Qu’est-ce que le social selling et comment le pratiquer en entreprise ?

La social selling est une stratégie de vente qui repose sur l’établissement de relations avec les clients par le biais des plateformes de médias sociaux. Il s’agit d’une méthode de vente moderne qui aide les entreprises à établir une relation de confiance avec leurs clients. Grâce au social selling, les entreprises peuvent facilement entrer en contact avec leur marché cible et cultiver des relations qui se traduiront par davantage de ventes. Dans cet article, nous allons vous donner un aperçu du social selling et vous expliquer pourquoi il s’agit d’un outil si puissant pour les entreprises.

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mise en place campagne publicité digitale BtoB

C’est quoi le social selling ? Définition.

Le social selling est un terme utilisé pour décrire la vente de produits ou de services par le biais de plateformes de médias sociaux telles que Facebook, Instagram ou Twitter. En B2B, LinkedIn est devenu la principale plateforme utiliser pour pratiquer le social selling. Le social selling implique la création et/ou la gestion d’un compte de médias sociaux, et son utilisation pour promouvoir votre produit ou service auprès d’un large public. C’est un excellent moyen d’entrer en contact avec des clients potentiels et de nouer des relations qui peuvent déboucher sur des ventes à long terme.

 

Pourquoi le social selling est-il devenu indispensable aux entreprises ?

Le social selling tend à répondre en grande partie aux problématiques causées par le changement de comportement des acheteurs. Le pouvoir est désormais entre leurs mains puisqu’avec Internet, ils ont toutes les informations qu’ils désirent et recherchent. Les nouvelles habitudes et attentes des acheteurs nous obligent à adopter une nouvelle ligne de conduite, inventer une nouvelle étape dans la relation pour déclencher des opportunités de collaboration.

Les médias sociaux sont très pratiqués dans la vie quotidienne des acheteurs, avec Twitter ou LinkedIn pour deux exemples. Une nouvelle réalité sociale se crée et des réseaux sociaux comme LinkedIn sont devenus un moyen intéressant pour les entreprises qui veulent promouvoir leurs ventes à long terme. Des milliers d’études et de rapports scientifiques sur l’efficacité sociale sont publiés régulièrement, portant plus particulièrement attention au social selling. Le social selling peut être vu comme une source potentielle de nouveaux clients et dans ce contexte LinkedIn devient donc l’acteur incontournable du social selling.

Le social selling impacte les méthodes de vente. Ainsi, lorsqu’un prospect m’appelle, je sais d’avance qu’il a étudié mon site internet et celui de mes concurrents. Il connait mes offres et celles du marché. Je n’ai de ce fait aucune valeur ajoutée à lui présenter mes services dans le détail.

J’adopte aujourd’hui une stratégie bien différente et plus enrichissante.

J’essaie de connaitre :

  • Quelles sont les raisons qui l’ont poussé à m’appeler
  • Quelles sont ses désirs, là où il souhaite aller
  • Je veux découvrir ses frustrations et ce qui l’empêche d’avancer aujourd’hui

Cette nouvelle autonomie des acheteurs pousse forcément les commerciaux à réfléchir à de nouvelles approches de prospection basées sur l’écoute des besoins.

J’ai compris que la motivation de l’acheteur réside dans sa volonté de passer d’une réalité dans laquelle il souffre et qui lui crée des frustrations, à un résultat désiré.

Mon rôle de commercial est de lever les blocages grâce à l’écoute et la proposition d’offres adaptées.

L’apport de valeur ajoutée au prospect devient ainsi un objectif et les techniques commerciales et marketing doivent aller dans ce sens en s’adaptant aux nouvelles attentes des clients.

Découvrir les attentes des clients en social selling

Comment faire du social selling B2B efficacement sur Linkedin?

Vérifiez votre SSI, Social Selling Index

LinkedIn a développé le Social Selling Index afin d’aider les membres à progresser. Ce classement mesure l’efficacité de votre prospection en termes de Social Selling. Pour obtenir ce résultat, LinkedIn analyse les actions et les réactions du prospect après avoir été contacté sur le site.

