SMarketing #2 – 5 bonnes pratiques smarketing

25 avril 2017

Pour réussir une stratégie inbound marketing il faut un alignement des ventes et du marketing. Il faut appliquer les bonnes pratiques. Ces bonnes pratiques sont liées aussi bien aux équipes marketing qu’aux équipes de ventes. Nous avons listé 5 bonnes pratiques SMarketing pour vous aider à faire travailler ensemble vos équipes. 

Sommaire :

 

A lire dans le dossier Smarketing :

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5 bonnes pratiques smarketing qui permettent d’aligner le marketing et les ventes avec succès

 

1 – Les équipes doivent avoir le même objectif d’entreprise

 

Pour avoir des équipes qui travaillent ensemble vous devez aligner les équipes inbound marketing et ventes sur un même objectif.

Dans une entreprise, ces objectifs sont généralement axés sur le revenu. Pour une association ce peut être le recrutement de membres ou de cotisants. Pour une ONG l’objectif peut être le nombre de dons.

 

 

 

2 – Les objectifs marketing de visiteurs et des leads doivent être liés aux quotas de ventes.

 

Si les équipes de vente ne peuvent pas compter sur le marketing pour leur fournir des leads, les équipes ne pourront pas fonctionner ensemble et le succès (ou l’absence de succès) se manifestera dans le compte de résultats de l’entreprise.

 

3 – Le marketing et les ventes doivent avoir une visibilité réciproque sur les objectifs et les progrès

 

Si les objectifs sont partagés et le niveau de résultat visible par tous, chaque équipe peut voir comment l’autre équipe performe et peut effectuer des ajustements en temps réel et en fonction de ces informations.

 

 

4 – Une rémunération basée sur des objectifs commerciaux et marketing partagés

 

L’argent peut être un levier considérable pour permettre l’alignement des ventes et du marketing. C’est un des moteurs (mais pas le seul) des salariés.

 

5 – N’oubliez pas vos personas

 

Vos équipes inbound marketing et vente communiquent avec votre cible de clientèle de manière régulière. Alors attendez-vous à ce que les éléments de vos personas soient critiqués et sujet à discussion régulièrement. Tenez compte des remarques, faites-les évoluer, et assurez de tenir informées les équipes des mises à jour.

 

En pratique

 

Dans la vie réelle, comment se passe la mise en application de ces bonnes pratiques qui illustrent le SMarketing ?

Le responsable de l’équipe marketing et celui de l’équipe commerciale doivent se réunir. Leur objectif est d’aligner leurs équipes autours d’objectifs communs et leur permettre d’atteindre les objectifs fixés par la direction.

Ces deux personnes vont devoir structurer un plan de rémunération pour leur équipe qui se base sur un même objectif à atteindre : le niveau de revenu de l’équipe commerciale.

Cela oblige les deux équipes à se concentrer sur l’objectif ultime de revenu pour les ventes et à être très attentif aux avancées de chacune des équipes.

Parallèlement, les managers vont inciter les équipes à célébrer l’atteinte de ces objectifs. Fêter les succès, permet de renforce la cohésion des équipe et l’impression qu’elles ne forment qu’une seule équipe : l’équipe SMarketing.

Le Smarketing peut être appliqué dans toutes les entreprises quelle que soit la taille. Dans les petites entreprises il s’agit de réunir le directeur commercial et le directeur marketing, et dans les plus grosses entreprises les responsables des différents services marketing et ventes impliqués.

 

Conclusion

 

Récapitulons les 5 bonnes pratiques du SMarketing :

  1. Les équipes marketing et ventes doivent avoir un objectif commun
  2. Le funnel marketing doit être lié aux objectifs commerciaux
  3. Chaque équipe doit avoir une visibilité réciproque sur les objectifs et les progrès
  4. Une rémunération basée sur des objectifs commerciaux et marketing partagés
  5. Une communication continue autour des personas

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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