Pourquoi le positionnement marketing de votre entreprise est-il important ?

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 17 avril 2020

Le positionnement marketing de votre entreprise sera-t-elle la clé de son succès ? Pourquoi certaines marques sont elles adulées des consommateurs quand d’autres passent inaperçues ? Dans la pyramide des stratégies marketing le positionnement se positionne au sommet car le positionnement marketing va influer sur toutes les activités de l’entreprise. Cependant, un bon positionnement demande le plus souvent de faire des choix et renoncer.

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Storytelling sur l’importance du positionnement pour une entreprise

Imaginons que vous souhaitiez lancer une nouvelle activité. Disons dans la restauration rapide.

C’est votre rêve le plus cher depuis votre enfance. Vous vous entez l’âme d’un cuisinier et vous avez une farouche volonté d’entreprendre.

Vous vous êtes lancé dans l’élaboration des recettes de sandwichs et de salades et vous avez trouvé une boutique à louer dans vos moyens.

Au bout de quelques semaines vous vous rendez-compte que votre chiffre d’affaires ne décollent pas et que vous travaillez comme un forcené du matin au soir sans résultat probant.

Vous vivotez de votre activité mais à la fin votre rêve se transforme en contraintes et vous ne savez pas comment changer les choses.

Inversement, votre ami a choisi de se spécialiser dans les crêpes. C’est un Breton. Il crée un système de vente où chacun peut personnaliser sa crêpe en choisissant parmi une multitude d’ingrédients.

Il fait uniquement des crêpes et vend en plus quelques desserts.

Son premier restaurant est un succès et ouvre très rapidement un second restaurant.

Cette histoire est vraie (celle de BROTHER’S Crêpes & Café) et montre comment un positionnement marketing peut influer sur votre réussite.

Dans le premier cas le restaurateur vend des produits peu différenciés, sans expertise, en visant le plus grand nombre.

Dans le second cas le restaurateur vise une clientèle plus limitée mais avec une véritable expertise. Il ne laisse pas indifférent le consommateur qui sait que s’il souhaite une crêpe pour son déjeuner ce sera chez BROTHER’S Crêpes & Café.

 

Qu’est-ce que le positionnement marketing ?

Voici une définition du positionnement : Le positionnement est une articulation des services que vous offrez et des marchés ou segments de clientèle que vous servez.

Il s’agit donc de jouer sur deux axes :

  • La gammes de produits et services que vous offrez
  • Les clients potentiels que vous visez

Plus votre offre est généraliste, plus votre marché est large et concurrentiel (voir la matrice de positionnement de la Harvard Business Review)

Plus votre offre est limitée et experte moins votre marché sera concurrentiel mais il sera en revanche plus étroit.

Vous pouvez adopter différentes stratégies de positionnement mais attaquer un marché large et concurrentiel nécessite des moyens financiers importants.

À l’inverse faire un choix stratégique basé sur l’expertise donne un avantage concurrentiel.

 

Adopter un positionnement marketing pour se différencier

Adopter un positionnement marketing fort permet de se différencier des produits concurrents.

 

L’information est aujourd’hui omniprésente. Grâce à internet, les consommateurs ont accès à l’ensemble de l’offre des fournisseurs en un clic.

En surfant rapidement sur le net vous vous rendrez vite compte qu’il y a pléthore de fournisseurs sur votre secteur et que beaucoup offrent les mêmes produits et services que vous. Et ce ne sont pas des stratagèmes de communication qui feront la différence aux yeux de consommateurs de plus en plus éduqués.

Votre offre doit être différenciée par rapport à la concurrence, que ce soit par le prix ou par les catégories de produits, voire même canaux de distribution (vente en ligne, à domicile, en boutique, à distance, etc.).

Votre offre fait partie de votre positionnement marketing et doit permettre aux consommateurs de mieux comprendre qui vous êtes, votre savoir faire et ce que vous pouvez leur apporter.

Matrice de positionnement marketing

 

Votre positionnement marketing doit marquer les esprits de vos clients

Avoir un positionnement marketing fort permet aussi de marquer l’esprit des consommateurs et créer chez eux une préférence.

 

Depuis l’arrivée des neurosciences dans le marketing nous le savons, nos décisions d’achat ne sont pas guidées par notre néocortex (siège de la réflexion) mais par notre cerveau limbique (notre cerveau émotionnel).

C’est donc le cerveau limbique qu’il faut viser à travers le positionnement. Vos arguments de vente ne feront que confirmer l’impression donnée par le cerveau limbique.

C’est pour cette raison qu’il est si important de travailler son positionnement en recherchant l’ADN de l’entreprise (ce que Simon Sinek appelle le Why) et développer une culture d’entreprise (le How de Simon Sinek).

C’est en ayant une réflexion sur votre Why et votre How que vous marquerez les esprits de vos clients.

 

Avoir un positionnement marketing c’est dire non !

Personne n’achète un produit ou un service parce qu’il peut tout faire, mais plutôt parce qu’il peut faire quelque chose.

Votre société ne peut pas être tout pour tout le monde.

Vous devez donc apprendre à dire non, à renoncer, parfois à ce que vous aimeriez faire ou être.

Cela peut paraître paradoxale mais la réussite d’un positionnement marketing repose sur le renoncement le plus souvent.

 

Avoir un positionnement marketing c’est devenir un expert

Personne ne s’adresse à une société parce qu’elle sait tout faire mais bien plus parce qu’elle est experte.

 

Pour un mal de dos, préférez-vous allez voir un ostéopathe réputé ou votre médecin généraliste ? Certes votre généraliste pourra vous soulager provisoirement avec des médicaments mais l’ostéopathe soignera l’origine de la douleur et vous aidera à ne plus avoir mal à l’avenir.

Le succès d’un produit repose sur sa capacité à répondre à un besoin précis d’une population cible. De même vous devez adopter une position crédible et apparaitre comme un expert auprès de votre audience.

 

5 exemples de positionnement marketing

  • Positionnement marketing Apple
    Apple fournit une technologie de pointe aux consommateurs avertis qui souhaitent des ordinateurs portables, des ordinateurs et des appareils mobiles haut de gamme.
  • Positionnement marketing Disney
    Disney offre un divertissement unique aux consommateurs à la recherche d’expériences et de souvenirs magiques.
  • Positionnement Starbuck
    Starbucks propose les meilleures boissons à base de café et d’expresso pour les consommateurs qui veulent à chaque fois des ingrédients de qualité supérieure et la perfection.
  • Positionnement Nike
    Pour les athlètes qui ont besoin de vêtements de sport de haute qualité et à la mode, Nike fournit à ses clients des vêtements de sport et des chaussures de haute performance fabriqués avec des matériaux de la plus haute qualité.
  • Positionnement Lidl
    Supermarchés de proximité avec un excellent rapport qualité/prix et une gamme de produits axée autour d’un concept fort : un besoin = un produit.

 

À lire aussi sur le positionnement marketing :

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Rejoignez le groupe privé Facebook Miracle marketing
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  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes… envoyez moi simplement un message et mettez « Privé » dans l’objet… Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

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