Bonnes pratiques en matière de cold calling b2b

14 septembre 2022

Lorsque vous faites du cold calling, il y a plusieurs bonnes pratiques que vous devez garder à l’esprit. Tout d’abord, faites autant de recherches que possible. Ensuite, assurez-vous d’avoir scripté votre appel. Troisièmement, assurez-vous d’être prêt à répondre aux objections. Enfin, fixez une heure précise à laquelle vous rappellerez. Adopter de bonnes pratiques de caold calling vous permettra d’améliorer vos techniques de vente.

Faites des recherches avant de passer un appel en cold calling

Si vous êtes nerveux à l’idée de faire du cold calling, il peut être utile de faire des recherches sur l’entreprise. Cela vous permettra de vous assurer que le prospect est bien celui qu’il prétend être et que vous ne lui ferez pas perdre son temps. Cela vous permettra également d’éviter de faire des appels rébarbatifs qui rebutent les prospects.

Le meilleur moment pour passer un appel à froid dépend de l’entreprise que vous appelez. Pour les grandes entreprises, il faudra peut-être plusieurs appels pour atteindre le décideur. Mais les petites entreprises peuvent souvent obtenir le décideur dès le premier appel.

En général, pour augmenter vos chances d’avoir la personne, il est préférable d’appeler les entreprises le mercredi entre 16 et 17 heures. Cependant, vous devez savoir que les lundis et les vendredis ne sont pas des moments optimaux pour les appels à froid. Les gens sont moins enclins à répondre aux arguments de vente à ces moments-là.

Malgré son faible taux de réussite, l’appel à froid est un outil très précieux pour générer des pistes de vente. Même si vous entendez plus souvent un « non » qu’un « oui », il est possible de décrocher un gros contrat.

Faire des recherches avant de faire un appel à froid vous fera gagner du temps en éliminant les prospects qui ne sont pas susceptibles de se convertir. Si vous connaissez le nom, l’entreprise et le produit de votre prospect, vous serez mieux armé pour répondre aux questions et établir une relation. Cela augmentera la probabilité que le prospect écoute votre discours et fasse un achat.

Avant de faire des appels sortants, recherchez vos prospects sur les médias sociaux. LinkedIn est un très bon outil pour des campagnes b2b.

La recherche de votre prospect est essentielle pour réussir. Votre CRM ou votre feuille de calcul de prospection doit inclure des enregistrements des engagements précédents avec le prospect. Cela vous permettra de vous assurer que vous répondez à leurs problèmes et que vous leur apportez de la valeur. Vous pouvez également demander des informations au prospect en lui posant des questions suggestives.

Posez des questions ouvertes

Les questions ouvertes sont un excellent moyen de générer plus d’informations et de développer une relation avec les prospects. L’objectif est d’encourager votre prospect à parler de ses problèmes, de ses préoccupations et de ses désirs, plutôt que de lui présenter votre entreprise ou vos produits. Vous pouvez utiliser ces informations pour adapter votre argumentaire de vente à ses besoins.

Lorsque vous faites du démarchage téléphonique, évitez les questions fermées. Elles mettent souvent fin à la conversation prématurément, laissent votre prospect dans une position délicate et vous laissent à la recherche d’un sujet. Poser plutôt des questions ouvertes vous permettra d’obtenir plus d’informations et de vous démarquer de vos concurrents.

L’utilisation de questions ouvertes pendant les appels à froid peut rendre la conversation plus naturelle. Cela vous permet de vous concentrer sur ce dont vos prospects ont réellement besoin. Par exemple, si vous vendez des services de génération de prospects, demandez-leur quel est le processus de génération de prospects.

Ensuite, liez votre prochaine question à leur réponse. Cela vous fera gagner du temps en donnant à la conversation une tournure naturelle.

La règle la plus importante des questions ouvertes dans une approche commerciale est d’engager le dialogue avec votre prospect. Les questions doivent être pertinentes et liées à son activité. Sinon, votre prospect se sentira découragé. Et si les questions sont trop générales ou trop spécifiques, elles ne donneront pas beaucoup d’informations utiles.

Poser des questions ouvertes peut vous aider à établir des relations avec vos clients actuels et potentiels. En posant les bonnes questions, vous pouvez découvrir de nouvelles façons de cibler vos prospects et d’améliorer vos services. N’oubliez pas que l’objectif est de rendre le processus d’apprentissage indolore et naturel pour votre prospect. Vous voulez qu’il ait l’impression d’être entendu et que vous vous intéressez à ses besoins.

Scénariser votre appel à froid

La scénarisation de votre appel à froid peut vous aider à vendre plus efficacement et à éviter de ressembler à un robot. En utilisant des puces pour communiquer les informations les plus importantes, vous éviterez d’avoir l’air de lire un livre. Le script d’un représentant commercial doit être adaptable, et il doit toujours essayer de l’améliorer. Pour ce faire, vous pouvez essayer de faire des tests A/B sur votre script pour déterminer les descriptions les plus efficaces de vos produits en une seule phrase.

