En tant que commercial inbound vous servez de lien entre les messages génériques publiés sur votre site et les besoins uniques des clients. Si vous êtes dans une phase de conseil alors vous avez déjà réussi à capturer l’intérêt de vos clients et exploré leurs besoins. Désormais vous devez mettre en avant vos produits et services de manière à déclencher l’achat. Cette série d’articles va vous permettre de structurer votre approche inbound en termes de conseils, de budget, de calendrier, et d’engagement de votre client.
- A lire dans notre dossier vente inbound :
- La phase de conseil, dernière étape avant la vente
- Comment répondre aux besoins uniques des clients ?
- Faire une présentation client personnalisée
- Récapituler ce que vous avez appris
- Présentation des offres et services
- Comment vendre? Budget, décisionnaires, calendrier
- Comment convaincre un client ?
- Faire parler votre client
- Convaincre un client difficile
Sommaire
3 possibilités pour répondre aux besoins uniques votre client
Vous pouvez aider vos prospects en les conseillant sur la manière d’atteindre leurs objectifs de 3 manières différentes, selon vos préférences, les préférences de vos clients ou votre activité.
Vous pouvez donc vous appuyer sur une de ces trois méthodes fréquemment employées :
- Une proposition commerciale
- Une présentation ou une démonstration
- Un contrat
Focus sur la présentation et la démonstration
Quelle que soit la méthode utilisée elle suivra un même objectif : conseiller efficacement vos prospects sur les prochaines étapes et obtenir leur accord pour avancer avec vous dans le projet.
Pour cette série d’articles nous nous concentrerons sur la présentation et comment créer une présentation efficace qui vous permettre d’atteindre vos objectifs de vente.
Si dans votre entreprise vos processus de vente reposent sur une proposition commerciale, vous devrez de toute manière organiser un meeting avec votre client afin de la revoir avec lui et le convaincre de travailler avec vous. Bien que ces formats (présentation, proposition, contrat) soient différents, les éléments qui les composent sont assez proches.
Les éléments de la présentation
Peu importe le format utilisé, les éléments suivant devront être utilisés :
- Un récapitulatif de ce que vous avez appris, de manière à ce que le prospect se rende compte que vous avez saisi le contexte et l’entièreté de ses problématiques et objectifs
- Vos propositions pour que le prospect atteigne ses objectifs et surmonte ses challenges en utilisant vos produits et services
- La confirmation du budget, du processus de pris de décision et du calendrier, de manière à ce que votre prospect puisse se projeter
- L’engagement de votre client que votre nouveau plan d’action correspond à ce qu’il recherche
La réunion physique avec votre client
La présentation se passera lors d’une réunion physique la plupart du temps, chez vous ou chez le client. C’est donc l’occasion d’observer votre prospect, ses attitudes, et d’adapter votre discours, votre langage verbal et votre langage corporel au sien. Cela fait aussi parti de la personnalisation car c’est une occasion d’adapter votre présentation aux réactions que vous n’aviez pas prévues, qu’elles soient positives ou négatives.
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