Guide de découverte client #4 – analyse des plans d’action

23 janvier 2017

AlaUne-Vendre plus et mieux-Inbound sales - #4 analyse des plans daction | IandYOO agence inbound marketing Paris

Après avoir discuté des challenges et des objectifs de vos prospects, l’étape suivante l’analyse des plans d’action du client. Avant de pouvoir offrir des solutions aux challenges des prospects, il est important de comprendre quel type de plan d’action ils ont en tête

Analysez le passé et l’avenir

Discuter du plan d’action permet de mieux comprendre comment vos clients travaillent et quels types d’opérations ils ont l’habitude de mettre en œuvre. Vous pouvez ainsi leur demander « Comment avez-vous essayer de résoudre ce problème ? Pourquoi ça n’a pas marché  ? Comment pensez-vous résoudre telle problématique ?

A un certain moment dans la conversation, vous devrez amener votre client à reconnaitre que les solutions passées n’ont pas fonctionné et qu’ils n’ont de solutions pour atteindre leurs objectifs : « Êtes-vous sûr à 100% que l’implémentation de ce plan d’action va vous permettre d’atteindre vos objectifs. »

Confirmez leur intérêt pour une nouvelle approche.

 

L’ouverture à une nouvelle approche.

Pour aller plus loin et vous permettre d’offrir des solutions alternatives à vos clients, vous devez en premier lieu confirmer avec eux leur volonté de tester de nouvelles offres. Vous devez les mettre en situation d’ouverture à des alternatives pour résoudre leurs challenges.

Vous pouvez leur demander par exemple :  » Apparemment vous avez quelques doutes. Êtes-vous ouvert à tester de nouvelles solutions ? 

Analyse des plans d'action | IandYOO agence inbound marketing Paris

 

Offrez une solution

Une fois confirmé leur intérêt pour une solution alternative, vous pouvez partager votre vision sur la façon de les accompagner.

Vous allez introduire les choses que vous pouvez mettre en place pour les aider avec leurs objectifs et challenges. Idéalement, il doit y avoir des choses que vous seuls pouvez faire. Des choses qui vous différencient de la concurrence. De la même manière que vous aurez préparé une liste de challenges courants pour le type de prospect que vous abordez, vous aurez à cœur de préparer une liste de services ou produits qui vous différencient. 

Voici quelques manières de démarrer cette conversation. Vous pouvez demander:

  • « Êtes-vous ouvert à étudier une alternative pour résoudre [challenge x] »
  • « Avez-vous pensé à faire [alternative] pour atteindre [objectif y]? »
  • « Est-ce que cela pourrait-être utile si je vos montrait comment d’autres sociétés ont mise en œuvre [alternative] afin de résoudre [problématique]? »
  • « La plupart des entreprises qui ont du mal avec [problématique] trouve que [alternative] diminue drastiquement leur problème. Est-ce que ça pourrait être le cas pour vous?

 Assurez-vous que le client est intéressé par implanter plusieurs de vos solutions. Si ce n’est pas le cas, demandez pourquoi. Par contre, une fois que vous dialogué, demandez leurs s’ils sont convaincus par vos suggestions et vos idées. Est-ce qu’ils pensent que vous êtes en mesure de les aider à surpasser leur challenges et atteindre leurs buts.

A lire dans notre dossier « Guide de découverte client »:

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
    Recevez mes derniers conseils pour attirer des prospects, signer des clients et faire évoluer votre entreprise- Recevoir la newsletter hebdomadaire
  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
    Entrez en contact avec entrepreneurs et des marketeurs qui veulent également développer leur activité. Il s’agit de notre nouvelle communauté Facebook où les marketeurs intelligents apprennent à obtenir plus de revenus, d’impact et d’indépendance. – Cliquez ici
  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes… Envoyez-moi simplement un message et mettez « Privé » dans l’objet… Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

Autres articles susceptibles de vous intéresser :

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
Abonnez-vous à notre newsletter hebdomadaire

Abonnez-vous à notre newsletter hebdomadaire

Politique de confidentialité

 

Merci c'est sympa de nous faire confiance. À bientôt !