Avant de passer un appel à froid, dressez une liste de vos prospects. Cela vous aidera à adapter votre script à chaque prospect. Ensuite, assurez-vous d’étudier la liste pour vous assurer que vous avez toutes les informations nécessaires sur chaque prospect. Vous serez ainsi certain que votre appel à froid sera un succès.

Vous pouvez également considérer l’envoi d’e-mails à froid comme une alternative viable aux appels à froid. Cette méthode peut être un excellent moyen de faire un suivi après avoir laissé un message vocal. Quelle que soit la méthode que vous utilisez, l’élaboration d’un script pour vos appels à froid peut aider votre équipe à être plus cohérente et efficace. Selon les objectifs de votre équipe, vous pouvez même personnaliser vos scripts pour répondre aux besoins de votre équipe.

Vous pouvez également utiliser un script conçu pour vous aider à gérer les objections. Par exemple, si vous vendez un produit, vous pouvez positionner votre produit comme une solution au problème de votre prospect. Cette stratégie vous aidera à vendre votre produit à cette personne et à conclure une vente. Vous pouvez même utiliser votre script pour gérer une situation de crise.

Le fait de scénariser votre appel à froid peut vous aider à organiser vos pensées, à faire une introduction soignée et à vous préparer à toute objection qui pourrait surgir. Comme pour toutes les techniques de démarchage téléphonique, votre objectif est de capter l’attention du prospect dans les 30 premières secondes, et un script vous y aidera. Le script doit être un guide, et non une lecture in extenso. Un bon script contiendra une phrase d’introduction, un intérêt commun et une phrase de qualification.

Vous pouvez également rendre votre appel froid plus naturel en l’écrivant. L’utilisation d’un script vous permet d’éviter les pauses et les remplissages gênants qui rendent l’appel moins authentique. Cela libère votre mémoire de travail et vous permet de mieux écouter le prospect.

Gérer les objections

Il existe plusieurs façons de gérer les objections lors d’un appel à froid. Tout d’abord, essayez de faire bonne impression. Les prospects ne savent jamais quelles conversations ont lieu dans leur entreprise, vous devez donc essayer de créer une impression positive. Deuxièmement, vous devez démontrer que votre solution est suffisamment intéressante pour que le temps de votre prospect en vaille la peine.

Troisièmement, évitez d’être frustré par des objections qui vous donnent l’impression de perdre votre temps. L’une des objections les plus courantes que vous pouvez recevoir est une demande de temps supplémentaire. Si l’objection est sincère, vous pouvez soit accepter d’envoyer des ressources supplémentaires par email à l’intéressé, soit prévoir un rappel. Cela vous permettra d’inscrire votre appel au calendrier et d’éviter de perdre votre temps.

Une autre objection courante est le « refus ». Cette objection a plusieurs significations et peut être utile dans différentes situations. Elle a généralement pour but de donner envie au prospect de mettre fin à la conversation, mais elle peut aussi être utile si le prospect est intéressé par ce que vous lui proposez. Elle peut aussi être l’occasion de poser des questions pour savoir comment votre produit ou service peut résoudre ses problèmes.

Le démarchage téléphonique est une tâche intimidante, qui peut devenir anxiogène. Le flux constant d’objections peut même décourager le vendeur le plus talentueux. La prospection b2b à froid exige une approche unique du processus. Afin de surmonter les défis qui se présentent au cours de ce processus, il est essentiel de savoir comment gérer les objections dans le processus de vente.

Une objection courante dans le cold calling est le « pas le temps ». Dans ce cas, un vendeur intelligent l’utilise comme une opportunité pour faire avancer la conversation. Pour traiter efficacement une objection de type « pas le temps », vous devez reconnaître le temps du prospect et lui offrir un avantage concurrentiel unique. Si votre prospect voit que votre produit ou service vaut son temps, il sera plus enclin à prendre la décision de travailler avec vous.

L’objection d’un client mécontent est souvent le résultat d’un mauvais service à la clientèle. Essayez de découvrir la raison spécifique derrière l’objection et proposez une solution. En outre, essayez d’être aussi avenant que possible. Cela vous aidera à établir une bonne relation et à mettre le client à l’aise avec vous.

Utiliser un système d’appel en masse

Un système d’appel en masse est un outil utile pour aider les organisations à communiquer avec de grands groupes de personnes en même temps. Il peut être intégré à un système de gestion de la relation client (CRM) ou intégré à un logiciel call center pour envoyer des alertes aux destinataires et lancer automatiquement des appels téléphoniques.

Cet outil est particulièrement utile pour les entreprises qui font du cold call et souhaitant professionnaliser leur méthode de prospection. En effet, il permet d’augmenter le nombre d’appels tout en assurant un reporting en temps réel. Mettre en place un système d’appel en masse est un investissement qui peut se révéler très rentable sur le moyen terme.

 

P.S. Lorsque vous serez prêt... Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
    Recevez mes derniers conseils pour attirer des prospects, signer des clients et faire évoluer votre entreprise. Recevoir la newsletter hebdomadaire
  2. Faites-vous coaché
    La solution de coaching que vos équipes marketing vont adorer… Et vous aussi ! Cliquez ici
  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes... Envoyez-moi simplement un message et mettez "Privé" dans l'objet... Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !Envoyez-moi un message

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.