Les critères sont : la qualité des messages envoyés (textes cool, courts et pertinents), la profondeur d’un échange (réponses faciles à comprendre, liées à votre offre), la rapidité avec laquelle les discussions ont été ouvertes et menées jusqu’au point culminant.

Si vous souhaitez progresser et améliorer votre Social Selling index, lisez cet article.

Vous pouvez aussi trouver l’analyse complète du Social Selling Index sur le site de LinkedIn.

LinkedIn Social Selling Index SSI

Les groupes de discussion de LinkedIn

Les communautés sont les points forts des réseaux sociaux comme Facebook ou LinkedIn. Ils permettent à des personnes ayant les mêmes centres d’intérêt d’échanger. LinkedIn offre un certain nombre de groupes de discussion permettant aux organisations d’avoir une communauté plus large. Pour y être admis, il est essentiel de recenser les profils des personnes susceptibles d’adhérer à votre groupe afin que vous puissiez répondre aux demandes, facilitant ainsi la découverte de votre société.

Pour créer un groupe, la première étape est d’identifier les points forts de votre secteur d’activité et ensuite de créer des groupes afin que tous ceux qui partagent ces centres d’intérêt puissent en discuter librement.

Le nombre de membres d’un groupe est important, car cela crée rythme. En mettant un maximum de membres sur une discussion, elle s’alimente et développe votre notoriété ainsi que votre visibilité.

Toutefois, les discussions doivent être soignées.

Comment choisir le ou les groupe(s) adapté(s) à vos objectifs et à votre activité ? Comment intégrer un groupe de discussion et comment l’utiliser ? Nous répondons à ces questions ici : Les groupes de discussion

Le partage de contenu sur LinkedIn

Que vous meniez des stratégies de content marketing ou non, le contenu sur LinkedIn reste un élément indispensable et peut prendre différentes formes (posts, sondages, carrousels, vidéos, images).

La partage de contenu sur LinkedIn, que ce soit dans l’optique de générer des leads ou pas, reste une action qui apporte de multiples avantages à ses auteurs comme le fait d’apparaître comme un expert dans son domaine auprès de son audience.

Pour en savoir davantage sur la ligne éditoriale, et comment trouver des opportunités grâce à votre contenu, vous pouvez lire Le partage de contenu sur les médias sociaux

Quelle est la différence entre un contact LinkedIn, un lead et un prospect ?

Sur LinkedIn, il y a plusieurs éléments de base à maîtriser pour ne pas perdre du temps et de l’énergie dans une prospection inefficace.

Nous établissons une différence entre un contact, un lead et un prospect. Vous pourrez trouver de nombreux leads avec la bonne méthode et le bon logiciel, mais vendre via LinkedIn est une tout autre affaire

Un lead est un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour votre société tandis qu’un prospect est un client potentiel. Engager une conversation via la messagerie fera de votre contact un lead mais pour le transformer en prospect, vous devrez passer par le téléphone qui reste incontournable.

Qu’est-ce que Personal branding et pourquoi est-ce important en social selling ?

Qu’est-ce que le personal branding ? Le personal branding est la façade qui s’affiche aux yeux de votre public. Elle ne se limite pas à une photo et un profil, mais constitue l’ensemble des activités, des idées, de la stratégie que vous utilisez pour promouvoir votre entreprise sur les réseaux sociaux. Avec le temps, les entreprises ont compris qu’il était essentiel que leurs employés développent leur personal branding sur internet. Cela permet à votre communauté d’avoir une idée claire des objectifs de votre entreprise, de votre orientation client et éventuellement de connaitre vos produits avant même de les acheter.

Quand vous êtes-vous rendu dans une agence de voyage pour la dernière fois ? Moi, c’était en 2008 pour préparer un voyage en Inde. Il m’a fallu trouver des agences, rencontrer des commerciaux qui voulaient me vendre leurs packages ou leurs parcours sur mesure hors de prix pour ma bourse, analyser les offres, comparer les prix… Un temps précieux que j’aurais pu économiser en effectuant une recherche sur internet.

