Comment intégrer le smarketing dans vos processus de marketing ?

Vous souhaitez améliorer votre processus de gestion de leads grâce à un meilleur alignement des ventes et du marketing ?

Le marketing est un processus d’unification des fonctions de marketing et de vente d’une organisation. L’objectif est que ces deux fonctions adoptent une approche unifiée de la promotion et des ventes. Cela se traduira par une augmentation du chiffre d’affaires annuel pouvant atteindre 20 %. L’approche unifiée devrait également aider les équipes de vente à mieux communiquer avec les responsables du marketing. L’enjeu pour les entreprises est bien entendu crucial car il s’agit in fine d’améliorer la la gestion des leads et la rentabilité. Nous vous présentons ici certains des principaux avantages du Smarketing et comment il peut profiter à votre entreprise.

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Consultation marketing

Quels sont les avantages de l’alignement des ventes et du marketing ?

L’un des plus grands avantages du Smarketing est qu’il unifie et normalise les processus de commercialisation. Chaque département d’une organisation remplit une fonction spécifique liée à la vente et/ou à l’achat. En unifiant ces processus grâce à une approche intégrée commune, les leads générés par chacun des départements sont plus susceptibles de se convertir. Ces conversions plus importantes conduisent à plus de ventes, qui génèrent en fin de compte plus de revenus.

Une étude de 2010 d’Aberdeen démontrait que les organisations ayant ce type de fonctionnement avaient une croissance de 20% par an. Ce cabinet a également réalisé une étude en 2016 pour connaitre les enjeux des responsables marketing avec des résultats similaires.

Un autre avantage du Smarketing est qu’il permet de fidéliser davantage les clients. La majorité des clients ressemblent à des clients potentiels. Si un client se comporte de la même manière que les prospects, il est probablement un prospect pour vos produits ou services. Toutefois, cela ne signifie pas que tous les prospects ressemblent à des clients potentiels ; il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un client agit différemment. D’une certaine manière, cela vous aide à créer une base de clientèle plus fidèle, un niveau de fidélité plus élevé se traduisant généralement par un volume de ventes plus important.

L’un des avantages les plus importants du Smarketing est qu’il permet de créer un entonnoir de vente plus aligné. Les vendeurs connaissent les processus courants de CRM (gestion de la relation client) et ils savent quels types de comportement conduisent à des leads et comment communiquer avec les leads pour conclure la vente. Avec le Smarketing, les rôles et les responsabilités des différents services sont clairement définis. Par exemple, un vendeur sait que s’il veut être efficace pour conduire des leads, il doit communiquer ses attentes aux personnes qui vont potentiellement acheter le produit/service. Cela signifie que les vendeurs ont plus de chances d’avoir une réunion efficace avec leurs clients car ils savent exactement ce qu’ils doivent attendre de chaque étape.

5 étapes pour mettre en place le Smarketing dans votre entreprise 

Lorsque vous commencez à faire du Smarketing, vous devez vous assurer que vous communiquez avec vos services d’une manière qui soit cohérente avec votre CRM et votre entonnoir de vente. Plus important encore, vous devez fixer les objectifs avant même de vous lancer.

Une fois que vous avez établi des objectifs, vous devez constamment mesurer le succès de vos services. En suivant les performances, vous serez en mesure d’identifier les forces et les faiblesses de toute votre organisation, ce qui vous permettra de mettre en place une meilleure infrastructure pour votre équipe de marketing. Le Smarketing n’est pas suffisant pour donner à votre entreprise l’attention qu’elle mérite. Si vous voulez maximiser votre potentiel pour attirer de nouveaux clients et augmenter vos revenus, vous devez vous concentrer sur l’alignement entre vos services et votre CRM.

Quelles sont les bonnes pratiques smarketing ?

Quelles sont les comportements qui font consensus et qui vous seront indispensables pour atteindre vos objectifs et faire travailler ensemble les ventes et le marketing ? Dans notre article 5 bonnes pratiques smarketing nous détaillons quelles sont les bonnes habitudes qui garantissent une bonne mise en oeuvre du smarketing au sein des entreprises :

  1. Les équipes doivent avoir le même objectif d’entreprise
  2. Les objectifs marketing de visiteurs et des leads doivent être liés aux quotas de ventes.
  3. Le marketing et les ventes doivent avoir une visibilité réciproque sur les objectifs et les progrès
  4. Une rémunération basée sur des objectifs commerciaux et marketing partagés
  5. N’oubliez pas vos personas.

