Qu’est-ce que l’inbound sales ? Un guide pour les débutants

Les ventes sont l’objectif de tous, mais l’inbound sales est particulièrement important pour les directeurs du marketing qui pratiquent régulièrement l’inbound marketing. L’inbound sales est un processus qui consiste à créer des relations avec des clients potentiels avant de leur vendre quoi que ce soit. Ce processus est crucial, car il vous permet de comprendre et d’évaluer les besoins de vos clients afin de leur vendre le bon produit ou service. Si vous voulez en savoir plus sur l’inbound sales et sur la façon dont il peut aider votre entreprise, lisez la suite !

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Équipe de vente inbound sales

Qu’est-ce que l’inbound sales ?

Définition de l’inbound sales

L’inbound sales est une stratégie de marketing qui vise à attirer des prospects grâce à du contenu et à entrer en contact direct avec vos clients. Elle diffère de la vente sortante ou traditionnelle en ce sens que vous ne contactez pas à froid les clients potentiels, mais que vous les entretenez jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter chez vous.

Les avantages de l’inbound sales sont nombreux : il peut contribuer à diminuer le coût, car il s’appuie sur des prospects venant du marketing, il donne de meilleurs résultats parce que vous vous concentrez sur une cible intéressée par vos services, et enfin il est plus flexible puisqu’il s’adapte aux besoins du client.

Si vous souhaitez en savoir plus sur cette stratégie de vente ou explorer les différentes façons de la mettre en œuvre, poursuivez votre lecture !

Comment fonctionne la démarche inbound ?

Pour vendre des produits ou des services en ligne sur Internet, vous devez d’abord identifier votre marché cible. À ce stade, vous utiliserez des personas (une représentation fictive de votre client idéal) comme outil d’analyse.

Après avoir identifié les points de douleur et les défis de vos clients potentiels, les équipes commerciales inbound fonctionnent comme des conseillers fiables et aident leurs clients en abordant les solutions pour adresser les objectifs et challenges.

En outre, les vendeurs inbound utilisent également le marketing de contenu afin de créer des documents attrayants qui attireront des leads qualifiés.

En faisant tout cela, vous pouvez améliorer avec succès la notoriété de votre marque et votre crédibilité en tant qu’entreprise digne de confiance !

Les avantages de l’inbound sales

Lorsque vous vendez par le biais des méthodes inbound, vous pouvez vous concentrer sur l’établissement de relations avec vos clients. Pour cela, vous vous appuyez sur l’approche développée pour l’inbound marketing. Cette approche est centrée sur le client et donne de meilleurs résultats que les ventes sortantes.

De plus, elle est rapide et facile, ce qui est parfait pour les entreprises qui sont souvent submergées de questions de la part de leurs clients ou qui doivent réagir rapidement à l’évolution des conditions du marché.

L’inbound offre par ailleurs de nombreux avantages, tels que la flexibilité, la rentabilité et la possibilité d’atteindre très rapidement un large public.

En tant que telles, les stratégies d’inbound sont probablement la meilleure voie à suivre pour les entreprises qui cherchent à garder une longueur d’avance sur leurs concurrents.

Quelle est la différence entre les inbound sales et les outbound sales ?

Il y a une grande différence entre les inbound sales et les outbound sales. La vente inbound consiste à vendre des produits ou des services qui répondent aux besoins et aux désirs de votre marché cible.

Cette approche vous permet d’entrer en contact avec les clients à un niveau plus profond, ce qui la rend plus efficace pour générer des prospects et des ventes.

D’autre part, la vente outbound consiste à vendre des produits ou des services à des clients qui ne sont pas intéressés par votre produit ou service.

La principale différence entre les inbound sales et les outbound sales est qu’avec les inbound sales, vous apprenez et évoluez en permanence en tant que vendeur, puisque vous êtes en interaction constante avec des clients potentiels. Une réflexion originale associée à un processus d’écoute active garantit des négociations fructueuses, tant du côté de l’acheteur que du vendeur.

