Pourquoi avoir des objectifs de génération de leads B2B ?
Générer des leads est au coeur des problématiques de bon nombre de responsables marketing en B2B.
En effet, aujourd’hui, les techniques de marketing et de vente traditionnelles sont de moins en moins efficace.
Le cold calling et les emails de prospection de masse n’ont plus beaucoup d’effet.
Le RGPD (Règlement général sur la protection des données) change aussi la donne et amène les entreprises à repenser leur stratégie de génération de leads.
L’inbound marketing (ou marketing entrant) a bien compris cela et sa méthodologie a pour but de vous permettre de générer plus de leads à travers notamment votre site Internet.
L’inbound marketing peut vous permettre de générer plus de leads B2B, mais avant de se lancer dans une stratégie de ce type ou dans une simple campagne de génération de leads, il vous faut définir des objectifs et par n’importe lesquels.
Objectifs de génération de leads B2B : définition
Une campagne marketing se définit comme un concentré d’efforts afin d’aligner les canaux marketing autour d’une offre et d’un objectif.
Une campagne de génération de leads efficace se compose de 6 grandes étapes :
- Définir les détails de votre campagne
- Sélectionner ou créer une offre
- Promouvoir votre campagne
- Capturer les leads
- Qualifier vos leads
- Convertir les contacts
Définir et évaluer régulièrement ses objectifs marketing sons des éléments fondamentaux pour réussir en inbound marketing.
La définition des objectifs se situe dans la première des 6 étapes qui consiste à définir les détails de votre campagne.
Lorsque vous définissez vos objectifs, vous devez veiller à ce qu’ils soient SMART.
Un objectif SMART est un objectif :
- Spécifique
- Mesurable
- Atteignable
- Réaliste
- Temporel
Pourquoi définir des objectifs SMART ?
Définir ses objectifs de génération de leads B2B de manière à ce qu’il soient SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et définis dans le temps est indispensable pour plusieurs raisons :
- Spécifique
Une objectif qui est spécifique a un objectif précis pour une action précise.
Il est simple à comprendre, clair et précis. Il ne doit pas être ambigu. Si votre objectif n’est pas spécifique, alors divisez-le en plusieurs plus petits objectifs.
- Mesurable
Un objectif qui est mesurable permet à terme de savoir si il a été atteint ou pas.
En marketing comme dans beaucoup d’autres disciplines, tout ce qui n’est pas mesurable n’a pas de valeur.
- Atteignable
Un objectif atteignable est un objectif suffisamment grand pour être challengeant et motivant pour vous et vos équipes mais qui reste atteignable afin que les participants acceptent d’y adhérer et puissent réussir à l’atteindre.
- Réaliste
Un objectif réaliste rejoint l’idée du terme précédent. Il doit être en conformité avec votre situation actuelle, votre contexte, vos moyens, et tous les autres éléments qui peuvent influer sur l’atteinte de votre objectif ou non.
Ne vous fixez donc pas d’objectifs qui ne soit pas en accord avec la réalité.
- Temporel
Un objectif doit être défini dans le temps. Cela est primordiale d’une part car on ne peut pas connaitre l’avancement vers un objectif si celui-ci n’a pas de date butoir et d’autre part, car un objectif non défini dans le temps reste flou et ne peut être mesuré.
Ainsi, les objectifs SMART sont déterminants pour la réussite de votre campagne marketing.
Maintenant que nous avons vu ce que représente chacune des lettres qui composent l’acronyme SMART, en voici quelques exemples :
- Attirer [5000] visiteurs sur [produit/thème] au [31/07/2018]
- Convertir [175] leads sur [produit/thème] au [31/07/2018]
- Transformer [15] clients sur [produit/thème] au [31/07/2018]
Conclusion
Ainsi, beaucoup d’entreprises cherchent à générer des leads et mettent en place des campagnes qui n’ont pas toujours le résultat escompté. Définir des objectifs SMART dès le début est un impératif à ne pas négliger. En définissant correctement vos objectifs de génération de leads B2B, vous partez sur de bonnes bases et vous savez où vous allez.
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