Actuellement, la publicité est présente partout. Petite, moyenne ou grande, toute entreprise qui se respecte se doit d’avoir une équipe marketing qui va agir sur la communication de la marque afin qu’elle se fasse connaître et se démarque de la concurrence. Pour se développer une entreprise utilise différents leviers dont la publicité. Mais à l’heure de l’expérience client, toutes les publicités ne se valent pas. Voilà pourquoi, nous allons voir dans cet article comment utiliser la publicité inbound pour vendre vos produits.
La publicité, une influence forte sur les acheteurs.
En tant qu’entreprise, vous devez vendre vos produits ou services pour pouvoir vous développer. Toutefois, aussi qualitatifs qu’ils puissent être, vous ne pouvez pas espérer de vente si vos offres ne parviennent pas aux consommateurs cibles.
Les consommateurs sont sensibles aux publicités, que cela soit conscient ou inconscient.
Mais cela ne suffit pas, il va encore falloir qu’elles intéressent les consommateurs pour les inciter à décider d’acheter.
| Gardez à l’esprit que l’internaute ne va pas vous chercher, il veut surtout trouver des solutions à ses besoins. |
C’est là que réside l’importance de diffuser une bonne publicité afin de faire vendre vos produits. En effet, vos annonces publicitaires auront une forte influence sur les acheteurs potentiels puisqu’elles vont permettre un premier contact avec vos produits.
Le but de vos publicités est d’exercer un impact positif dans l’esprit du consommateur pour l’inciter à l’action, c’est-à-dire à acheter.
Ainsi, pour faire vendre vos produits, il vous faut diffuser les bonnes publicités, aux bonnes personnes et au moment opportun.
Qu’est-ce que la publicité inbound ?
La publicité inbound est une forme de publicité qui s’intéresse à l’expérience client. Elle se base sur trois principes :
- L’analyse du parcours client
- La création de buyer personas
- La création de messages à valeur ajoutée
L’analyse du parcours client
Alors que la publicité classique s’intéresse principalement à produire des messages de sensibilisation (awereness) ou de décision, l’inbound marketing s’intéresse aux trois phases du parcours d’achat :
- Sensibilisation – il s’agit de faire prendre conscience d’un besoin aux consommateurs
- Réflexion – il s’agit de la phase durant laquelle le consommateur va chercher des informations sur les solutions disponibles pour satisfaire son besoin
- Décision – cette dernière phase est celle du choix du fournisseur
En ne s’intéressant qu’au haut de l’entonnoir marketing et aux personnes en phase d’achat, la publicité classique laisse de côté de nombreux clients potentiels.
En effet, le digital permet aujourd’hui d’engager plus facilement les consommateurs en faisant du site internet de la marque un véritable hub marketing.
| La phase de réflexion est une phase extrême. C’est une phase de maturation durant laquelle le prospect aura le plus d’interactions avec d’autres marques et d’autre sources d’information. C’est donc celle qui doit se réfléchir en amont de toute campagne. |
La création de buyer personas
Les personas sont bien connus des agence de publicité. Ils ont en général travaillés sous le prisme des grandes tendances sociologiques et lifestyle.
L’inbound marketing s’est inspiré des personas pour créer les buyer personas. Il s’agit de groupes homgènes de personnes ayant les mêmes comportements digitaux, les mêmes problèmes et challenges.
L’inbound aborde donc les personas sous l’angle de la réponse à apporter à des challenges de groupes de personnes.
Si la différence peut paraître sensible, elle devient bien concrète dans la manière d’aborder les messages de sensibilisation mais aussi (et surtout) dans la relation durant les phases de réflexion et de décision.
La création de messages à valeur ajoutée
Un des piliers de l’inbound marketing est l’éducation des prospects. Il s’agit non pas de faire des campagnes publicitaires pour promouvoir un produit à coup de messages répétés sans fin, mais bien plus d’adapter les messages en fonction de la maturité des clients potentiels.
Pour cela l’inbound marketing s’appuie sur la création de contenus à valeur ajoutée qui seront proposés de façon différenciée tout au long du parcours d’achat du prospect.
Faire des campagnes de publicité inbound revient donc à utiliser tous les leviers disponibles :
- Search advertising (awareness)
- Display advertising (sensibilisation et retargeting)
- Social media advertising (sensibilisation et retargeting)
- Site web (information et conversion)
- Chat (information et conversion)
- Marketing automation (information et lead nurtuting)
Le offline tien aussi une place importante dans la phase de sensibilisation en redirigeant les prospects sur le site ou dans les magasins physiques (où les vendeurs pourront récupérer les informations sur les futurs acheteurs potentiels).
