Comment réussir votre positionnement marketing B2B

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Vous ne comprenez pas pourquoi vos clients potentiels préfèrent systématiquement vos concurrents ? Vous aimeriez que vos clients vous reconnaissent votre valeur et vous paient un juste prix ? Ce sentiment vient du fait que vous n’arrivez pas à vous positionner correctement dans l’esprit de vos clients. Ils vous considèrent comme un fournisseur et non pas un partenaire de leur croissance. Heureusement vous pouvez corriger le tir grâce à nos services de positionnement marketing.

Contactez-moi et je vous expliquerai pourquoi vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde, et comment orienter votre stratégie marketing pour développer votre activité en 12 mois.

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Consultation marketing

Notre agence aide les entreprises technologiques qui évoluent dans un environnement de vente complexe à trouver leur positionnement.

Nous vous faisons profiter d’années d’expériences en marketing et en ventes.

Ce que nous vous proposons est simple : propulser votre marketing et vos ventes sans passer par une agence.

Nous mettons à votre disposition les meilleures pratiques et les méthodes utilisées dans les meilleures agences.

Cet accompagnement peut vous convenir parfaitement si vous envisagez l’une des options suivantes :

1 – Attirer plus de clients, faire de parler de votre entreprise et résoudre des problèmes de revenus

2 – Lancer ou réorganiser votre stratégie de marketing

3 – Faire de votre marque un atout dans votre stratégie de vente

4 – Développer votre crédibilité et votre capital confiance

rocket icon

Sans positionnement marketing vous êtes invisibles

 

Connaissez-vous cette citation ?

Si vous le pouvez, soyez premier. Si vous ne le pouvez pas, créez un nouveau créneau dans lequel vous pouvez être premier.

Elle est d’Al Ries, une figure du marketing qui s’est illustré avec son livre “Positioning : The Battle for Your Mind”.

Cette citation illustre bien l’enjeu du positionnement.

Dans son livre, Al Ries explique que «L’esprit, en tant que défense contre le volume des communications, filtre et rejette la plupart des informations qui lui sont proposées. En général, l’esprit n’accepte que ce qui correspond aux connaissances ou à l’expérience antérieures. »

L’histoire montre que la marque n°1 dans le cerveau des consommateurs obtient, en moyenne, deux fois la part de marché à long terme de la marque n°2 et quatre fois celle de la marque n°3.

 

Livre Positioning Al Ries

Positionnement marketing (1)

 

Notre cerveau est programmé pour économiser de l’énergie. En conséquence de quoi il préféra toujours une marque leader même si son produit est moins bon ou moins performant car il n’aura pas d’effort à faire pour retenir la seconde marque. Nos connexions neuronales sont ainsi faites.

Quelles sont les conséquences pour vous si votre société est présente sur un marché mature ou un marché avec un leader connu ?

  • Vous êtes sans cesse dans une guerre des prix car le leader mène le marché. Ses volumes font qu’il peut obtenir des meilleurs conditions et avoir des prix bas.
  • Vous devez mobiliser toujours plus de ressources pour être présent dans l’esprit des consommateurs et essayer de battre les produit concurrents.

Heureusement il existe une solution que vous pouvez adopter : choisir un positionnement marketing différent.

 

Comment définir le positionnement d’une entreprise ?

 

Vous pouvez peut-être vous sentir démunis face à un chantier comme la définition de votre positionnement marketing. Vous ne savez pas par quel bout commencer ni quelles seront les implications réelles pour votre société.

C’est bien normal et vous n’êtes pas le seul dans ce cas et ce n’est pas tous les jours qu’on définit son positionnement. Après plus de 20 ans d’expérience j’ai conclu qu’un entrepreneur travaillait son positionnement trois fois dans la vie de son entreprise :

  • À la création
  • Lorsque les choses vont mal
  • Lorsqu’il est en recherche de financements

Pourtant, c’est un exercice qui mériterait d’être mené plus souvent, notamment lorsque l’activité fonctionne bien car l’entreprise possède les ressources nécessaires et à besoin de stratégie marketing pour croitre encore plus.

 

J’ai établi une méthode en 5 étapes pour définir un positionnement marketing que vous pouvez utiliser facilement.

  1. Faire un point sur votre positionnement actuel
  2. Définir la raison d’être de votre société (c’est une notion que je développe dans mon article “Start With Why, le Golden Circle de votre positionnement marketing”)
  3. Trouver quels sont vos clients idéals (ceux avec qui vous aimez travailler et qui vous rapportent de l’argent)
  4. Examiner quels sont les produits et services les plus performants et ceux correspondants aux points de douleur de vos clients ou prospects)
  5. Définir vos valeurs qui feront que vous attirerez des clients qui vous ressemblent et des employés heureux de travailler pour vous.