Les vendeurs outbound utilisent des techniques d’approche telles que l’appel à froid, l’envoi d’e-mails et le courrier postal pour atteindre les acheteurs potentiels.

Techniques d’inbound sales

L’inbound sales est un type de vente dans lequel les entreprises, aidées des équipes marketing, attirent les clients par le biais du site internet, du courrier électronique, des médias sociaux ou d’autres canaux en ligne.

Il s’agit d’un type de vente dans lequel l’équipe de vente recherche des clients potentiels grâce à des campagnes d’inbound marketing plutôt que de compter sur la génération de prospects à partir de campagnes de marketing sortant.

En tant que débutant dans le domaine de l’inbound sales, il est important d’en savoir plus sur les aimants à prospects, le guest blogging, etc. afin de pouvoir commencer à générer des leads qualifiés dès aujourd’hui !

Il existe de nombreuses techniques différentes qui peuvent être utilisées pour générer des prospects et les convertir en clients, alors n’ayez pas peur d’expérimenter et de trouver ce qui fonctionne le mieux pour vous.

La patience et le dévouement sont les ingrédients clés de tout processus d’inbound sales, alors tenez bon !

1. Définissez le parcours de l’acheteur.

Il est essentiel de définir clairement le parcours de l’acheteur pour lui vendre des produits. Cela vous aidera à comprendre ce dont ils ont besoin et ce qu’ils veulent, ainsi qu’à proposer des solutions qui répondent à leurs besoins de la meilleure façon possible. En proposant un contenu pertinent et utile en fonction du cycle de vente, vous vous assurez que vos acheteurs reviennent régulièrement.

Vous pouvez également utiliser les études de clientèle pour déterminer les sujets qui intéressent vos acheteurs et vous assurer que toutes vos stratégies de marketing de contenu ciblent ces domaines spécifiques. En fin de compte, cela vaudrait la peine de construire des relations avec vos acheteurs – après tout, ce sont eux qui apporteront le succès dans les ventes !

2. Développez un processus de vente qui soutient votre acheteur tout au long de son parcours.

Un processus de vente qui accompagne votre acheteur tout au long de son parcours d’achat est essentiel pour assurer la réussite de la vente. En commençant par comprendre le problème de votre acheteur et en remontant à partir de là, assurez-vous de toujours fournir de la valeur ajoutée et de répondre à toutes les questions qu’il pourrait avoir en temps voulu.

Vous devez développer un processus d’email marketing qui cible les prospects en fonction de l’étape de leur parcours d’achat – préacheteur, acheteur ou décideur.

Utilisez les plates-formes de médias sociaux comme LinkedIn, Facebook et Twitter pour impliquer davantage les acheteurs au cours du processus d’achat en promouvant un contenu pertinent (annonces/blogs) lié à votre produit ou service. En un mot, faites du Social Selling.

En outre, utilisez des outils de vente tels que les campagnes de marketing par courriel et les systèmes de notation des prospects pour mesurer les résultats en cours de route !

3. Définissez votre processus d' »identification ».

Pour réussir dans le domaine de l’inbound sales, vous devez avoir une définition claire et concise de ce que vous vendez. Une fois que vous avez cette définition en tête, la persévérance est essentielle – n’abandonnez pas les prospects qui semblent difficiles à convertir.

Une fois que vous savez qui est votre marché cible et ce dont il a besoin, il est temps de commencer à identifier les prospects potentiels. Cela peut se faire par le biais d’une étude de marché ou en parlant directement aux gens du produit ou du service en question.

Une façon d’augmenter les inbound sales est de réaliser une étude des buyer personas. Cela peut vous aider à comprendre ce que votre public cible veut et a besoin, ainsi que la meilleure façon de l’atteindre. Vous pouvez également réaliser des études de marché ou parler directement avec des clients potentiels pour obtenir leur avis sur le produit ou le service.

4. Définissez votre processus de « connexion ».

Votre processus de « connexion » est la méthode qui vous met en relation avec votre marché cible. Il doit être bien optimisé pour les canaux en ligne tels que le marketing par e-mail et les médias sociaux afin d’atteindre le plus grand nombre possible de clients potentiels.

