Inbound sales définition et objectif

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
Publié le : 9 janvier 2017
Catégorie : Inbound sales

L’inbound marketing part du principe que fournir du contenu Ă©ducatif et Ă  valeur ajoutĂ©e Ă  la bonne personne au bon moment permet d’attirer cette personne sur son site puis de le transformer en lead. L’inbound sales est assez proche de cette logique mais appliquĂ©e aux ventes. Cet article « Inbound Sales dĂ©finition et objectif » vous explique comment les ventes sont aujourd’hui amenĂ©es Ă  se transformer.

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales definition.jpg

 

Le comportement des acheteurs a changé ces derniÚres années

L’ùre du cold calling (appels de prospection dans le dur) a-t-elle vĂ©cu ? En grande partie oui.

Selon l’institut Keller Center Research, seulement 1% des appels de prospection se conclue par un rendez-vous et parmi les personnes appelĂ©es, seuls 28% engagent une conversation. De mĂȘme, 91% des acheteurs ne rĂ©pondent jamais à des demandes non sollicitĂ©es.

Les acheteurs en dĂ©but de cycle du parcours client recherchent de l’information gĂ©nĂ©rique. Ils vont ensuite Ă©valuer les diffĂ©rentes offres du marchĂ©, toujours par une recherche sur internet. Les questions qu’ils se posent peuvent ĂȘtre de tout ordre :

  • Que comportent les offres
  • Quel est le prix
  • Comparer les offres entre fournisseurs
  • Quels clients utilisent dĂ©jĂ  le produit ou le service
  • 


 

Une information disponible à portée de clic

Aujourd’hui, les acheteurs ont changĂ© leur façon de travailler et de gĂ©rer leurs fournisseurs. Les nouvelles technologies (plus si nouvelles) redonnent du pouvoir aux consommateurs et professionnels de l’achat. L’information est largement disponible et accessible instantanĂ©ment. 7 personnes sur 10 en B2B dĂ©marrent leur cycle d’achat par une recherche sur internet.

La prĂ©sence aujourd’hui sur les rĂ©seaux sociaux des marques et de leurs reprĂ©sentant est clĂ© dans la prise de dĂ©cision des acheteurs. Selon LinkedIn, 85% des acheteurs B2B prĂ©fĂšreraient travailler avec des marques ayant une prĂ©sence forte sur ces mĂ©dias.

La question Ă  se poser est n’est donc pas de transformer ses mĂ©thodes de vente, mais comment ? C’est Ă  ce stade qu’intervient l’inbound sales.

Inbound sales définition

L’inbound Sales est une mĂ©thodologie basĂ©e sur la crĂ©ation des processus de vente afin de rĂ©pondre aux nouvelles habitudes des acheteurs.

Avec l’augmentation continue des informations sur internet, l’acheteur devient de moins en moins dĂ©pendant des commerciaux pour ses dĂ©cisions d’achat. Les vendeurs inbound reconnaissent qu’ils ont besoin de transformer leurs mĂ©thodes de vente pour personnaliser l’expĂ©rience d’achat du client. Il ne s’agit ni plus ni moins que de changer le paradigme et d’accompagner le client plutĂŽt que de lui vendre.

 

Inbound sales - méthodologie

 

L’inbound sales peut ĂȘtre appliquĂ©e dans toutes les sociĂ©tĂ©s

A qui s’adresse l’inbound sales ? Peut-on utiliser cette mĂ©thode quel que soit le secteur et la taille de la sociĂ©tĂ© ?

La rĂ©ponse est oui ! Que vous soyez indĂ©pendant, ou que vous travailliez dans une multinationale, la mĂ©thode inbound sales peut (devrait) ĂȘtre appliquĂ©e. De mĂȘme, cette mĂ©thode s’applique sur des cycles de vente longs ou courts, et sur des ventes simples ou complexes.

Il s’agit dans tous les cas de transformer les mĂ©thodes de vente pour les adapter au nouveau pouvoir du consommateur.

La mĂ©thodologie inbound marketing suit le buyer’s journey (le parcours client). Dans ce buyer’s journey, le client passe par diffĂ©rents stades :  la prise de conscience du besoin, l’évaluation des offres et la prise de dĂ©cision. Pour coller Ă  ce parcours client, la mĂ©thodologie inbound a dĂ©veloppĂ© 4 stades pour faire passer un inconnu de lead qualifiĂ©, Ă  opportunitĂ© puis client :

  • Identifier
  • Connecter
  • Explorer
  • Conseiller

 

Les deux piliers de l’inbound sales

Au-delĂ  de la mĂ©thodologie, l’inbound sales repose sur deux principes forts qui sont la base de toute dĂ©marche commerciale :

  1. Baser toute la stratĂ©gie de vente sur l’acheteur plus que le vendeur (stratĂ©gie de demande/besoins vs stratĂ©gie d’offre)
  2. Adapter et personnaliser l’expĂ©rience de vente cliente au contexte client

De la mĂȘme maniĂšre que l’inbound marketing rĂ©invente la relation marketing avec les prospects, contacts et clients, l’inbound sales rĂ©invente l’approche commerciale entre les Ă©quipes de vente et les prospects. L’inbound sales prĂ©conise un accompagnement des prospects pour les faire passer du stade de lead qualifiĂ© Ă  opportunitĂ© puis client grĂące Ă  l’ensemble des informations que les technologies modernes mettent Ă  notre disposition.

Il s’agit de fournir une expĂ©rience d’achat de haute qualitĂ© aux clients.

 

P.S. Lorsque vous serez prĂȘt
 Voici 3 façons dont je peux vous aider Ă  dĂ©velopper votre activitĂ© :

  1. Inscrivez-vous Ă  ma newsletter
    Recevez mes derniers conseils pour attirer des prospects, signer des clients et faire évoluer votre entreprise- Recevoir la newsletter hebdomadaire
  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
    Entrez en contact avec entrepreneurs et des marketeurs qui veulent Ă©galement dĂ©velopper leur activitĂ©. Il s’agit de notre nouvelle communautĂ© Facebook oĂč les marketeurs intelligents apprennent Ă  obtenir plus de revenus, d’impact et d’indĂ©pendance. – Cliquez ici
  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon Ă©quipe pour doper vos ventes
 Envoyez-moi simplement un message et mettez « Privé » dans l’objet
 Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les dĂ©tails !

 

Inscrivez-vous pour recevoir des derniÚres actualités