Guide de découverte client #11 – Engager votre client

9 février 2017

AlaUne-Vendre plus et mieux - inbound sales - #11 engager votre client | Agence ibound marketing Paris

Nous avons couvert toutes les étapes de la phase d’exploration des besoins de votre client : identification des objectifs, des challenges, du plan d’action en cours ainsi que le calendrier, les enjeux, les décisionnaires et le budget. La dernière étape est d’engager votre client dans un processus de mise en œuvre, à savoir se mettre d’accord sur la prochaine étape que vous allez franchir pour démarrer le projet.

Suscitez un retour de la part de votre client

Dans un précédent article nous avons appris comment récapituler une conversation en utilisant le schéma GCPT, CI & BA (Goal, Challenge, Plan, Timeframe, negative Consequences, positive Implications, Budget, Authority).

Vous devez ensuite demander à votre client quel a été son ressenti, ce qu’il a retenu de votre conversation. Vous pouvez demander par exemple : « Quels sont pour vos les points importants de notre conversation ? » ou encore « Cet appel a-t-il été utile pour vous ? […] Pourquoi ? »

En considérant que vos offres et produits ont suscité un intérêt, vous devriez avoir ce type de réponse : « Vous avez définitivement ouvert mes yeux sur de nouvelles manières d’atteindre mes objectifs. Je suis impatient de démarrer notre collaboration. »

Définissez la prochaine étape de la mise en œuvre pour engager votre client

Votre rôle est de demander en premier lieu l’avis de votre interlocuteur sur sa vision des prochaines étapes. Si vous avez conduit votre conversation d’exploration correctement en utilisant la séquence GCPT, CI & BA alors votre client va naturellement vous répondre « Nous n’avons qu’à démarrer ! ».

Évidemment cela fonctionne bien pour des ventes transactionnelles. Pour des ventes B2B plus complexes, la réponse sera plus élaborée ! Ainsi par exemple, si la décision d’achat est diluée (ou répartie), vous pouvez demander quels vont être les prochaines étapes pour obtenir la validation de votre plan et comment vous pouvez aider votre interlocuteur à obtenir l’accord de tous.

Si vous vendez un produit ou un service tangible, les prochaines étapes seront peut-être de faire une présentation globale, créer un plan pour l’implémentation, écrire une proposition et un contrat. Quelle que soit la prochaine étape, il est temps d’obtenir un engagement de la part de vos interlocuteurs.

En conclusion

Afin de faciliter votre tâche, faire de votre conversation une discussion logique et efficace, et faciliter la compréhension de votre client, vous avez utilisé le guide d’exploration GCPT, CI & BA. Vous pouvez travailler avec vos équipes pour créer des questions standards adaptées à votre industrie et activité et développer des exemples qui parleront à vos interlocuteurs.

Ensuite, pour chaque appel, personnalisez votre discours en fonction de ce que vous avez appris précédemment de votre prospect.

Durant l’appel, ayez un plan pour tisser des liens avec votre interlocuteur, récapituler votre précédente conversation, et établir un ordre du jour. Ensuite ayez des questions précises vous permettant d’aborder les objectifs, les challenges, les plans d’actions, le calendrier, les enjeux, les décisionnaires et le budget. A la fin de la conversation, vous récapitulerez l’ensemble des informations en utilisant la méthode GCPT, CI & BA. Enfin, vous obtiendrez un engagement de la part de votre client et une décision pour les prochaines étapes.

A lire dans notre dossier « Guide de découverte client »:

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
    Recevez mes derniers conseils pour attirer des prospects, signer des clients et faire évoluer votre entreprise- Recevoir la newsletter hebdomadaire
  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
    Entrez en contact avec entrepreneurs et des marketeurs qui veulent également développer leur activité. Il s’agit de notre nouvelle communauté Facebook où les marketeurs intelligents apprennent à obtenir plus de revenus, d’impact et d’indépendance. – Cliquez ici
  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes… Envoyez-moi simplement un message et mettez « Privé » dans l’objet… Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

Autres articles susceptibles de vous intéresser :

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
Abonnez-vous à notre newsletter hebdomadaire

Abonnez-vous à notre newsletter hebdomadaire

Politique de confidentialité

 

Merci c'est sympa de nous faire confiance. À bientôt !