SMarketing définition

4 avril 2018

Le SMarketing est le terme anglophone qui désigne l’alignement des équipes commerciales et des équipes marketing.

Il s’agit d’un regroupement des termes « sales » et « marketing ».

AlaUne - Définition - Smarketing - IandYOO agence inbound marketing

 

Définition SMarketing

Le SMaketing se définit comme le processus d’alignement des ventes et du marketing au sein d’une entreprise, autour d’objectifs communs et avec pour objectif final d’améliorer le revenu.

Les équipes de ventes et marketing peuvent être vues comme les deux faces d’une pièce. Cette dernière est investit par l’entreprise pour générer des revenus.

 

Quels sont les bénéfices du SMarketing pour une entreprise ?

Le SMarketing est un terme dont on entend de plus en plus parler au sein des entreprises.

L’objectif principal de l’alignement des ventes et du marketing et d’aligner ces deux services afin qu’ils travaillent ensemble sur une approche intégrée afin d’atteindre un but commun.

C’est également une réponse aux manques de coordination et aux incompréhensions ou aux préjugés qui peuvent exister entre les équipes marketing et commerciales.

L’inbound marketing insiste sur la nécessité d’aligner le marketing et les ventes.

Pour en savoir plus sur l’inbound marketing, téléchargez notre guide « Devenez un pro de l’inbound marketing » :

 

L’alignement de ces deux services englobe en général :

  • Une définition commune des buyer personas.
  • Une qualification des leads par le marketing pour permettre aux commerciaux d’être efficace dans leurs actions.
  • Une remontée des pain points et des besoins de la part des commerciaux.
  • Un échange d’informations permanent entre les marketeurs et les commerciaux.
  • Un traitement des contacts commerciaux (leads) efficace.
  • L’établissement d’objectifs de vente pour équipes marketing objectivées sur les leads générés par le marketing.
  • Une adaptation de l’offre par le service marketing en fonction des retours terrain des commerciaux.
  • Etc.

 

Les bénéfices de ce processus sont nombreux et certaines bonnes pratiques doivent être respectées pour que cet alignement soit efficace.

 

Les bonnes pratiques du SMarketing

Voici quelques bonnes pratiques à connaître pour aligner vos équipes commerciales et marketing.

  • Parler le même langage

Les équipes commerciales et marketing doivent se mettre d’accord sur la définition et les critères de qualification des leads. Ces critères peuvent être différents d’une entreprise à l’autre.

Ils peuvent être liés au profil du contact (fonction, âge), à l’entreprise (industrie, nombre de salariés…) ou au comportement du contact (visite du site, soumission d’un formulaire…). Les personas sont donc déterminants.

 

  • Établir un contrat entre ventes et marketing

La création d’un contrat-cadre entre les ventes et le marketing est indispensable. Il est censé détailler les engagements des deux équipes, aussi bien en termes d’action à mettre en œuvre qu’en terme de résultats à atteindre.

 

  • Mettre en place un reporting continu entre ventes et marketing

En mettant en place un reporting régulier entre les deux services, vous savez vers où vous vous dirigez. Le but étant d’être en mesure d’obtenir des informations sur la pertinence des leads envoyés aux commerciaux, d’analyser la performance des campagnes marketing et d’évaluer le R.O.I.

 

  • Utiliser la data

Le Smarketing ne se base pas sur des émotions, mais sur des données quantifiables. Il est ainsi nécessaire de séparer la réalité des idées reçues et des perceptions où l’un des services va reporter la faute sur l’autre et vice-versa.

 

  • Maintenir la communication

Enfin, il sera nécessaire de maintenir une communication régulière entre les deux équipes afin de toujours aligner leurs objectifs et d’optimiser leur collaboration en obtenant des retours de chacun.

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Auteur : Yassine Khacham

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