Définition – Social Selling

10 mars 2018

Social Selling : définition et explication en quelques mots pour vous aider à mieux appréhender ce terme anglo-saxon qui peut faire peur. Le Social Selling est une approche moderne de la vente centrée sur les besoins clients et basée sur l’utilisation des réseaux sociaux. L’utilisation sans cesse croissante d’internet et des médias sociaux par les acheteurs pousse désormais les entreprises à former leurs équipes et à mettre en oeuvre des stratégies commerciales mixant création de contenu, curation d’informations et nouvelles méthodologies dans l’approche des prospects. 

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Définition Social Selling

Le Social Selling est une approche commerciale qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux prospects potentiels et effectuer des prises de contacts dans le but de vendre et fidéliser.

 

Pourquoi utiliser le Social Selling ?

Les comportements des internautes changent. Les acheteurs se détournent des techniques classiques de marketing et de vente telles que les appels à froid (cold calling) et les campagnes email de masse.

Le parcours d’achat démarre désormais sur internet et les acheteurs sont de plus en plus autonomes.

Selon plusieurs enquêtes récentes :

  • 67 % des internautes se renseignent souvent ou systématiquement sur Internet avant un achat en magasin et ce pourcentage grimpe à 74 % pour la tranche des 18-35 ans
  • 23 % d’entre eux recherchent des produits en ligne sur un smartphone ou une tablette
  • 61 % des moins de 35 ans ont déjà acheté un produit après avoir été exposés à un levier publicitaire numérique ou mobile (mail, bannière, article sur un blog, publicité vidéo, mention sur un réseau social, SMS)
  • Les réseaux sociaux arrivent en seconde position des leviers publicitaires les plus impactant auprès des jeunes (derrière le mail) > ils sont 18 % à avoir acheté un produit après l’avoir vu sur un réseau social
  • Seulement 1% des appels à froid (cold calling) débouche sur un rendez-vous

Les méthodes de vente traditionnelles ne font plus recette. Les réseaux sociaux changent la vie des acheteurs et des commerciaux.

 

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le Social Selling est une approche basée sur l’écoute des besoins client. Cette approche moderne de la vente basée sur l’utilisation des réseaux sociaux s’appuie sur trois piliers:

  • Le referral selling : il s’agit de la recommandation qu’un collègue, un client, un fournisseur ou un partenaire peut effectuer pour vous introduire chez un prospect
  • Le trigger selling : ce sont toutes les informations disponibles sur les réseaux sociaux sur vos prospects ou leur marché qui vous permettent d’effectuer un contact à valeur ajoutée en connaissant le contexte de votre client
  • L’insight selling : c’est la vente par révélation, ou plus simplement lorsqu’un prospect se rend compte que vous êtes la bonne personne pour répondre à ses besoins et challenges

 

Formation Social Selling

Le Social Selling est une nouvelle approche dans la génération de leads. Elle nécessite trois composantes:

  • La connaissance des réseaux sociaux en tant qu’outils pour aider les équipes commerciales
  • L’assimilation de nouvelles méthodologies basées sur la création d’une confiance entre le commercial et son client ainsi que l’établissement de la crédibilité du vendeur
  • Le temps car la création de la confiance et de la crédibilité nécessaires à une relation commerciale peut prendre plusieurs mois

Pour acquérir ces connaissances et changer ses habitudes, il est bien souvent nécessaire de se faire accompagner par des professionnels du Social Selling. Une formation au social selling est un gage de réussite sur le chemin d’une vente plus moderne et en accord avec les nouvelles méthodes d’achat des clients.

 

Social selling – LinkedIn

 

LinkedIn logo

LinkedIn est le réseau social par excellence du Social Selling. Ce réseaux compte plusieurs centaines de millions de membres et plus de 100 millions de membres actifs.

L’immense majorité des membres de LinkedIn sont des professionnels ce qui en fait un terrain de jeu privilégié dans un cadre de ventes B2B.

LinkedIn propose un abonnement gratuit permettant de créer un profil, inviter et recevoir des invitations, prendre contact et trouver des prospects. Il est cependant limité dans ses fonctionnalités.

Pour avoir accès à des fonctionnalités plus larges il est nécessaire de prendre un abonnement payant. C’est le cas pour les recruteurs, les candidats à la recherche d’un poste et les commerciaux qui utilisent LinkedIn comme outil de vente privilégié.

 

Social selling – Twitter

 

logo Twitter

Twitter est le second réseau social professionnel le plus utilisé. C’est un outil adapté à la recherche d’information afin d’obtenir des « insights » sur votre réseaux. Il est possible de créer des listes de contacts afin de suivre les informations spécifiques sur une personne, un marché, une technologie etc.

Twitter est un outil gratuit mais si vous souhaitez avoir plus de fonctionnalités en termes d’analytics, ou effectuer des campagnes pour élargir votre réseau ou encore pour promouvoir vos contenus (livres blancs, guides, ebook etc.) vous devrez payer.

 

Social selling – Facebook

 

logo Facebook

En France Facebook est très connoté C2C (relations entre particuliers). Mais ce n;est pas le cas dans tous les pays comme les Etats-Unis ou encore Asie où bien souvent les réseaux sociaux personnels et professionnels se confondent.

Cependant, les choses changent. Facebook ajoute chaque jour de nouvelles fonctionnalités pour les professionnels leur permettant de toucher des clients particuliers, et même des clients professionnels dans un environnement personnel.

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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