivent leur donner ce qu’ils aiment : du contenu qui leur correspondent.

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cover ebook parcours d'achat et création de contenu

 

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