Comment définir son positionnement en 5 étapes

Pour vous aider à définir votre positionnement, vous pouvez vous appuyer sur des outils classiques d’analyse pour faire une étude de marché :

  • Matrice de Porter
  • Analyse SWOT
  • Etude des personas
  • Etude comparative de vos concurrents

 

N.B. J’ai élaboré une formation en ligne pour vous aider à définir votre positionnement. Je vous propose une méthode pas-à-pas avec tous les outils nécessaires pour réaliser par vous-même votre positionnement.

Et si vous avez besoin d’un accompagnement sur mesure nous sommes là pour vous accompagner.

 

Questions fréquemment posées

Qu’est-ce que le positionnement en marketing ?

Les mots positionnement marketing peuvent faire peur aux chefs d’entreprise. J’explique d’ailleurs dans un de mes articles 4 frein qui vous empêchent de définir votre positionnement marketing.

Mais je vous conseille vivement de vous intéresser car c’est un des piliers de votre réussite.

Le positionnement marketing est une articulation des produits et services d’une entreprise sur un marché cible.

Cette définition est selon moi la plus simple mais aussi la plus utile car elle s’adapte à toutes les entreprises et tous les marchés.

Si vous feuilletez la littérature marketing, vous trouverez sans doute d’autres définition, parfois très (trop) précises, parfois spécifiques à une industrie.

Ce qui me parait important est de retenir que votre marque ou vos produits obtiennent une position dans l’esprit des consommateurs, et comme nous l’avons vu votre objectif est d’être le premier.

Votre entreprise peut avoir plusieurs marques et plusieurs offres. Chacune de ces marques et de ces produits auront un positionnement propre.

Positionnement marketing définition

Si on prend l’exemple de la grande distribution, Carrefour possède pas moins de huit enseignes différentes, chacune avec un positionnement particulier.

 

Quelles sont les stratégies de positionnement ?

Tim Williams, dans son livre “Positionning for professionals”, nous explique que la stratégie de positionnement repose sur l’alchimie entre la pertinence et la différenciation :

  • La pertinence consiste à maximiser la perception de l’adéquation entre votre marque et les besoins de vos clients. Elle s’appuie sur le ciblage.
  • La différenciation consiste à maximiser la perception de la différence entre votre marque et les marques concurrentes.

 

Positionnement = Pertinence + Différenciation

 

Votre rôle est donc de jouer sur les deux volets afin de créer un positionnement différenciant :

  • Pertinence : adresser un marché cible, suffisamment étroit pour que vous puissiez devenir leader. Pour cela il faut connaitre avec précision quels sont les besoins de vos clients, ce qu’on appelle les points de douleur.
  • Différenciation : vous travaillez ici votre marketing mix. Vous pouvez jouer sur le prix, les caractéristiques de votre produit, les canaux de distribution, ou la manière dont vous allez faire votre promotion.

Si je reprends ma définition du positionnement marketing, je suis bien sur l’articulation de mes produits ou services pour adresser un marché cible. CQFD.

Si cela vous intéresse vous pouvez acheter ce livre fantastique sur amzon. J’ai fait un résumé du livre de Tim Williams dans mon articles “Les secrets d’un positionnement marketing réussi”.

Le positionnement marketing des grandes entreprises est-il différent de celui des PME ?

Le positionnement marketing des grandes entreprises est à la fois totalement différents et très proche de celui des PME.

La plus grande différence est la taille. Les grandes entreprises ont pour vocation d’adresser de larges marchés et d’atteindre une taille suffisamment importante avant d’être rentable.

Une PME a pour vocation d’être rentable sans pour cela devoir atteindre une taille importante. C’est pour cela qu’elles ont tout intérêt à adopter un positionnement de niche et en devenir le leader le plus rapidement possible.

Une autre caractéristique des grandes entreprises est l’homogénéisation des offres. Comme elles adressent de gigantesques marchés et investissent des sommes pharaoniques en publicités, elles sont une stratégie de me too. Les grandes entreprises (sauf exception) proposent des offres similaires à celles de leurs concurrents et tentent de se différencier dans la communication.