Une bonne préparation de sa prospection commerciale est essentielle pour les équipes de vente. Elles doivent notamment créer des séquences d’approches basées sur des contenus pertinents et adaptés au parcours client.

Vous devez proposer des contenus irrésistibles qui donneront envie aux gens d’en savoir plus sur votre produit ou service. Le processus de « connexion » doit également être simple, facile à suivre et réalisable afin que les gens puissent prendre des mesures immédiates pour obtenir des informations ou effectuer un achat.

5. Définissez votre processus « Explorer ».

Pour réussir à vendre votre produit, vous devez mettre en place un processus de vente bien défini. Cela doit impliquer l’exploration des besoins client, le suivi des prospects et le suivi régulier de ces derniers. Soyez prêt à essuyer des refus – cela fait partie de l’achat !

Après avoir mieux compris votre marché cible, il est temps de commencer à vendre sérieusement le produit en testant différents arguments et tactiques de vente. Bien que la vente soit parfois difficile, rappelez-vous que le succès vient avec la persistance – vous finirez par atteindre vos objectifs !

6. Définissez votre processus de « conseil ».

Il est important de toujours avoir un plan de suivi en place afin de pouvoir suivre et mesurer les résultats de vos interactions. Ainsi, vous serez en mesure d’identifier les stratégies qui fonctionnent le mieux et de procéder aux ajustements nécessaires.

Vous devez également vous efforcer d’apporter de la valeur à chaque interaction – cela augmentera les chances de conversion. Pour qualifier efficacement les prospects, il est essentiel que vous définissiez votre processus de « conseil ».

Une fois que vous savez à quelles questions il faut répondre pour déterminer si une personne a besoin d’un conseil, vous pouvez commencer à émettre des recommandations pertinentes dès maintenant !

Entonnoir d’inbound sales

L’entonnoir d’inbound sales repose sur le principe suivant : si vous pouvez présenter votre produit de manière attrayante, les gens sont beaucoup plus susceptibles de l’acheter.

L’entonnoir commence par un formulaire de capture de prospects, qui vous aide à identifier les clients potentiels susceptibles de vouloir en savoir plus sur votre produit ou service.

À partir de là, vous descendez dans l’entonnoir et vous vous engagez auprès de ces clients potentiels jusqu’à ce qu’ils décident de faire un achat.

Veillez à ce que toutes vos étapes – de la capture de prospects à la conversion – soient faciles et conviviales afin que les gens n’aient aucune raison de ne pas agir !

 

Inbound sales : entonnoir des ventes

4 erreurs courantes commises par les commerciaux en matière d’inbound sales

Les représentants commerciaux sont très demandés de nos jours, il est donc important de tirer le meilleur parti de vos opportunités d’inbound sales. Pour ce faire, évitez de commettre les 4 erreurs courantes que les commerciaux commettent avec les inbound sales :

  • Se concentrer sur la vente plutôt que sur le développement de relations – La connexion est la clé de l’inbound sales ; concentrez-vous sur le développement de relations plutôt que sur la présentation de votre produit/service.
  • Faire preuve d’insistance ou d’agressivité – Souvent, les commerciaux sont trop empressés et finissent par passer pour des non-professionnels.
  • Ne pas fixer des attentes claires – Les prospects doivent savoir dans quoi ils s’embarquent dès le départ, afin qu’il y ait moins de confusion et que la confiance s’installe entre l’acheteur et le vendeur.
  • Ne pas se préparer correctement – Assurez-vous d’avoir toutes les informations nécessaires pour conclure une vente avant de contacter un prospect. En suivant ces conseils, vous serez sur la voie du succès commercial en un rien de temps !

Erreur n° 1 : se concentrer sur des prospects peu qualifiés

Lorsqu’ils vendent à des clients, les représentants des inbound sales doivent se concentrer sur l’établissement de relations avec des prospects qualifiés. Ce faisant, vous pourrez en apprendre davantage sur eux et leurs besoins, ce qui vous aidera à identifier la meilleure solution pour eux.

