Le social selling est l’un des aspects les plus importants de toute entreprise qui cherche à développer ses ventes en digital. Il s’agit du processus d’engagement direct avec les clients, par le biais des plateformes de médias sociaux, pour établir des relations et stimuler les ventes. Mais comment définir vos objectifs de selling social ? Et comment pouvez-vous les atteindre ? Dans cet article, nous répondrons à ces questions et vous donnerons quelques conseils pour vous lancer dans le social selling.
1) Définir ses objectifs de social selling
Quels sont vos objectifs lorsque vous vous lancez dans le social selling?
Ils peuvent être de différents ordres :
- Avoir une démarche commerciale ouverte
- Attirer des prospects
- Apparaitre comme un expert dans tel ou tel domaine
- Vous faire remarquer pour votre prochain job
- Attirer de futurs candidats pour votre entreprise
- …
En définissant au mieux vos différents objectifs, vous serez à même de travailler votre Personal Branding et d’atteindre les résultats recherchés.
Et pour mesurer votre réussite, vous pouvez utiliser par exemple des KPI comme le Social Selling Index de LinkedIn en B2B.
2) Améliorer son personal Branding
Le personal branding est une pratique qui consiste à promouvoir un individu et son image via les réseaux sociaux. Cette méthode est indispensable pour vos commerciaux afin de donner une bonne image, et de promouvoir votre marque.
Il s’agit pour le commercial de se présenter au public de la meilleure manière possible. Ainsi, les réseaux sociaux entrent bel et bien en jeu et ont un rôle très important. Notamment LinkedIn, qui est le réseau phare pour les professionnels. Il faut ainsi que vous ayez des objectifs en personal branding pour chacun de vos commerciaux.
Mais attention, il est très important d’essayer d’homogénéiser l’image que l’on peut donner. Une astuce est d’utiliser la même photo de profil sur tous les sites professionnels et surtout d’être le plus sincère possible sur votre parcours. Il n’est pas recommandé d’afficher sa vie personnelle sur les réseaux sociaux, cependant si on le souhaite vraiment, on le peut, mais il faut qu’il y ait des limites.
2) Élargir son réseau
L’un des objectifs les plus courants en social selling est généralement d’élargir son réseau. Au travers de LinkedIn vous pourrez bel et bien élargir votre réseau.
En effet, vous avez plusieurs niveaux de relations : les personnes auxquelles vous êtes connectés, les personnes auxquelles vos connexions sont connectées sont aussi vos relations !
Vous pouvez aussi élargir votre réseau au travers des groupes de discussion. Partager y des sujets, des problématiques, répondez aux questionnements des autres, soyez actifs… Vous avez même la possibilité de vous inscrire dans les mêmes groupes que vos prospects, ou que des personnalités influentes dans votre domaine professionnel.
Mais vous élargirez aussi votre réseau grâces à d’autres médias comme Twitter ou Facebook.
3) Explorer, cibler et vendre
Faire du Social Selling c’est tout simplement utiliser les médias sociaux pour vendre.
Grâce aux réseaux sociaux il est possible : de prospecter, de trouver des leads et faire du nurturing de leads.
Les réseaux sociaux deviennent des plateformes indispensables: il est donc primordial de pouvoir les insérer dans son processus de vente. Ils peuvent véritablement être un tremplin pour votre entreprise.
Afin de bien les utiliser, il faut
- pouvoir cibler les objectifs de vos prospects afin de pouvoir leur vendre efficacement.
- L’étape suivante est très importante. C’est celle de l’exploration des besoins qui succède les phases de connexion et d’identification.
Vous devez partir à la découverte du besoin et des motivations du client afin de savoir si vos offres sont à même de l’aider. Il s’agit vraiment d’aller en profondeur une fois que vous sentez que le prospect est intéressé.
Les vendeurs inbound ou pratiquant du social selling, vont devoir poser les bonnes questions, avec la bonne approche, la bonne attitude et de façon éthique afin d’obtenir les réponses suivantes :
- Constater qu’il y a une concordance et obtenir une intention d’achat pour les étapes futures.
- Se rendre compte qu’il n’y aura pas de vente.
- Déterminer qu’il y aura peut-être une possibilité de vente mais plus tard
Définir ses objectifs de social selling : conclusion
Ainsi, définir ses objectifs et ses indicateurs en social selling est très important et va vous permettre de maximiser les avantages de cette méthode. Vous allez bel et bien connaître une évolution au niveau de votre personal branding et de votre réseau. Et qui dit évolution dit aussi impact dans vos ventes et dans vos résultats !
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