Plan d’action commercial LinkedIn : comment le mettre en place ?

23 juin 2022

Vous vous demandez peut-être comment mettre en place un plan d’action de vente sur LinkedIn. La réponse est simple : suivez un plan de vente éprouvé, créez une page de vente LinkedIn, partagez-la avec votre public cible et développez votre personal branding. Le plan de vente doit inclure les tactiques de vente que vous utiliserez pour atteindre les résultats souhaités. Vous devez également affecter des tactiques spécifiques à des stratégies spécifiques. C’est une bonne idée de créer plusieurs stratégies différentes et de les répertorier dans votre plan d’action commerciale afin de pouvoir les tester et voir ce qui fonctionne.

LinkedIn, le terrain de jeu des commerciaux

Le monde de l’entreprise est en évolution constante. Aujourd’hui, la société est de plus en plus digitalisée et de nouvelles pratiques commerciales prennent place. Les consommateurs ont des besoins et des attentes différents de celles d’autrefois, et qui vont de pair avec ces changements. Les réseaux sociaux par exemple prennent de plus en plus de place dans la vie des prospects, et ce, au quotidien. Avec 800 millions d’utilisateurs au total dans le monde, LinkedIn se place comme un des leaders dans le monde B2B.

Ci-dessous un aperçu du nombre d’utilisateurs LinkedIn dans le monde ; la France se place en 7ème position avec 11 millions (source Statista)

Plan d'action commercial LinkedIn basé sur le nombre d'utilisateurs LinkedIn

Pourquoi établir un plan d’action d’action commercial pour LinkedIn ?

Les réseaux sociaux sont un atout devenu indispensable pour une entreprise qui souhaite sortir du traditionalisme et se moderniser afin de s’adapter dans ce marché en plein essor. Être présent sur LinkedIn permet aux entreprises de développer leur notoriété et leur visibilité. C’est une pratique commerciale qui permet d’aller à la rencontre des clients d’une manière plus moderne et d’en acquérir ainsi de nouveaux.

En effet, selon des études, 72% des vendeurs B2B qui utilisent les réseaux sociaux augmentent leur chiffre d’affaires et deviennent des concurrents plus redoutables. Ils obtiennent 18% plus de leads et génèrent 17% de clients. Pour obtenir des résultats similaires, il est indispensable d’apprendre à utiliser LinkedIn de manière efficace afin d’en retirer tous les bénéfices.

Le meilleur moyen pour faire cela est d’abord d’établir un plan d’action commercial. En effet, c’est l’une des premières étapes et l’une des plus importantes donc.

L’objectif du plan d’action commercial est de permettre aux commerciaux et dirigeants de l’entreprise de se projeter dans l’avenir, d’avoir une vue d’ensemble sur le positionnement stratégique de l’entreprise et sur son efficacité.

Il permet déjà de se fixer des objectifs à atteindre, et par la suite de vérifier que les résultats obtenus vont de pair avec les résultats attendus. Il s’agit en fait d’une sorte de repère pour l’entreprise concernant ses choix stratégiques au niveau des ventes.

Le plan d’action de ventes sociales permettra de savoir quoi vendre, sur quels réseaux sociaux et à quelle fréquence.

Quelles sont les étapes indispensables pour mettre en place un plan d’action commercial LinkedIn ?

La création d’un plan d’action commercial est essentielle pour tout propriétaire d’entreprise. Il aide l’équipe de vente à être sur la même longueur d’onde en fixant des objectifs et en déterminant des cibles de revenus. Il les aide également à isoler les besoins et les capacités de leur équipe. Un plan d’action commercial doit être présenté à la direction et à l’ensemble de l’équipe de vente pour s’assurer que le plan est efficace et répond aux besoins de l’entreprise. Il n’a pas besoin d’être formel ou de passer un contrôle de conformité.

Avant de créer un plan d’action de vente sur LinkedIn, réfléchissez à ce que vous voulez accomplir. Par exemple, vous pouvez désirer cibler les professionnels des petites entreprises. Vous pouvez cibler vos prospects par le biais de LinkedIn Pulse, qui touche des centaines, voire des milliers de personnes. Pour atteindre un grand groupe de personnes, créez un contenu qui répond à un point douloureux commun. Marquez vos collègues de travail, vos clients et vos connaissances professionnelles dans votre message. La plupart des personnes qui commenteront le message auront un besoin pour ce que vous vendez.

Nous vous présentons ci-dessous quatre étapes indispensables pour mettre en place un plan d’action commercial efficace :

Établir vos objectifs

Il vous faut absolument avoir un but, des objectifs en particulier. Pourquoi vouloir utiliser les réseaux sociaux dans votre stratégie ? Peut-être dans le but d’attirer davantage de clients, de rendre votre marque plus visible, d’accroître sa notoriété, de fidéliser vos clients actuels, d’obtenir un chiffre d’affaires plus élevé ? Écrire ses objectifs a un impact sur leur réalisation par la suite. En effet, cette étape est très importante, car c’est ce qui vous permettra ultérieurement de pouvoir décider quels changements vous allez faire, combien d’articles vous allez devoir poster pour atteindre vos objectifs et quelles stratégies vous allez adopter.

