Guide de découverte client #3 – définir les objectifs

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 20 janvier 2017

Ce qui ne se mesure pas n’a pas de valeur, et ne peut pas être amélioré. C’est pourquoi dans votre conversation vous devez définir avec votre client les objectifs qu’il se fixe. Définir des objectifs vous permet d’avoir une conversation factuelle, d’évaluer les ressources nécessaires pour les atteindre, et de mieux valoriser votre offre.

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Comment définir les objectifs avec vos clients ?

Après avoir pris contact avec votre prospect et discuté des challenges, vos allez devoir aborder les objectifs. La plupart des gens aiment parler de leurs objectifs. Ainsi, si vous abordé les challenges correctement, votre conversation glissera naturellement vers les objectifs. 

Vous pouvez par exemple demander : “Vous m’avez parlé de [telle] et [telle problématique]. Quels objectifs vous empêchent-elle d’atteindre ?”

Une offre façon d’aborder les objectifs pourrait être : « Si vous vous projeter dans un an ou deux, quels sont les deux objectifs que vous voudriez atteindre? »

Vous pouvez aussi citer les objectifs de vos autres clients afin de les aider à définir leurs propres objectifs. Par exemple : « J’étais avec tel éditeur dans un domaine proche du votre récemment. Ils m’ont indiqué que leur objectif était […]. Avez-vous le même type d’objectif ? »

Soyez le plus factuel possible lorsque vous abordez cette question. Essayez de vous rapprocher de la méthodologie SMART:

  • Des objectifs Spécifiques (pertinents)
  • Des objectifs Mesurables
  • Des objectifs Atteignables
  • Des objectifs Réalistes
  • Des objectifs Temporels (définis dans le Temps)

 

Si vous pensez que les objectifs ne sont pas SMART, indiquez-le à votre client et posez-lui des questions qui lui permettront de mieux définir ses propres objectifs.

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Pensez en termes de valeur

Quel que soit l’objectif il est important de comprendre quels sont les challenges qui l’empêcheront de l’atteindre. Demandez simplement : « Je me demande dans quelle mesure [challenge X] vous empêche d’atteindre [objectif y].

Aborder les objectifs et les challenges que vos clients vont pouvoir surpasser leur permet de mieux percevoir la valeur que vous allez pouvoir leur apporter. Généralement les produits et services B2B aident les entreprises :

  • à faire plus de chiffre d’affaires
  • à rationaliser les dépenses
  • à limiter les risques

Vous ne vous exprimerez sans doute pas en ces termes, mais il est important de comprendre dans laquelle de ces trois catégories vous vous positionnez, et que votre client le comprenne.

 

Quantifiez les objectifs

Une fois un objectif important défini, quantifiez-le. Si votre client cherche à augmenter le nombre de ses ventes, demander combien de ventes il estime faire si rien ne change, ou encore combien de ventes il perdrait en ne mettant pas en place telle ou telle action. 

Ces questions permettront de mieux comprendre votre apport et d’aborder de façon ouverte et partagée la question du budget.

A lire dans notre dossier « Guide de découverte client »:

 

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