L’inbound marketing part du principe que fournir du contenu éducatif et à valeur ajoutée à la bonne personne au bon moment permet d’attirer cette personne sur son site puis de le transformer en lead. L’inbound sales est assez proche de cette logique mais appliquée aux ventes. Cet article « Inbound Sales définition et objectif » vous explique comment les ventes sont aujourd’hui amenées à se transformer.
Le comportement des acheteurs a changé ces dernières années
L’ère du cold calling (appels de prospection dans le dur) a-t-elle vécu ? En grande partie oui.
Selon l’institut Keller Center Research, seulement 1% des appels de prospection se conclue par un rendez-vous et parmi les personnes appelées, seuls 28% engagent une conversation. De même, 91% des acheteurs ne répondent jamais à des demandes non sollicitées.
Les acheteurs en début de cycle du parcours client recherchent de l’information générique. Ils vont ensuite évaluer les différentes offres du marché, toujours par une recherche sur internet. Les questions qu’ils se posent peuvent être de tout ordre :
- Que comportent les offres
- Quel est le prix
- Comparer les offres entre fournisseurs
- Quels clients utilisent déjà le produit ou le service
- …
Une information disponible à portée de clic
Aujourd’hui, les acheteurs ont changé leur façon de travailler et de gérer leurs fournisseurs. Les nouvelles technologies (plus si nouvelles) redonnent du pouvoir aux consommateurs et professionnels de l’achat. L’information est largement disponible et accessible instantanément. 7 personnes sur 10 en B2B démarrent leur cycle d’achat par une recherche sur internet.
La présence aujourd’hui sur les réseaux sociaux des marques et de leurs représentant est clé dans la prise de décision des acheteurs. Selon LinkedIn, 85% des acheteurs B2B préfèreraient travailler avec des marques ayant une présence forte sur ces médias.
La question à se poser est n’est donc pas de transformer ses méthodes de vente, mais comment ? C’est à ce stade qu’intervient l’inbound sales.
Inbound sales définition
L’inbound Sales est une méthodologie basée sur la création des processus de vente afin de répondre aux nouvelles habitudes des acheteurs.
Avec l’augmentation continue des informations sur internet, l’acheteur devient de moins en moins dépendant des commerciaux pour ses décisions d’achat. Les vendeurs inbound reconnaissent qu’ils ont besoin de transformer leurs méthodes de vente pour personnaliser l’expérience d’achat du client. Il ne s’agit ni plus ni moins que de changer le paradigme et d’accompagner le client plutôt que de lui vendre.
L’inbound sales peut être appliquée dans toutes les sociétés
A qui s’adresse l’inbound sales ? Peut-on utiliser cette méthode quel que soit le secteur et la taille de la société ?
La réponse est oui ! Que vous soyez indépendant, ou que vous travailliez dans une multinationale, la méthode inbound sales peut (devrait) être appliquée. De même, cette méthode s’applique sur des cycles de vente longs ou courts, et sur des ventes simples ou complexes.
Il s’agit dans tous les cas de transformer les méthodes de vente pour les adapter au nouveau pouvoir du consommateur.
La méthodologie inbound marketing suit le buyer’s journey (le parcours client). Dans ce buyer’s journey, le client passe par différents stades : la prise de conscience du besoin, l’évaluation des offres et la prise de décision. Pour coller à ce parcours client, la méthodologie inbound a développé 4 stades pour faire passer un inconnu de lead qualifié, à opportunité puis client :
- Identifier
- Connecter
- Explorer
- Conseiller
Les deux piliers de l’inbound sales
Au-delà de la méthodologie, l’inbound sales repose sur deux principes forts qui sont la base de toute démarche commerciale :
- Baser toute la stratégie de vente sur l’acheteur plus que le vendeur (stratégie de demande/besoins vs stratégie d’offre)
- Adapter et personnaliser l’expérience de vente cliente au contexte client
De la même manière que l’inbound marketing réinvente la relation marketing avec les prospects, contacts et clients, l’inbound sales réinvente l’approche commerciale entre les équipes de vente et les prospects. L’inbound sales préconise un accompagnement des prospects pour les faire passer du stade de lead qualifié à opportunité puis client grâce à l’ensemble des informations que les technologies modernes mettent à notre disposition.
Il s’agit de fournir une expérience d’achat de haute qualité aux clients.
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