Déterminer votre cible

Selon une étude de 2020, 85% des décideurs et décideuses BtoB utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité (vs 65% en 2018). Il vous faut donc savoir quel type de public vous voulez toucher. Vous devez connaître votre public, les réseaux sociaux sur lesquels ils sont présents, leur préoccupation et leur questionnement. Ainsi, vous pourrez aller à la rencontre de vos prospects sur les bons réseaux sociaux et leur proposer le contenu dont ils ont besoin.

Nombre d'entreprises présentes sur LinkedIn

Identifier vos facteurs clés de succès et d’échec

Il faut que vous puissiez faire un point sur les opportunités que vous aviez manquées. Pourquoi cela ? Quelles étaient les causes de cet échec ? Ainsi, vous pourrez vous améliorer. Il est aussi bon de faire un point sur vos facteurs clés de succès. Quels sont vos points forts, quelles stratégies vous ont par le passé permis de conquérir des clients ? Vous pouvez essayer d’améliorer ces points ou juste de les maintenir.

Analyser votre concurrence

Il est important que vous analysiez vos concurrents et leurs stratégies. Comment ceux-ci utilisent les réseaux sociaux, obtiennent-ils des résultats satisfaisants ? Si vos concurrents ne sont pas bien positionnés au niveau des réseaux sociaux, c’est l’occasion pour vous de vous imposer !

Création d’un plan d’action commercial LinkedIn

Affinez votre profil

La création d’un profil sur LinkedIn est un excellent moyen de vous présenter à des clients potentiels, mais vous devez vous assurer que vous ne vous sous-estimez pas. Afin d’augmenter le nombre de vos followers sur LinkedIn, vous devez rédiger un résumé convaincant pour votre profil. Votre titre doit capter leur attention et votre résumé doit inclure des informations clés qu’ils voudraient connaître sur vous. Incluez votre rôle dans l’entreprise, ce que vous aimez dans votre emploi actuel et ce qui vous rend différent. Si vous disposez d’un compte LinkedIn, vous pouvez l’utiliser pour publier des articles sur votre créneau et marquer vos collègues, vos clients et vos relations d’affaires. Ces personnes sont les plus susceptibles d’accepter votre demande de connexion et de répondre à votre courrier électronique.

Élargissez votre réseau

L’étape suivante consiste à engager la conversation avec vos prospects. Cette étape est particulièrement importante si vous parlez d’une solution à un besoin professionnel. Efforcez-vous de créer des liens significatifs et d’engager des discussions utiles. Une bonne première étape est de participer à des groupes de discussion relatifs à votre secteur d’activité et développer des interactions avec des personnes de votre métier.

LinkedIn est principalement utilisé pour développer des relations avec des clients. Concentrez-vous sur la connexion avec des personnes que vous connaissez et sur l’adhésion à des groupes qui servent votre public cible. Au lieu de vous présenter comme un vendeur, utilisez votre profil pour éduquer les gens et mettre en avant votre expertise. Une fois que vous aurez établi des relations et maîtrisé le processus, vous disposerez d’un plan d’action commercial plus efficace sur LinkedIn.

Lorsque vous mettez en place un plan d’action de vente sur LinkedIn, il est essentiel de le garder pertinent. LinkedIn est idéal pour les conversations de vente qui résolvent un problème professionnel. Au lieu d’essayer de vendre un achat impulsif, concentrez-vous sur l’établissement de connexions significatives avec votre public cible. Rejoignez les groupes LinkedIn de votre public cible et participez aux conversations pertinentes. Si vous n’êtes pas sûr des groupes à rejoindre, commencez par quelques groupes pour en savoir plus sur votre public cible.

Engagez rapidement des conversations via la boîte mail de LinkedIn

LinkedIn est un excellent outil pour rechercher des clients potentiels, et il peut être bénéfique de partager votre contenu avec votre public. Si vous utilisez LinkedIn Pulse, vous pouvez atteindre des centaines, voire des milliers de personnes. Créez un post qui aborde un point douloureux commun à vos clients cibles. Marquez vos collègues, vos clients et vos relations d’affaires. Cela augmentera vos chances d’être partagé sur LinkedIn, et les commentaires viendront probablement de personnes intéressées par ce que vous avez à offrir.

Ensuite, invitez les personnes qui ont écrit un commentaire et présentez-vous en les remerciant. C’est une approche qui ne doit pas donner l’impression que vous voulez leur vendre vos services. Proposez-leur d’échanger sur vos activités respectives et s’ils acceptent, prenez un rendez-vous téléphonique.

Plan d’action commercial digital : conclusion

Le plan d’action commercial fait partie intégrante d’une stratégie de Social Selling. C’est un allié qui vous permettra d’avoir une vue d’ensemble sur vos objectifs. Il doit être réalisé le plus tôt possible pour que vous puissiez atteindre vos buts. Afin de vérifier l’avancer de vos objectifs, il vous faut faire un point de façon régulière sur vos résultats. Vous pouvez utiliser pour cela le SSI de LinkedIn (Social Selling Index). Ainsi, vous aurez la possibilité de mettre le doigt assez rapidement sur les problèmes, les mauvaises méthodes et les corriger. À vous la réussite !

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.