Conseil client #7 – comment convaincre un client ?

3 mars 2017

La vente complexe d’une solution en B2B se passe en différentes étapes, comme nous avons pu l’aborder précédemment. En inbound sales*, il y a tout d’abord l’identification du lead et la prise de contact, la phase d’exploration des besoins, puis la phase de conseil client. Une des dernières étapes de cette phase de conseil consiste à aller encore plus loin. Comment convaincre un client de signer et de vous laisser l’aider ?

A lire dans notre dossier vente inbound :

Vendre plus et mieux - inbound sales - Conseil client #7 comment convaincre votre client de signer | IandYOO agence inbound marketing

 

La technique d’évaluation 1-10

 

Il y a différentes manières d’obtenir un engagement de la part de votre prospect. Beaucoup de prospects évaluent le pour et le contre de chaque solution lors d’un achat, et il y a fort à parier que ce sera le cas pour la vôtre aussi.

L’éditeur de solutions d’inbound marketing Hubspot (dont IandYOO est partenaire) propose un cadre dans lequel vous allez guider votre prospect afin de lui faire évaluer les avantages et les inconvénients de votre offre. Il s’agit de la technique de « closing » 1-10.

Lorsque vous utilisez cette technique en posant les questions dans le bon ordre, les prospects partageront avec vous les raisons pour lesquelles ils souhaitent acheter votre solution, quels sont les bénéfices qu’ils en retireront et les risques qu’ils imaginent encourir. C’est une manière efficace de les amener à surmonter leurs réticences.

 

Soyez ouvert et attentif aux réponses de votre client

 

Comment convaincre un client ? En vente, vous êtes dépendant des décisions de vos clients. Au final la seule chose que vous maitrisez réellement c’est le temps que vous pouvez passer avec eux et non leur choix de travailler ou non avec vous.

Vous devez donc être ouvert et surtout très attentif aux réponses apportées afin de pouvoir apporter la réponse la plus pertinent possible.

Avec la technique d’évaluation 1-10, vous allez pouvoir découvrir toutes les raisons qui font qu’un prospect voudra vous acheter ou tout au contraire quelles sont les raisons pour lesquelles il ne souhaitera pas acheter.

Ainsi, avant de leur demander de signer avec vous, aidez-les à évaluer les bénéfices, les risques et les inconvénients à travailler avec vous.

 

Comment convaincre un client : réalignez ses objectifs

 

Si vous trouvez que votre prospect fait un excellent client potentiel mais que ses objectifs ne sont pas alignés avec votre offre, vous devez provoquer un changement de point de vue de l’acheteur sur son objectif prioritaire.

Le fait de partager vos idées, les bonnes pratiques ou des conseils généraux sur l’industrie, va illustrer à l’acheteur la possibilité qu’il existe des objectifs de grande valeur qui devraient être poursuivis en amont des objectifs que l’acheteur privilégie actuellement.

Évidemment, ces objectifs de grandes valeurs seront alignés avec l’offre unique du vendeur. Bien sûr, vous devrez poursuivre sur cette voie uniquement si vous êtes convaincu que l’acheteur poursuit sur les mauvais objectifs.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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