Ayez toujours une question de qualification prête à être posée à votre prospect. Cela vous permettra de comprendre son activité et de voir s’il y a une bonne adéquation entre la vôtre et la sienne.

De plus, en posant des questions telles que « Que faites-vous ? » ou « Comment votre entreprise a-t-elle évolué au fil des ans ? », vous orientez les acheteurs potentiels dans la bonne direction.

Erreur n° 2 : se concentrer sur des prospects qui n’ont pas de pouvoir d’achat

Il est important de se rappeler que les acheteurs potentiels ne sont pas tous les mêmes. Lorsque vous les appelez à froid ou leur envoyez des e-mails, gardez toujours à l’esprit qui est votre buyer persona. Cela vous aidera à appeler et à envoyer des e-mails à vos prospects d’une manière qui résonne avec eux.

Lorsque vous recherchez des prospects, ne perdez pas votre temps et votre énergie avec ceux qui ne peuvent pas se permettre d’acheter ce que vous vendez. Le marketing prédictive offre une méthode automatisée pour contacter les acheteurs en fonction de leur pouvoir d’achat et d’autres facteurs démographiques tels que les intérêts ou les données démographiques liées aux habitudes d’achat. L’idée est d’identifier les clients potentiels avant même qu’ils ne le sachent !

Votre marché cible – qui désigne généralement les personnes qui ont les moyens et la volonté d’acheter ce que vous vendez – doit être au premier plan de vos préoccupations lorsque vous élaborez des stratégies pour vos campagnes de marketing. En procédant ainsi, vous vous assurerez des taux de conversion élevés et des possibilités de vente dans le cadre de relations à long terme avec des acheteurs qualifiés.

Erreur n° 3 : pousser un produit et négocier trop rapidement

Lorsque vous vendez des produits, il est important de toujours aborder les négociations de manière professionnelle. Vous montrerez ainsi que vous respectez votre client et que vous avez confiance dans la qualité de votre produit.

L’inbound sales consiste à établir des relations avec des clients potentiels, ce qui implique d’être patient et de laisser la conversation suivre son cours. Ce faisant, vous serez en mesure de recueillir des informations précieuses qui vous aideront à améliorer votre offre et à réaliser plus de ventes à l’avenir !

Erreur n° 4 : ne pas savoir ce qui va suivre

Si vous voulez être un représentant commercial qui réussit dans le domaine de l’inbound sales, il est important de garder les pieds sur terre. En suivant ces quatre conseils, vous serez sur la voie du succès :

  1. Ne faites pas les mêmes erreurs de vente que les autres représentants – en comprenant ce qui fait leur succès et leur façon d’aborder la vente, vous serez en mesure d’adapter et d’améliorer votre propre processus.
  2. Gardez à l’esprit ce qui vient après la vente – cela inclut le suivi des clients et l’assurance qu’ils sont satisfaits à la fois du produit ou du service et de vos compétences en matière de service à la clientèle.
  3. Constituez un réseau – cela vous permet non seulement d’élargir votre base de connaissances, mais aussi de nouer des relations où peuvent s’épanouir des opportunités commerciales potentielles ;
  4. Enfin, ne cessez jamais d’apprendre !

Comment les vendeurs peuvent-ils bénéficier de la méthodologie de l’inbound sales ?

L’inbound sales peut profiter à tout type de vendeur, à condition qu’il soit prêt à fournir les efforts nécessaires. En suivant ces quatre conseils, vous serez en mesure d’augmenter vos chances de succès et de construire des relations avec les clients qui mèneront à de futures opportunités de vente :

 

  1. Comprenez votre client – connaissez ses besoins et ce qui le motive. Cela peut se faire par l’élaboration de buyer personas, la recherche de points de douleur, des enquêtes et d’autres méthodes de recherche.
  2. Traitez les objections dès le début – sachez comment répondre aux objections courantes et les résoudre de manière à satisfaire le client. Soyez prêt à écouter, pas à parler.
  3. Restez positif – ne prenez pas le rejet personnellement ; c’est une occasion d’apprendre et de progresser en tant que vendeur. Acceptez que certaines affaires ne se réalisent pas, mais continuez à rechercher les opportunités qui vous intéressent !
  4. Tirez parti de la technologie – utilisez les médias sociaux, les outils d’automatisation ou les tableaux de bord pour suivre vos progrès et vous aider à atteindre vos objectifs.
  5. Soyez patient – laissez la conversation se dérouler et ne précipitez jamais une vente.
  6. Ayez confiance en votre produit ou service – assurez-vous qu’il est de la meilleure qualité possible.
  7. Continuez à apprendre !

