Quelles sont les trois étapes du parcours d’achat ?

28 juillet 2022
Les étapes du parcours d’achat peuvent être classées en trois catégories : sensibilisation, réflexion et décision. Si vous travaillez dans le domaine du marketing, cet article vous aidera à créer un contenu convaincant pour chaque étape. Nous verrons également à quoi ressemble chaque étape et comment faciliter l’accès des acheteurs à chacune d’elles. Nous espérons qu’il vous sera utile ! N’oubliez pas que chaque étape a des objectifs et des besoins différents.

Les trois étapes du parcours d'achat

Sensibilisation

Au cours de la phase de sensibilisation, l’acheteur a une question, un problème ou un désir et cherche activement une solution. Cette première étape du parcours d’achat peut passer inaperçue aux yeux des spécialistes du marketing, qui se concentrent davantage sur les étapes de décision et de considération, car elles sont plus étroitement liées aux résultats financiers. Mais cela ne signifie pas que la sensibilisation est sans importance. Il est important de comprendre que la sensibilisation est une étape importante qui doit être abordée et utilisée par les spécialistes du marketing.

Pendant cette phase, votre stratégie de marketing doit être axée sur l’éducation de vos prospects et non sur la présentation d’une offre d’achat. L’échange d’informations n’est pas équitable pour le visiteur et les interruptions de sa navigation sont inconfortables. Cependant, si vous ne voulez pas aliéner vos prospects, vous devez utiliser les stratégies de maturation pour établir la confiance et garder vos prospects à l’esprit. Utilisées correctement, les stratégies de maturation peuvent rendre votre entreprise plus compétitive et plus efficace.

À ce stade, les acheteurs sont susceptibles de chercher des solutions à leurs problèmes. Ils effectueront probablement une recherche sur Google pour trouver la meilleure solution. Assurez-vous que la solution que vous proposez répond aux problèmes que votre public cible tente de résoudre. Lorsque vous créez du contenu pour cette étape, votre objectif doit être de créer un contenu de valeur et de haut niveau qui explique la solution dans le langage que votre public cible utilise pour chercher des réponses.

Considération

À ce stade, les acheteurs sont déterminés à trouver une solution à un problème auquel ils sont confrontés. Ils cherchent en ligne pour découvrir une solution, ce qui signifie qu’ils recherchent du matériel éducatif, du contenu « comment faire » et des solutions connexes avant de prendre une décision. Cette étape du parcours d’achat est cruciale pour les entreprises. Le marketing de contenu, les campagnes d’e-mailing, le référencement et les événements sont donc essentiels pour atteindre les acheteurs à ce stade.

Au stade de la réflexion, les acheteurs évaluent leurs options, recherchent des concurrents et comparent les prix. Ils évaluent également les avantages et les inconvénients des différentes marques, ce qui constitue une excellente opportunité pour votre marque. Ceux qui peuvent les aider à atteindre cette étape du parcours d’achat sont plus susceptibles de faire confiance à votre marque. Si vous voulez vous démarquer à ce stade, identifiez les critères que les acheteurs utilisent pour comparer différents produits et services, et créez du contenu autour de ces critères.

Pendant la phase de réflexion, votre contenu doit faire du produit ou du service une option attrayante. Il ne doit cependant pas être promotionnel, car le public est encore en phase d’éducation. Le contenu promotionnel ne fera que faire fuir les clients potentiels. Si vous ne faites pas attention, vous risquez de vous retrouver avec un client déçu. Pour cette raison, envisagez d’utiliser des études de cas ou des guides de comparaison de produits pour attirer davantage de clients potentiels. La considération est donc la première étape du parcours d’achat.

Décision

Dans l’étape de prise de décision du parcours d’achat, ce dernier a défini un problème ou un défi et commence à rechercher des solutions possibles. À ce stade, l’acheteur est prêt à lire des informations sur les produits ou services et à évaluer lequel répondra le mieux à son problème ou besoin spécifique. Il est important que le vendeur propose des stratégies pour surmonter ce défi plutôt que d’inciter l’acheteur à acheter un produit ou un service dont il n’a pas nécessairement besoin.

À ce stade, l’acheteur a déterminé quelle catégorie de solution répond le mieux à ses besoins. Ayant défini le point sensible, l’acheteur cherche des solutions à ce problème. Au cours de la phase de prise de décision, l’argumentaire de vente doit se concentrer sur les caractéristiques spécifiques de la marque ou du produit, son avantage concurrentiel ou les bénéfices du produit ou du service. Les études de cas, les fiches produits, les webinaires et les interactions en direct sont des exemples de contenus adaptés à cette étape.

L’étape de la prise de décision est la plus cruciale, car c’est à ce moment-là que le consommateur décide d’acheter ou non un produit ou un service. Le consommateur va également réduire ses options en posant des questions qui lui permettront de mieux comprendre son processus de décision. Une entreprise doit examiner attentivement les questions que les acheteurs posent à ce stade, car elles sont spécifiquement conçues pour réduire les options de l’acheteur.

Si vous souhaitez optimiser vos parcours d’achat, n’hésitez pas à nous conter !

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.