1. Créer un référentiel de langage commun entre Commerciaux et Marketeurs

Le langage influence-t-il nos comportements ? Un article de Abdelaziz MEFTAH paru dans l’Economiste.com montre que la façon dont les choses sont désignées pèse sur la perception de ces dernières. Il s’agissait là d’étudier la perception des couleurs. Il en va de même dans la vie courante : on ne met pas forcément les mêmes concepts derrière les mots. Les émotions en sont un bel exemple : “tu m’as dit que tu étais triste mais je ne pensais pas que c’était à ce point”.

Il est donc important de se mettre d’accord sur un référentiel commun à utiliser entre les équipes marketing et ventes, notamment sur :

  • Le haut du funnel : TOFU (Top Of FUnnel) : déterminer ce qu’est un lead
  • Le milieu du funnel : MOFU (Middle Of FUnnel) : qualifier ce que sont les MQL (marketing qualified leads), SAL (sales accepted leads) et les SQL (sales qualified leads)
  • Le bas du funnel : BOFU (Bottom Of FUnnel) : qu’est-ce qu’opportunité, ou un client
  • Comment qualifier un lead de Marketing Qualified Lead (lead qualifié)?

2. Définir des objectifs communs

Sans objectifs clairement définis et sans un processus permettant de mesurer le succès de ces objectifs, il n’y a aucun moyen de mesurer les performances de vos services. Sans objectifs, vous ne pouvez pas aligner correctement les actions et les objectifs de vos employés et si vous ne mesurez pas le succès de votre service, vous ne saurez jamais vraiment si vous accomplissez ou non les choses. La mesure est cruciale.

 

3. Mettre en place un SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing

Vous avez sans doute entendu parlé de Service Level Agreement, principalement depuis l’avènement du cloud computing. Il s’agit d’un contrat ou de la partie d’un contrat par lequel un prestataire s’engage à fournir un ensemble de services à un ou plusieurs clients. En matière de fonctionnement dans l’entreprise entre les services marketing et commerciaux il peut en aller de même. L’objectif est que les deux équipes aux objectifs distincts travaillent de concert en s’engagent sur un “niveau de qualité de service”. Notre article SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing s’intéresse aux trois principaux points :

  • Comment établir SLA Service Level Agreement entre ventes et marketing ?
  • Comment calculer le nombre de leads (MQL et SQL) nécessaires pour atteindre le SLA ?
  • Comment construire les équipes de vente nécessaires pour atteindre le niveau de SLA ?

 

https://youtu.be/CWlEQokmXUU

4. Mettre en place un reporting en circuit fermé

Une fois les objectifs définis, le référentiel de communication établi, et le SLA mis en place, il faut permettre aux équipes de pouvoir rendre compte de leur travail afin d’entrer dans un processus de transparence et d’amélioration continu. C’est que qu’Hubspot appelle le close loop reporting. Vous trouverez dans notre article Mettre en place un reporting Smarketing les détails pour cette mise en oeuvre. Il s’agit d’organiser de manière régulière des réunions entre les équipes :

  • Les reporting Smarketing journaliers
  • Les rapports SMarketing mensuels
  • Rapports mensuels marketing
  • Rapports mensuels commerciaux

 

REPORTING ventes smarketing

5. Maintenir une communication efficace ventes marketing

Tout est désormais au point. Il reste cependant à établir entre les équipes commerciales et marketing  une routine de communication afin de créer une volonté de travailler ensemble. Notre article Maintenir une communication efficace ventes marketing passe en revue les leviers qui peuvent être mis en place pour fluidifier la coopération :

  • Mettre en place des rendez-vous hebdomadaires avec les équipes
  • Etablir des rendez-vous mensuels avec le management
  • Utiliser les emails régulièrement
  • Faire en sorte que le marketing aide les commerciaux à mieux travailler leurs contacts