Marketing digital B2B #4 – La transformation digitale

Auteur : Yassine Khacham

De formation commerciale et marketing j'accompagne les entreprises technologiques dans le développement de leurs campagnes de génération de leads inbound et outbound en vente complexe.

Publié le 31 octobre 2017

Quand on parle de marketing digital B2B, on parle souvent de transformation digitale. Dans un monde de plus en plus digitalisé, la transformation digitale appelée aussi transformation numérique s’est imposée comme une obligation pour les entreprises.

Il s’agit d’un processus qui consiste pour une entreprise à intégrer pleinement les technologies digitales dans toutes ses activités et représente ainsi les changements associés à l’application de ces technologies.

Au niveau marketing, une stratégie digitale est de plus en plus plébiscité par les entreprises, c’est l’inbound marketing.

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A lire dans notre dossier « Marketing digital B2B »:

 

Les enjeux d’une transformation digitale

La transformation digitale représente un défi majeur pour beaucoup d’entreprises aujourd’hui.

Comme tous les services d’une entreprise, le marketing subit aussi cette transformation.

Les responsables marketing doivent faire des choix et souvent convaincre leur directeur que des changements sont nécessaires.

En effet, un changement de pratique s’impose désormais : ce n’est plus l’entreprise qui va vers le client mais le client qui va vers l’entreprise.

Les consommateurs souhaitent de moins en moins subir les actions marketing intrusives des marques.

Par exemple, les campagnes de cold calling perdent grandement en efficacité et les emailings ont des taux d’ouverture et de clics de plus en plus faibles.

90% des dirigeants disent ne pas répondre aux appels et emails de prospection (source : HubSpot).

Voilà tout l’enjeu du digital pour une entreprise.

On assiste aujourd’hui à une situation où le consommateur ne veut plus qu’on lui vende quelque chose, mais il veut acheter de lui-même.

Les consommateurs sont constamment connectés (ordinateur, tablette, smartphone) et sont de plus en plus autonomes dans leurs actes d’achat.

Un chiffre témoigne de cela : aujourd’hui, 67% du parcours d’achat est effectué en ligne de manière autonome et le consommateur n’accepte d’être contacté par un commercial que lors des dernières phases de son cycle d’achat.

 

Comment réussir la transformation digitale de votre entreprise ?

Dans une entreprise, le marketing joue un rôle important dans le pilotage de cette mutation digitale.

Les services marketing et commercial jouent un rôle clé dans le processus d’intégration de nouveaux outils qui amélioreront la relation client.

Pour réussir votre transformation, vous devez maitriser 5 points qui sont pour nous indispensables :

  • Vous informer

Vous devez bien vous informer sur les enjeux et la mise en place d’une transformation numérique au sein de votre entreprise afin de bien comprendre le phénomène et d’éviter tous les obstacles qui pourraient se mettre sur votre chemin.

  • Sensibiliser vos collaborateurs

Vous devez trouver des arguments et des chiffres pour convaincre vos dirigeants et vos collègues de l’importance de cette mutation vers le digital.

Il faut que tout le monde ai envie d’aller vers cette transformation et comprenne vraiment la nécessité de s’adapter au cette nouvelle ère qui concerne désormais toutes les entreprises.

  • Vous équiper et tester

En tant que responsables marketing ou commercial, vous devez aider vos décideurs à s’équiper en nouvelles technologies notamment en leur faisant découvrir les avantages de ces nouveaux outils digitaux que ce soit un outil de marketing automation, un logiciel de relation client (CRM), une application, ou un produit ou service digital qui fera entrer votre entreprise dans le monde du digital.

  • Vous former

Il va falloir que vous et vos collaborateurs vous formiez aux nouvelles technologies afin de réaliser au mieux la transition vers laquelle se dirige votre entreprise.

La formation des collaborateurs est très importante lors d’une transformation de ce type car elle va permettre à toute votre équipe de s’adapter rapidement à ce changement et être opérationnelle plus rapidement.

  • Concentrer vos efforts

Enfin, nous vous conseillons de concentrer vos efforts sur les activités-cles de votre entreprise.

Pour être certain de ne pas vous disperser, vous devriez commencer par vous attaquer aux chantiers dont la valeur ajoutée n’est plus à prouver.

 

L’inbound marketing dans votre transformation digitale

Comme nous l’avons dit plus haut dans cet article, votre transformation numérique est dû à un changement de pratique qui s’est imposé aujourd’hui : ce n’est plus l’entreprise qui va vers le client mais le client qui va vers l’entreprise.

Cette nouvelle donne trouve une solution parfaite dans l’inbound marketing.

L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller vers lui avec les méthodes traditionnelles du marketing comme la publicité, le cold calling ou encore l’emailing.

Une stratégie d’inbound marketing est constitué de 4 étapes :

  • Attirer des visiteurs sur votre site Web
  • Convertir ces visiteurs en leads
  • Transformer ces leads en clients
  • Fidéliser ces clients

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L’inbound marketing est en quelque sorte la traduction marketing de votre transformation numérique.

En passant par cette stratégie, vous allez générer plus de leads qualifiés, que vous allez pouvoir transformer en clients, que vous pourrez fidéliser par la suite.

L’inbound marketing repose sur du content marketing, une définition claire des personas, une bonne stratégie SEO, tout cela avec une utilisation optimale de tous les outils offerts par le digital.

 

Conclusion

A l’heure du digital, il est ainsi indispensable pour votre entreprise de mettre en oeuvre sa transformation numérique. L’inbound marketing vous permet d’appliquer cette transformation dans votre démarche marketing et commercial et de profiter de la meilleure des manières des solutions offertes par le digital.

 

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