Aujourd’hui les choses sont différentes et en 1 heure, je peux faire un premier panorama des offres avec Google, trouver des avis clients sur les réseaux sociaux, visiter des sites spécialisés voyage comme TripAdvisor. Le comportement des acheteurs a changé. Les acheteurs BtoB s’appuient de plus en plus sur Internet pour trouver les informations dont ils ont besoin.

Les acheteurs sont également beaucoup plus autonomes dans leur parcours d’achat qu’auparavant et utilisent désormais LinkedIn de manière naturelle pour se renseigner sur vos produits et services.

Selon Sirius Decision, 67% du parcours d’achat serait réalisé en ligne. Autant dire que les approches commerciales dans le dur ne sont plus adaptés face à ces nombreux changements.

Le social selling, le personal branding ou encore l’inbound sales sont des méthodes et des concepts qui prennent tout leur sens dans cette transition d’une approche traditionnelle dite “product ou solution centric” vers une approche nouvelle dite “customer centric” où le client/prospect est au cœur des relations.

Pesonal brandin et social selling

Connaitre le parcours d’achat est-il important en social selling ?

Qu’est-ce que le parcours d’achat ?

Le parcours d’achat, c’est le processus via lequel les consommateurs choisissent et acquittent un achat. Il comprend notamment l’analyse des offres, la comparution des prix et l’utilisation de sources fiables pour se renseigner sur les produits ou services en question. Dans une société économique marquée par la concurrence, il est essentiel de pouvoir séduire les clients/prospects par l’unique moyen qui est à notre disposition : la qualité. Ces derniers contrôlent donc de plus en plus facilement leur consommation et disposent ainsi d’un outil majeur pour influencer les choix des prix et du mode de livraison, notamment via Internet. C’est dans ce contexte que les réseaux sociaux prennent toute leur place dans le processus de décision des acheteurs et la raison pour laquelle vous devriez vous y intéresser en social selling pour déterminer le type d’information à diffuser.

Dans l’approche marketing classique, le parcours client repose sur 3 phases :

  • La prise de conscience : le client exprime un problème ou une opportunité. Il prend conscience qu’il a un besoin et décide si ce besoin est une priorité ou non.
  • La considération : l’acheteur formalise son besoin et ses recherches s’intensifient. Il cherche les différentes solutions qui pourraient répondre à sa problématique.
  • La décision d’achat : Le prospect est en phase d’achat. Il va choisir un prestataire final parmi la liste qu’il a fait en amont.

Quand j’étais étudiant, je travaillais dans une grande enseigne de distribution pour payer mes études. Vous savez, celle qui propose un « Contrat de confiance ». La plupart des clients allaient et venaient, se renseignaient, comparaient les offres puis repartaient. Parfois l’un d’eux venait et fonçait sur un produit et demandait à l’acheter. On appelait cela un « soleil » (joliment imagé puisqu’il ensoleillait ma journée).

C’est plus tard que j’ai compris que toutes ces étapes étaient nécessaires à un consommateur pour se décider et que ces étapes pouvaient être formalisées dans un parcours d’achat.

le parcours d'achat ensocial selling

Comment aligner process de vente et parcours d’achat pour réussir sa stratégie de social selling ?

Process de vente et parcours d’achat ne sont pas deux concepts contradictoires. Les vendeurs traditionnels utilisent une méthodologie qui ne prend pas en compte le stade d’avancement du client dans son parcours d’achat. Ils sont orientés autour des étapes de vente avec des objectifs à atteindre sans vraiment se soucier du réel besoin que peut avoir le prospect à un instant précis. C’est l’image classique que nous avons tous du vendeur qui met le pied dans la porte pour vus vendre une encyclopédie.

Les vendeurs modernes quant à eux prennent en compte ces différentes étapes dans leur stratégie de vente en claquant leurs interactions sur le parcours client. Les social sellers s’intéressent au client et à chacun de ses besoins à tout moment de son parcours. Ils posent des questions pertinentes et utiles en fonction de la phase dans laquelle se situe le client à l’instant T.

