Lâinbound marketing part du principe que fournir du contenu Ă©ducatif et Ă valeur ajoutĂ©e Ă la bonne personne au bon moment permet dâattirer cette personne sur son site puis de le transformer en lead. Lâinbound sales est assez proche de cette logique mais appliquĂ©e aux ventes. Cet article « Inbound Sales dĂ©finition et objectif » vous explique comment les ventes sont aujourdâhui amenĂ©es Ă se transformer.
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Le comportement des acheteurs a changé ces derniÚres années
LâĂšre du cold calling (appels de prospection dans le dur) a-t-elle vĂ©cu ? En grande partie oui.
Selon lâinstitut Keller Center Research, seulement 1% des appels de prospection se conclue par un rendez-vous et parmi les personnes appelĂ©es, seuls 28% engagent une conversation. De mĂȘme, 91% des acheteurs ne rĂ©pondent jamais à des demandes non sollicitĂ©es.
Les acheteurs en dĂ©but de cycle du parcours client recherchent de lâinformation gĂ©nĂ©rique. Ils vont ensuite Ă©valuer les diffĂ©rentes offres du marchĂ©, toujours par une recherche sur internet. Les questions quâils se posent peuvent ĂȘtre de tout ordre :
- Que comportent les offres
- Quel est le prix
- Comparer les offres entre fournisseurs
- Quels clients utilisent déjà le produit ou le service
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Une information disponible à portée de clic
Aujourdâhui, les acheteurs ont changĂ© leur façon de travailler et de gĂ©rer leurs fournisseurs. Les nouvelles technologies (plus si nouvelles) redonnent du pouvoir aux consommateurs et professionnels de lâachat. Lâinformation est largement disponible et accessible instantanĂ©ment. 7 personnes sur 10 en B2B dĂ©marrent leur cycle dâachat par une recherche sur internet.
La prĂ©sence aujourdâhui sur les rĂ©seaux sociaux des marques et de leurs reprĂ©sentant est clĂ© dans la prise de dĂ©cision des acheteurs. Selon LinkedIn, 85% des acheteurs B2B prĂ©fĂšreraient travailler avec des marques ayant une prĂ©sence forte sur ces mĂ©dias.
La question Ă se poser est nâest donc pas de transformer ses mĂ©thodes de vente, mais comment ? Câest Ă ce stade quâintervient lâinbound sales.
Inbound sales définition
Lâinbound Sales est une mĂ©thodologie basĂ©e sur la crĂ©ation des processus de vente afin de rĂ©pondre aux nouvelles habitudes des acheteurs.
Avec lâaugmentation continue des informations sur internet, lâacheteur devient de moins en moins dĂ©pendant des commerciaux pour ses dĂ©cisions dâachat. Les vendeurs inbound reconnaissent quâils ont besoin de transformer leurs mĂ©thodes de vente pour personnaliser lâexpĂ©rience dâachat du client. Il ne sâagit ni plus ni moins que de changer le paradigme et dâaccompagner le client plutĂŽt que de lui vendre.
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Lâinbound sales peut ĂȘtre appliquĂ©e dans toutes les sociĂ©tĂ©s
A qui sâadresse lâinbound sales ? Peut-on utiliser cette mĂ©thode quel que soit le secteur et la taille de la sociĂ©tĂ© ?
La rĂ©ponse est oui ! Que vous soyez indĂ©pendant, ou que vous travailliez dans une multinationale, la mĂ©thode inbound sales peut (devrait) ĂȘtre appliquĂ©e. De mĂȘme, cette mĂ©thode sâapplique sur des cycles de vente longs ou courts, et sur des ventes simples ou complexes.
Il sâagit dans tous les cas de transformer les mĂ©thodes de vente pour les adapter au nouveau pouvoir du consommateur.
La mĂ©thodologie inbound marketing suit le buyerâs journey (le parcours client). Dans ce buyerâs journey, le client passe par diffĂ©rents stades :  la prise de conscience du besoin, lâĂ©valuation des offres et la prise de dĂ©cision. Pour coller Ă ce parcours client, la mĂ©thodologie inbound a dĂ©veloppĂ© 4 stades pour faire passer un inconnu de lead qualifiĂ©, Ă opportunitĂ© puis client :
- Identifier
- Connecter
- Explorer
- Conseiller
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Les deux piliers de lâinbound sales
Au-delĂ de la mĂ©thodologie, lâinbound sales repose sur deux principes forts qui sont la base de toute dĂ©marche commerciale :
- Baser toute la stratĂ©gie de vente sur lâacheteur plus que le vendeur (stratĂ©gie de demande/besoins vs stratĂ©gie dâoffre)
- Adapter et personnaliser lâexpĂ©rience de vente cliente au contexte client
De la mĂȘme maniĂšre que lâinbound marketing rĂ©invente la relation marketing avec les prospects, contacts et clients, lâinbound sales rĂ©invente lâapproche commerciale entre les Ă©quipes de vente et les prospects. Lâinbound sales prĂ©conise un accompagnement des prospects pour les faire passer du stade de lead qualifiĂ© Ă opportunitĂ© puis client grĂące Ă lâensemble des informations que les technologies modernes mettent Ă notre disposition.
Il sâagit de fournir une expĂ©rience dâachat de haute qualitĂ© aux clients.
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