Questions fréquemment posées sur l’inbound sales

L’inbound sales est-il de la prospection téléphonique ?

L’inbound sales n’est pas de la prospection téléphonique. L’appel téléphonique est une partie du processus de vente, mais l’inbound sales consiste à établir des relations avec des clients potentiels.

Quelles sont les quatre étapes du processus d’inbound sales ?

Les quatre étapes de l’inbound sales sont :

1) identifier votre marché cible ;

2) comprendre ses besoins ;

3) créer un contenu convaincant qui répond à ces besoins ;

4) convertir les prospects en clients.

Comment devenir un professionnel de l’inbound sales ?

Il n’existe pas de solution unique pour devenir un grand professionnel de l’inbound sales. Cependant, il existe plusieurs conseils et astuces qui peuvent vous aider dans votre démarche.

Tout d’abord, il est important de se concentrer sur le client à tout moment.

Pensez toujours à ce que votre client veut et à ce dont il a besoin avant de lui proposer des solutions ou des produits.

Ensuite, assurez-vous de comprendre suffisamment bien votre marché pour pouvoir créer des propositions de vente uniques (USP) qui les attirent.

Enfin, restez toujours vigilant en apprenant des autres qui font mieux que vous.

Quelles sont les meilleures méthodes pour conclure des ventes ?

Il existe un certain nombre de techniques qui peuvent être utilisées pour conclure des ventes, telles que :

  1. Fournir des informations précieuses sur vos produits ou services,
  2. Démontrer les avantages d’acheter chez vous,
  3. S’assurer que le client est entièrement satisfait de son achat et de son expérience,
  4. Assurer le suivi des clients après leur achat.

Quels sont les avantages des inbound sales ?

Les inbound sales présentent un certain nombre d’avantages : centrage sur le client, meilleurs résultats grâce à une connexion plus profonde avec les clients, processus rapide et facile, flexibilité et faible coût.

Centrage sur le client – Avec les inbound sales, vous pouvez vous concentrer sur l’établissement de relations avec votre marché cible, ce qui donne de meilleurs résultats que les outbound sales, où vous vendez des produits ou des services qui répondent aux besoins et aux désirs de vos clients. Cette approche vous permet d’entrer en contact avec les clients à un niveau plus profond, ce qui la rend plus efficace pour générer des pistes et des ventes.

De meilleurs résultats – La vente inbound donne de meilleurs résultats parce que vous êtes en mesure d’entrer en contact avec votre marché cible à un niveau beaucoup plus profond, ce qui vous donne des informations qui peuvent guider vos décisions commerciales. Vous bénéficiez également d’un processus rapide et simple, puisque vous n’avez pas à passer par des appels à froid ou à envoyer des e-mails à des acheteurs potentiels.

Faible coût – L’un des avantages de l’inbound sales est son faible coût, car vous n’avez pas besoin de dépenser beaucoup en marketing ou en publicité. Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’un marché cible disposé et qualifié, ce qui fait de l’inbound sales une option intéressante pour les entreprises.

Enfin, la flexibilité est un autre avantage de l’inbound selling, car elle permet aux entreprises d’adapter leur approche marketing aux besoins des clients.

Conclusion

L’inbound sales est un processus de vente qui utilise des méthodes telles que l’email marketing, le marketing des médias sociaux, le marketing de contenu et la capture de prospects pour attirer et engager les clients afin de générer des ventes. Ce guide du débutant vous a donné un aperçu de l’inbound sales et de ses différentes techniques, vous aidant à comprendre comment l’inbound sales peut aider votre entreprise.

 

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