Aligner process de vente et parcours client peut se faire par le biais d’une méthodologie inbound appliquée aux ventes.

LinkedIn compte aujourd’hui plus de 600 millions d’utilisateurs. Ce chiffre en fait un canal indispensable au vendeur moderne pour débusquer des opportunités, si celui-ci sait aligner son approche sur le parcours d’achat des clients.

aligner ses contenus avec le processus d'achat client

Quelle est la bonne stratégie de prospection en social selling?

Passer d’une approche macro à une approche centrée sur les besoins des clients

Les vendeurs traditionnels utilisent une approche « macro » qui consiste à essayer de se rapprocher du client et à vendre son produit directement. Les social sellers, quant à eux, stratégiquement positionnés sur le marché des services professionnels, font état de statistiques pour savoir ce que le prospect regarde en ce moment et quelles opportunités existent pour les marques.

Afin de déterminer quelle stratégie adopter pour approcher le client, les vendeurs doivent analyser son profil et mesurer ses attentes. Les objectifs du vendeur peuvent également être mis en œuvre en identifiant les différents points sur lesquels il est possible de l’influencer à travers la nouvelle technologie offerte par LinkedIn, comme les réseaux sociaux.

Les étapes essentielles du process de vente social-selling suggérées par la méthodologie inbound sont l’identification des besoins et attentes du client, le déploiement d’un plan stratégique focalisé sur ce client unique et l’utilisation efficace des réseaux sociaux en fonction des attentes du client.

Diffuser des informations qui intéressent vos clients

Les acheteurs modernes utilisent les réseaux sociaux pour s’informer. Les commerciaux doivent ainsi s’adapter à ces nouveaux comportements et être en mesure de fournir la bonne information au bon endroit et au bon moment. D’où l’importance de maîtriser la notion de parcours client.

J’utilise abondamment LinkedIn pour mon activité professionnelle, Facebook pour un usage mixte, et assez peu Instagram, puisque mes clients sont en B to B. J’adore Twitter car c’est une mine d’or pour trouver des thématiques pour intéresser mes clients et connaitre les dernières tendances sur l’actualité.

Chacun est différent, mais le chiffre d’utilisateurs ne cesse d’augmenter. Alors, quel média social choisir pour sa prospection digitale ? Quelle stratégie mettre en place ? Pour découvrir la méthode la plus adaptée à votre situation, vous pouvez lire notre article Stratégie de prospection digitale et réseaux sociaux

 

Comment mettre en place un plan d’action en social selling ?

Établir un plan d’action commercial en social selling est le meilleur moyen d’être efficace à long terme sur sa prospection digitale. L’objectif du plan d’action commercial est de permettre aux équipes commerciales et aux dirigeants de l’entreprise de se projeter dans l’avenir, d’avoir une vue d’ensemble sur le positionnement stratégique de l’entreprise et sur son efficacité.

Il y a différentes étapes pour constituer un plan d’action commercial digital BtoB :

  1. Établir vos objectifs ;
  2. Déterminer votre cible en fonction de votre secteur d’activité ;
  3. Choisir les médias sociaux ;
  4. Trouver le logiciel qui vous permettra de cibler et communiquer avec vos cibles ;
  5. Adopter la bonne méthode pour entrer en relation ;
  6. Identifier vos facteurs clés de succès et d’échec ;
  7. Apprenez à sortir des réseaux sociaux.

1. Définir ses objectifs de social selling

Comme pour toute stratégie, définir des objectifs quand on se lance dans le social selling est primordial.

Ces objectifs peuvent être de différents ordres comme :

  1. avoir une démarche commerciale ouverte
  2. attirer des prospects
  3. apparaître comme un expert dans son domaine
  4. etc.

2. Identifiez les bons réseaux sociaux pour toucher vos cibles ?

Quels sont les réseaux sociaux utiliser en social selling ?