Bonnes pratiques d’une campagne publicitaire inbound
Une campagne publicitaire ne devrait pas s’arrêter à la diffusion d’un message créatif.
| La création d’une campagne publicitaire inbound doit se préparer avec pour objectif de créer une véritable expérience client. |
La rédaction des publicités
La rédaction d’une bonne publicité peut sembler facile. Notez toutefois qu’il s’agit du premier contact entre l’acheteur potentiel et votre produit ou service. Afin de mettre toutes les chances de votre côté et de faire vendre vos produits, il est conseillé de suivre certaines règles pour ne pas commettre d’erreurs.
1 annonce = 1 produit
À moins que vos produits soient similaires ou complémentaires, évitez de les mélanger dans une seule et même annonce, car vous risquerez de désintéresser l’internaute. En effet, vous aurez du mal à connaître tous les besoins de cette personne. S’il est tombé sur votre annonce, c’est qu’il a été ciblé pour un besoin précis.
Soignez la rédaction
Ici, il n’y a pas de règle absolue à suivre. L’essentiel, c’est de ne pas vous lancer dans des phrases compliquées. Restez simple en choisissant un ton adapté à votre cible. L’un des points importants lors de la création d’un message publicitaire, c’est d’éviter les fautes qui ne peuvent que démontrer un manque de sérieux de votre part.
Parlez des problèmes de vos prospects
Le consommateur moderne ne veut pas qu’on lui vende, il veut acheter. Et pour cela il a à sa disposition de nombreuses sources d’information.
Vous vous différencierez en étant centré sur les besoins de vos prospects et en créant des message créatifs à même de les interpeler ou leur faire prendre conscience de problèmes sous-jacents.
L’engagement sur le site web ou en magasin
Présentez clairement votre USP et votre CTA :
L’USP (Unique Selling Proposition) est votre argument de vente. Il diffère votre offre de celles de vos concurrents et doit être vendeur. En tant que proposition, votre USP doit contenir également un bon CTA (Call To Action) qui devra indiquer clairement l’action que vous voulez que l’internaute fasse.
Créez la confiance
Il n’y a rien de plus désagréable qu’un vendeur qui vous saute dessus en magasin pour vous vendre un produit.
Bien au contraire, adoptez une attitude bienveillante en laissant la possibilité à vos visiteurs de s’engager s’ils le souhaitent à travers l’inscription à une newsletter, à un club, ou une liste pour recevoir vos prochaines promotions.
Créez des offres irrésistibles
Vos visiteurs ne sont pas acheteurs au moment où ils rencontrent votre marque, mais ne le seront-ils pas demain ou après-demain ?
Profitez de ce moment pour offrir la meilleure image de vous-même et aidez-les à aller plus loin dans leur réflexion :
- Intéressez-vous à eux et proposez-leur l’essai d’un véhicule qui leur corresponde si vous êtes dans l’automobile, demandez leur une adresse email pour leur envoyer un comparatif des véhicules du marché.
- Proposez un catalogue des dernières tendances en matière de mode si vous êtes dans le retail textile
- Offrez un guide téléchargeable si vous êtes en B2B
- Etc.
L’objectif est que le prospect se sente écouté et qu’il ressente votre volonté de l’aider.
Faites évoluer votre prospect dans son parcours d’achat
Votre prospect vous a fait confiance et vous a laissé ses coordonnées ? C’est parfait mais il n’est pas encore client pour autant.
Vous devrez donc continuer à alimenter votre prospect en informations en adéquation avec sa maturité d’acheteur.
Pour cela l’ensemble des moyens utilisés pour faire du tracking et du marketing automation sera votre meilleur allié tout en vous appuyant sur vos études des personas et du parcours d’achat.
Alignement des créatifs publicitaires et du marketing
En agence publicitaires les planeurs stratégiques et les créatifs sont rois. Mais ce serait bien vite oublié qu’en inbound marketing il ne s’agit pas uniquement de messages de sensibilisation.
À quoi pourrait bien servir une campagne de publicité sans rentabilité des investissements à la clé ?
C’est là que le marketing entre en jeu.
| Le marketing prend toutes ses lettres de noblesse en pensant en amont les campagnes non plus comme de simples campagnes publicitaires mais comme des actions globales de génération de revenu. |
Ce n’est donc pas le monde publicitaire contre le monde marketing mais bien le meilleur des deux mondes dans un objectif commun de création de revenu pour l’entreprise.
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