Marketing automation : définition
Le marketing automation désigne l’automatisation d’actions et de campagnes marketing dans le but d’optimiser la génération de leads et la gestion de ces derniers.
Les outils et les techniques permettant d’automatiser les tâches récurrentes comme les envois d’emails en sont des exemples courants.
Le marketing automation dans une stratégie de génération de leads
A l’heure du digital, un grand nombre d’entreprises ont pris conscience aujourd’hui de la nécessité d’investir dans un outil de marketing automation.
Les principales composantes de ce type d’outil sont entre autres :
- L’emailing
- La segmentation des leads
- Le lead nurturing
- Le lead scoring
- Le mesure du ROI des actions à entreprendre
- Etc.
Les avantages d’automatiser vos actions et campagnes marketing sont multiples.
Lorsque vous investissez dans un outil comme HubSpot, Plezi, Eloqua ou Marketo, vous pouvez en fonction des fonctionnalités qu’offrent chacun des outils :
- gérer votre blog
- mettre en place des séquences de captation de leads (CTA, landing page…)
- publier vos contenus sur vos réseaux sociaux
- suivre vos activités instantanément avec des tableaux de bords
- créer des workflows d’emails pour faire avancer vos acheteurs cibles dans leur parcours d’achat
- organiser et planifier vos évènements
- qualifier vos leads
- scorer vos leads pour connaître leur degré de maturité
- alimenter vos commerciaux en leads qualifiés.
Le marketing automation et le lead management sont ainsi liés car le premier permet d’optimiser le second.
Pour ne perdre aucun lead et gérer au mieux les leads que vous générez grâce à vos actions marketing, vous pouvez utiliser le lead nurturing en veillant à appliquer les bonnes pratiques de l’inbound marketing.
Les bonnes pratiques inbound pour le lead nurturing
La mise en place du marketing automation dans une société va avoir un réel impact sur votre capacité à conserver vos leads jusqu’à ce qu’ils deviennent vos clients.
Pour cela, l’inbound marketing, par le biais du lead nurturing va vous aider à ne plus perdre les leads que vous avez généré à cause d’un mauvais suivi.
L’inbound marketing est une approche marketing holistique basée sur les données qui consiste à attirer des visiteurs sur votre site web jusqu’à les convertir en clients.
Cette approche est constitué de quatre grandes étapes :
Le lead nurturing a son intérêt dans la troisième étape qui consiste à convertir vos leads en clients.
Tous vos leads ne sont pas acheteurs à un instant T.
En effet, ils peuvent se trouver dans l’une des trois phases du parcours client :
- La phase de prise de conscience du problème ou besoin
- La phase de considération des offres sur le marché
- La phase de décision d’achat
L’intérêt d’un logiciel de marketing automation ici va être de mettre vos leads dans des workflows de lead nurturing afin de les faire avancer dans leur parcours client.
Un prospect qui télécharge un livre blanc sur votre site par exemple a potentiellement un intérêt ou un projet mais cela ne signifie pas qu’il est prêt à devenir votre client tout de suite.
Vous allez donc faire en sorte de lui fournir du contenu éducatif et pertinent par email dans le but de le faire avancer dans sa réflexion.
Il vous faut donc :
- Définir les contenus qui vont correspondre à ce que recherchent vos prospects.
- Définir les supports de communication à utiliser.
- Définir la fréquence à laquelle vous allez communiquer.
A termes, cela vous permettra de transformer vos leads en clients.
Il vous faudra également aligner vos équipes commerciales et marketing, veillez à ce qu’elles communiquent toujours ensemble et qu’elles utilisent le même langage, cela afin de ne perdre aucun lead.
Conclusion
Le marketing automation va vous aider à ne perdre aucun lead et à transformer vos leads en clients notamment par le biais du lead nurturing. Pensez à toujours suivre les bonnes pratiques inbound pour faire de vos campagnes une réussite.
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