L’avènement du digital à notre époque a entraîné de profondes modifications qui nous poussent à étudier le marketing digital B2B et les différences entre deux marketing : marketing digital vs traditionnel. Les rapports entre acheteurs et vendeurs sont désormais différents aussi bien en B2C qu’en B2B. C’est sur ce dernier cas que nous allons évoquer les différences entre marketing digital et marketing traditionnel. Le digital a mis en avant une nouvelle stratégie qui consiste à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller vers lui, c’est l’inbound marketing.
Les éléments qui caractérisent le marketing traditionnel
Le marketing traditionnel est un marketing sortant, c’est-à-dire que c’est une entreprise qui réalise des actions afin d’aller chercher le client, là où il se trouve, en poussant les actions marketing et commerciales vers lui.
Il s’agit d’un marketing clair et bien structuré, qui repose sur une stratégie basée sur des études diverses (études de marché…) afin de cibler une population définie au préalable.
Le marketing traditionnel permet d’atteindre facilement une cible avec les moyens de diffusion traditionnels et populaires qui sont ancrés dans les habitudes depuis longtemps comme la télévision ou la radio.
Néanmoins, le marketing traditionnel présente des limites.
Tout d’abord, pour mettre en place une campagne de marketing traditionnel, cela a un coût, et ce dernier peut être très onéreux pour une entreprise.
Ensuite, une campagne de publicité traditionnelle est difficile à mesurer et le retour sur investissement (ROI) est quasiment impossible à calculer car les actions sont souvent jugées « intrusives » par les consommateurs.
Avec tous les moyens de communication à notre disposition aujourd’hui, on s’aperçoit rapidement que le marketing traditionnel présente de moins en moins d’intérêt.
En B2B, des techniques de marketing traditionnel comme le cold calling ou l’emailing de masse fonctionnent de moins en moins comme en témoigne ces chiffres :
- 9 fois sur 10 le cold calling ne marche pas.
- 90% des dirigeants disent ne pas répondre aux appels et emails de prospection.
Source : HubSpot.
Avec le marketing traditionnel, la communication est unilatérale, elle se fait uniquement de l’entreprise vers le client. Il n’y a aucune interaction.
On se retrouve ainsi dans une situation où notre message manque cruellement de personnalisation et donc d’efficacité.
Le marketing digital et ses différences avec le marketing traditionnel
Etre présent en ligne est aujourd’hui devenu quasiment indispensable pour une entreprise surtout en B2B.
Les acheteurs sont de plus en plus connectés et ont un pouvoir qui est devenu supérieur à celui des marques.
L’époque où les acheteurs étaient heureux de recevoir un appel car ils n’avaient pas accès à l’information est fini.
Désormais, les acheteurs n’ont plus besoin des marques pour faire leurs choix. Avec Internet, ils ont accès à n’importe quelle information, quand ils veulent et d’où ils veulent.
Les nouvelles techniques du marketing digital ont pour avantage de transformer la relation client en la rendant plus humaine grâce à une communication bilatérale.
En B2B, on y retrouve d’autres avantages majeurs.
En effet, les actions associées au digital sont généralement beaucoup moins couteuses que celles du marketing traditionnel et sont plus facilement mesurables.
Avec le digital, vous pouvez mesurer vos performances en temps réel.
Peu importe la taille ou le budget de votre entreprise, vous pouvez concurrencer des concurrents beaucoup plus gros que vous en optimisant votre présence sur Internet.
Cela montre clairement un avantage non négligeable par rapport au marketing traditionnel où votre visibilité sera très liée aux moyens financiers que vous aurez mis en œuvre.
Enfin, le marketing digital comprend des techniques comme l’inbound marketing qui permet d’attirer vers votre entreprise plus de prospects, déjà actifs sur leur parcours client, en leur fournissant les informations qu’ils recherchent en rapport avec votre activité.
L’inbound marketing ou le renouveau du marketing digital
L’inbound marketing peut vraiment être considéré comme une révolution dans l’approche et la relation avec le client.
L’inbound marketing, ou marketing entrant, est une stratégie marketing qui vise à faire venir le consommateur vers une marque à travers une méthodologie traduite par des actions précises.
Cette stratégie marketing est composée de quatre grandes étapes :
L’inbound marketing est beaucoup moins intrusif que les méthodes traditionnelles du marketing et génère beaucoup plus de leads.
C’est un marketing basé sur le « permission marketing ». Cela signifie que le consommateur donne son consentement pour recevoir de l’information de la part d’une marque.
Avec l’inbound marketing, vous attirez des inconnus vers votre site Internet.
Vous transformez ces visiteurs en leads. Vous convertissez ces leads en clients, et vous fidélisez ces clients.
Tout au long de la méthodologie inbound, vous utilisez différents outils comme le content marketing, le lead generation, le référencement naturel (SEO), etc.
Le retour sur investissement (ROI) de l’inbound marketing est très intéressant car en mettant en place une stratégie inbound, vous allez réduire vos coûts d’acquisition clients et améliorer l’image de votre entreprise.
Conclusion
Ainsi, le marketing traditionnel est un peu dépassé à notre époque où le digital a donné plus de pouvoirs aux consommateurs face aux marques. Le marketing digital est non seulement adapté à cette nouvelle donne et aux attentes des consommateurs d’aujourd’hui, mais il est aussi plus accessible aux entreprises. Pour élaborer la meilleure stratégie, ces dernières devront étudier en amont les caractéristiques et les bénéfices de leurs campagnes par rapport à leurs besoins et attentes.
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