Qu’est-ce que le social selling B2B ?
Le social selling propose une nouvelle approche entre professionnels qui est fondée sur l’écoute, l’expertise et l’échange de bons procédés.
Les commerciaux s’adaptent à leur clients et prospects et les accompagnent dans leur réflexion.
Le social selling réside dans les interactions entre individus et met l’accent sur l’échange, le facteur humain y est important.
On s’intéresse de ce fait aux préoccupations de son interlocuteur, tout en étant à son écoute dans une démarche altruiste.
Aujourd’hui, 90% des décideurs ne répondent jamais à un appel téléphonique à l’improviste, et 75% des acheteurs BtoB fréquentent les réseaux sociaux (source : LinkedIn / IDC).
77% des acheteurs BtoB indiquent ne pas adresser la parole à un commercial tant qu’ils n’ont pas mené leurs propres recherches (source : Corporate Executive Board).
Ainsi, ces données nous montrent que les prospects ont changé.
Ils ne veulent plus qu’on leur vende un produit ou un service, et surtout pas qu’on les dérange n’importe quand et n’importe où.
Ils sont aujourd’hui présents sur les réseaux sociaux et notamment sur LinkedIn, qui reste le social media privilégié par les acteurs du B2B.
Les commerciaux prennent de plus en plus conscience de cette nouvelle donne et se mettent massivement, mais depuis quelques années seulement, au social selling.
Ce dernier consiste à utiliser les réseaux sociaux afin d’interagir et de se connecter avec des prospects potentiels, afin de détecter, d’accélérer et de développer des opportunités de vente.
Néanmoins, le social selling reste aujourd’hui un moyen que les commerciaux maitrisent assez mal, notamment parce que ceux qui l’utilisent n’ont pas forcément reçu de formation appropriée.
En effet, on ne vend pas sur les réseaux sociaux, on socialise. Ne pas comprendre cela représente un réel danger pour votre entreprise et certains commerciaux n’ont pas vraiment saisi cette différence et tombent ainsi dans des mauvaises pratiques.
Comment bien utiliser le social selling en B2B ?
Utiliser le social selling en B2B comporte des spécificités qu’il faut maitriser pour ne pas tomber dans les mauvaises pratiques.
Pour faire du social selling, vous allez utiliser principalement LinkedIn qui reste le social media le plus efficace en B2B et d’où provient 64% des leads BtoB générés par les médias sociaux (source : Investis).
L’idée est tout d’abord de constituer une communauté de personnes intéressés par un problème que votre entreprise, de par son offre, pourrait résoudre, et de communiquer de l’information intéressante pour ces personnes, sur ce problème.
Vous allez ensuite produire de l’information à valeur ajoutée pour ces personnes et chercher à les faire interagir afin d’identifier les plus engagés dans la réflexion, au nombre d’interactions, dont les informations qu’ils vont livrer sur eux à ce moment et notamment leur adresse email.
Vous devez après cela, utiliser l’information récoltée pour identifier dans cette audience ceux qui sont intéressés par vos publications, qui sont aussi intéressants en tant que prospects.
Enfin, vous allez uniquement démarcher ces prospects intéressés par le problème que vous résolvez et donc ne plus vous concentrer sur les personnes intéressantes pour vous mais non-intéressées.
Vous aurez ainsi des taux de réussite plus importants puisque vous aurez ciblé que des intéressants-intéressés.
Les bonnes pratiques en social selling
Pour améliorer vos performances en social selling, vous devez connaître quelques bonnes pratiques qui vont rapidement devenir indispensables pour vos commerciaux.
Voici 4 bonnes pratiques qui vont faire votre réussite sur LinkedIn face à vos prospects :
- Devenez un expert plus qu’un commercial
Aujourd’hui, les clients ne veulent pas qu’on leur vende un produit ou un service, mais ils veulent qu’on leur apporte une solution à leurs problèmes.
Il est de ce fait plus difficile d’attirer et de convaincre un prospect en lui vendant quelque chose.
Vos commerciaux doivent ainsi changer de cap en devenant des experts qui se positionnent comme une aide et qui apportent des solutions.
Evitez de sortir votre pitch commercial. Le vendeur vend des produits, alors que l’expert apporte des solutions.
- Devenez pédagogue
71% des acheteurs se disent déçus des contenus qu’ils téléchargent sur Internet et 25% d’entre eux disent qu’ils ne s’engageront plus avec la marque qui les a déçus (source : DMAc).
Vous savez maintenant ce qu’il vous reste à faire : publier du contenu éducatif et attractif pour vos prospects, qui leur offre une réelle valeur ajoutée.
- Devenez patient
Vous devez faire attention à ne surtout pas présenter vos solutions trop tôt.
Vos prospects ont des degrés de maturité et des niveaux d’intérêts pour vos solutions, différents.
Pour cela, utiliser la méthodologie inbound afin d’agir au bon moment, auprès de la bonne personne, avec le bon message.
- Apprenez à donner pour recevoir
Donner pour recevoir est déterminant dans la mesure où 95% des acheteurs B2B choisissent le vendeur que leur a fourni le plus de contenus pertinents tout au long du cycle d’achat (source : Demand Report).
Vous devez ainsi définir une stratégie de contenu qui apporte des solutions concrètes à vos prospects.
Pour cela, rapprochez vos commerciaux et vos marketeurs car ces derniers ont une meilleure connaissance des enjeux et des attentes des prospects.
L’alignement des ventes et du marketing s’appelle le Smarketing.
Conclusion
Ainsi, le social selling B2B est amené à être de plus en plus utilisé dans le processus commercial. En l’adoptant, vous mettez fin aux frontières qui peuvent exister entre le marketing, la vente et la communication, en alignant ces trois compétences pour travailler main dans la main, sur les réseaux sociaux.
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