Avant d’utiliser un réseau social pour vendre, il est important que votre stratégie d’approche soit bien planifiée et que vous connaissiez les attentes de votre cible. Les réseaux sociaux permettent aux commerciaux de toucher massivement leurs cibles, donc il est essentiel de savoir choisir le bon canal et d’élaborer un plan marketing cohérent en conséquence.

Mes clients sont sur LinkedIn pour la plupart. Je poste régulièrement, je commente, mais cela ne m’empêche pas de faire des campagnes payantes sur Facebook car je sais qu’ils regardent aussi ce média social. J’ai même pu trouver des clients avec cette tactique de reciblage publicitaire.

Les réseaux sociaux qui ont le plus d’impact en termes de marketing B2B sont LinkedIn, Twitter et Facebook. Ces trois plates-formes permettent aux commerciaux de toucher vos cibles en proposant des contenus riches et élaborés à destination des personnes présentes sur les sites.

Créer du contenu de manière régulière

Communiquer sans stratégie n’a aucun sens. Pour atteindre vos objectifs de visiteurs et de leads générés, il faut mettre en place une stratégie qui repose sur la création et la promotion de contenus, ainsi qu’un processus de captation de leads. C’est ce que visent la démarche inbound marketing et une approche comme le social selling. L’enjeu principal est de toucher vos cibles afin qu’ils finissent par devenir vos clients.

Demandez à vos clients les réseaux sociaux qu’ils utilisent le plus

Pour être efficace dans sa prospection, il faut être en mesure d’identifier les réseaux sociaux sur lesquels se trouvent vos cibles.

Pour cela, rien de mieux que de demander à vos clients les réseaux sociaux qu’ils affectionnent et de commencer votre démarche de social selling auprès d’audiences similaires.

3. Appuyez-vous sur les buyer personas pour développer votre plan d’action

Qu’est-ce que les buyer personas ?

Les buyer personas sont des classements de profils d’acheteurs possibles. Ces profils ont été créés pour aider les vendeurs à identifier et connaitre les attentes principales des acheteurs en vue d’une prospection efficace. Les buyers personas permettent aux commerciaux de se concentrer sur une cible particulière qu’il aura incidemment identifiée dans le cadre de sa stratégie digitale.

« Parler à tout le monde revient à ne parler à personne. » Vous avez déjà entendu cette expression ? Je l’utilise avec mes clients pour leur faire prendre conscience qu’un message trop généraliste ne peut pas avoir de portée. Nous ne sommes pas tous Nelson Mandela ni Gandhi.

Identifier les points de douleur

Les buyer personas sont fortement utilisés en marketing afin d’avoir une approche centrée sur le client et découvrir leurs motivations d’achat. Vos prospects attendent que vous leur parliez de leurs problèmes, de ce qui leur permettra d’avancer. Pour cela, vous devez connaitre les trois grands points de douleur qui les motivent.

Ces trois grands points de douleur peuvent être d’ordre :

  1. Financiers
  2. Stratégiques
  3. Personnels

Déterminer les points de douleurs des clients dans l'approche social selling

Définir ses cibles est essentiel pour tous commerciaux avant de mettre en œuvre sa stratégie d’approche et adresser le bon message, au bon endroit, au bon moment.

Pour en savoir plus sur les buyer personas, à quel groupe appartient votre client idéal, quel outil utiliser pour les élaborer et entrer en contact avec la bonne personne, consultez notre article sur les buyer personas sur notre blog.

4. Quels sont les logiciels du social seller ?

La boite à outils du bon social seller

Le social selling est une approche moderne de la prospection qui se sert du digital et particulièrement des réseaux sociaux pour être efficace.

Il existe différents types d’outils autour du social selling :

  1. Les réseaux sociaux en eux-mêmes : LinkedIn, Twitter, Facebook…
  2. Les outils de promotion de contenus : Hootsuit, Sociallymap, Limber, Linfluent…
  3. Les outils de growth hacking : Email Hunter, Lusha, Phantom buster, Waalaxy…
  4. Les plateformes marketing : HubSpot, Eloqua, Pardot, Marketo…

Faut-il automatiser sa prospection sur LinkedIn?

