Votre offre de contenu au coeur de votre stratégie de génération de leads

7 mai 2018

Mettre en place une stratégie de génération de leads (ou lead generation strategy en anglais) efficace est aujourd’hui un enjeu majeur pour beaucoup d’entreprises. La génération de leads est au cœur des préoccupations des responsables marketing.

En effet, générer des leads est essentiel pour permettre aux commerciaux d’avoir des prospects à transformer en clients et pour finalement augmenter le chiffre d’affaires de la société.

 

votre offre de contenu

 

Stratégie de génération de leads : définition

Une stratégie de génération de leads est un ensemble d’actions autour d’un objectif et d’une cible définie au préalable.

L’inbound marketing fait de la génération de leads l’une de ses priorités.

Pour générer des leads de manière efficace, vous allez devoir mettre en place une stratégie marketing en accord avec vos objectifs et vos personas.

Aujourd’hui, 70% des achats se font sans l’intervention d’un commercial (source: sales for life).

L’acheteur a désormais plus de pouvoir que le vendeur. Il est autonome et fait ses recherches lui même sur Internet.

Cela montre l’importance d’avoir un site web optimisé mais surtout, l’intérêt d’investir dans la création de contenu car il s’agit d’un élément incontournable aujourd’hui particulièrement en B2B afin de capter de nouveaux leads et prospects.

 

Votre offre de contenu est au coeur de votre stratégie de génération de leads

Mettre en place une stratégie ou une campagne de génération de leads demande une certaine maitrise.

Vous devez avant toute chose définir :

  • vos objectifs qui devront être SMART.
  • Vos personas qui sont votre cible et à qui toute votre stratégie va se destiner.
  • Votre planning pour vous garder motivé et savoir où vous aller.

Le coeur de votre campagne de lead generation sera votre offre.

En effet, il s’agit du premier point de conversion et la porte d’entrée pour que vos prospects deviennent clients.

Cette offre est une offre de contenu qui peut prendre différentes formes. Il peut s’agir d’un document écrit, d’une vidéo, d’un audio, etc.

Cette offre sera d’autant plus pertinente qu’elle correspondra à un stade spécifique du parcours d’achat ou parcours client de vos leads.

Le parcours client (ou buyer’s journey en anglais) peut se définir comme le parcours type que suit un client dans sa relation et ses interactions avec une entreprise ou encore le chemin et les actions qu’il entreprend depuis le moment où il découvre son besoin jusqu’au moment où il achète.

Avec cette notion de parcours client, on s’intéresse ainsi au comportement des acheteurs tout au long de leur processus d’achat.

Le parcours client est un élément très important en inbound marketing.

En effet, tout le monde n’est pas client à un instant T. Il existe 3 phases du parcours client en inbound marketing :

  • La phase de prise de conscience (awareness)
  • La phase de considération des offres (consideration)
  • La phase de décision (decision)

 

Buyers-journey-1-5

Votre objectif va être d’orienter votre prospect dans sa prise de décision.

Vous allez donc créer du contenu qui corresponde à chacune de ces phases pour optimiser votre taux de conversion et apparaître comme une référence auprès de vos personas.

L’acheteur lui s’appuie sur différents types de contenus qu’il trouve sur Internet pour l’orienter vers sa prise de décision finale. Par exemple, il peut :

  • consulter des articles de blogs, des infographies, des vidéos…
  • télécharger des ebooks, des livres blancs, des enquêtes, des cas clients…
  • s’inscrire à des webinaires, à une newsletter…

Il faut donc que vous soyez en mesure de proposer le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment.

Il vous faut également rendre visible votre offre de contenus auprès de vos cibles avec notamment les différents leviers d’acquisition de trafic (SEO, SEA, réseaux sociaux, display, relations presse…).

 

Quel offre de contenu choisir ?

Comme nous l’avons vu plus haut, avant de définir votre offre, vous devez définir votre objectif et identifier vos acheteurs cibles ou buyer personas.

Une fois ces éléments identifiés vous devez vous intéressez plus en détail à vos personas notamment pour cerner leurs parcours client.

Il vous faut ainsi créer une offre de contenu qui corresponde à une phase précise du parcours client de votre persona pour qu’elle ai vraiment de l’impact.

Par exemple, si votre persona est en phase de prise de conscience de son besoin, vous pouvez lui offre un guide sur la problématique qui l’intéresse.

S’il est en phase de considération, vous allez lui proposer de participer à un webinaire.

Par ailleurs, s’il est en phase de décision, un cas client ou un comparatif de produits/services pourra l’influencer dans sa décision d’achat pour acheter vos produits ou faire appel à vos services.

Voici quelques exemples d’offres pour votre campagne de lead generation :

exemple offre

 

Enfin, quand vous avez défini votre offre, vous allez mettre en place différentes actions pour que votre persona y accèdes avec notamment une séquence de captation de leads qui se compose de :

  • Call to action
  • Landing page
  • Formulaire
  • Thank you page

 

Conclusion

Dans une stratégie de génération de leads, votre offre de contenu est donc un gage de réussite. Elle est au cœur de l’inbound marketing et doit plus que jamais fournir à votre prospect une véritable valeur ajoutée. A travers vos offres « premium » vous devez éduquer vos prospects tout en répondant à leurs besoins.

 

A lire aussi dans notre dossier sur la génération de leads :

 

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Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.
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