En principe non, le social selling n’est pas un processus automatisé. Pour être efficace, il faut initier une conversation avec les personnes qui correspondent à vos cibles et tisser des liens durables afin de développer une relation commerciale de confiance. De plus, les réseaux sociaux mettent en place des chartes que les membres doivent suivre et qui interdisent ce type de pratique.

En revanche, il est essentiel de déployer une stratégie automatisée qui permette d’identifier les principaux profils sociaux sur lesquels se focaliser pour atteindre vos objectifs de visiteurs et de leads. C’est dans ce cadre que des éditeurs ont créé des outils d’automatisation plus ou moins élaborés afin de vous assister.

5. Les techniques d’approche en Social selling

Il existe différentes techniques d’approche en social selling. Cette approche repose sur trois piliers qui forment comme un entonnoir :

  1. Le trigger selling : les triggers sont tous les événements et signaux faibles qui vous indiqueront que votre prospect est a démarré son parcours d’achat : changement de postes ou changement de société, actualité financière comme les levées de fonds, sortie de nouveaux produits, articles ou posts de vos interlocuteurs
  2. L’insight selling : Dans le cas de la vente par révélation, il s’agit pour le commercial de se poser en influenceur. Comment ? En faisant émerger des idées ou une expertise utile à son réseau. Il faut adopter une logique d’inbound marketing et alimenter régulièrement vos prospects avec des contenus ciblés et à forte valeur ajoutée. Vous pourrez alors susciter et créer un désir d’achat auprès de vos prospects en influençant la perception d’une problématique métier qui se pose à eux.
  3. Le referral selling : Il s’agit d’utiliser son réseau pour demander une introduction. Une personne recommandée auras toutes les chances d’obtenir un rendez-vous.

6. Soyez clair sur votre proposition de valeur

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ? Une proposition de valeur est une offre qui s’adresse à un public ciblé et qui convient à sa culture, ses attentes et son époque. Elle doit être frappante, attirante et facilement comparable pour que vos prospects comprennent et accrochent.

Selon le Mercator, la proposition de valeur est le « choix stratégique qui définit les éléments saillants de ce que les clients obtiennent (bénéfices perçus) pour ce qu’ils donnent (coûts perçus), afin de créer une offre à la valeur perçue supérieure à celle des concurrents. »

7. Sortez Rapidement des réseaux sociaux pour avoir une approche humaine (H2H)

Les réseaux sociaux ne servent pas à vendre. Les relations que vous établissez sur les réseaux sociaux ne doivent pas orienter votre stratégie de vente. La meilleure façon de vendre est d’avoir une approche humaine, c’est-à-dire une conversation qui n’a pas pour but uniquement de vendre.

Pour avoir une approche humaine et transformer des interactions en conversations plus positives et plus centrales pour votre stratégie de vente. Pour cela, passez rapidement à la boite email (Direct messages, Messages Privés) et très vite, proposez un rendez-vous téléphonique.

8. Transformez les leads en clients

Je ne vends plus aujourd’hui comme je vendais il y a dix ans. J’ai adopté une méthodologie basée sur l’écoute des points de douleurs de mes prospects avec une démarche progressive. Mes clients doivent prendre peu à peu conscience de leur problème et l’accepter avant de pouvoir travailler avec moi.

Quel que soit votre secteur, que vous soyez en BtoC ou BtoB, transformer les leads en client est un enjeu clé qui se situe dans la phase décisive d’une relation avec un prospect : la phase de conclusion. La méthodologie GCPT CI & BA est particulièrement efficace dans ce domaine.

Conclusion

La social selling est l’un des moyens les plus efficaces de générer des leads et de les convertir en clients. En comprenant le fonctionnement du social selling et en l’intégrant à votre processus de vente, vous pouvez augmenter votre productivité commerciale et convertir davantage de prospects en clients. Contactez-nous pour mettre en place une stratégie de génération de leads basée sur l’utilisation de LinkedIn.

 

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