Ce phénomène se vérifie sur tous les grands marchés :

  • Automobile (qu’est-ce qui différencie réellement les caractéristiques d’une Renault d’une Citroën ou d’une Peugeot ?)
  • L’assurance (bien malin celui qui sera capable d’analyser un contrat mutuelle
  • Les services financiers des banques
  • Les services d’accès à l’internet et de téléphonie mobile
  • etc.

Une PME ne pourra jamais avoir les moyens de se battre sur ce type de marché. Elle devra créer de nouveaux marchés comme l’expliquent Renée Mauborgne et W.Chan Kim dans leur livre Stratégie Océans bleus, ou s’installer sur des niches mal exploitées par les grandes entreprises.

Quelles sont les différentes stratégies de segmentation ?

Vous l’avez désormais compris, le positionnement est une adéquation offre/marché. Pour cela il va vous falloir définir vos marchés et votre stratégie pour les adresser. Pour cela on utilise la segmentation.

Segmenter c’est découper en segments homogènes. Vous pouvez segmenter vos offres et segmenter vos marchés. En général les deux vont de pair.

Pour adresser vos segments de clientèles vous pouvez adopter différentes stratégies.

 

1. La stratégie indifférenciée

Dans cette stratégie vous ignorez les segments et vous considérez que le marché est homogène. Vous proposez un produit standard à l’ensemble des clients.

C’est une stratégie qui s’avère peu rentable car vous êtes en concurrence avec tous les acteurs. À moins d’avoir un produit unique sur la marché, ou local, c’est une stratégie risquée.

 

2. La stratégie différenciée

Dans cette stratégie vous adressez des segments différenciés avec des offres adaptées à chaque marché.

C’est une excellente stratégie car vous articulez vos offres pour chaque marché et vous pouvez prendre des positions concurrentielles.

C’est une stratégie qui nécessite cependant des moyens et donc risquées si vous n’avez pas la trésorerie ou l’ingénierie financière suffisante.

 

3. La stratégie concentrée

C’est la stratégie à privilégier en tant que PME. Vous vous positionnez sur un segment et vous y consacrez l’ensemble de vos ressources.

Vos chances de devenir leader sont plus importantes.

Vous pouvez ensuite augmenter la taille de ce marché en segmentant vos offres ou entrer dans une stratégie différenciée pour aller chercher d’autres segments.

 

4. La stratégie sur mesure

C’est plutôt la stratégie des artisans, des consultants et des coachs. Dans cette stratégie la société personnalise offre son savoir faire et son produit selon les attentes du client.

4 stratégies de positionnement

 

Comment rédiger un positionnement marketing ?

Votre objectif n’est pas de réaliser un exercice intellectuel marketing. Ce que vous souhaitez maintenant c’est que vos clients connaissent votre positionnement

Vous voulez crier haut et fort à tous vos prospects qui vous êtes et comment vous pouvez les aider.

Vous voulez que votre positionnement apparaissent fièrement sur votre site

Vous voulez que vos commerciaux relaient votre positionnement

Et vous voulez que les candidats vous identifient dès qu’ils arrivent sur votre page carrière

Pour cela vous on écrit ce qu’on appelle un énoncé de positionnement.

L’énoncé de positionnement s’appuie sur votre travail des 4 étapes que nous avons vues précédemment :

  • Votre produit/service
  • Le groupe cible auquel vous vous adressez
  • Le point de douleur principal de votre groupe cible
  • La manière dont vous souhaitez le régler grâce à votre produit/service

 

Votre énoncé de positionnement devrait ressembler à quelque chose comme ça :

Nous fournissons … (votre service ou produit) à …. (groupe cible) qui fait régulièrement face à … (problème) parce que nous croyons … (vos valeurs).

Comment savoir quel est le positionnement d’une marque ?

Vous avez désormais défini votre positionnement mais comme vous êtes curieux (et professionnel à la fois), vous voulez savoir ce que font vos petits camarades de jeux.

Rendez-vous sur leur site internet et examinez :

  • Leur page d’accueil : leur positionnement est-il clairement indiqué ?
  • Leur menu : est-il fait pour aborder les problèmes de leurs clients ou est-il autocentré sur leurs produits et services ?
  • Propose-t-il des cas clients pour que leurs prospects voient concrètement comment leurs pairs ont pu profiter des services de l’entreprise

Ce ne sont que des exemples. Vous pouvez aussi visiter les pages des réseaux sociaux de vos concurrents, faire une veille sur leurs campagnes, interroger des clients communs, etc.

 

Exemples de positionnement

Je propose dans un article d’examiner 5 exemples de positionnement marketing qui cartonnent et dont vous pourriez vous inspirer.

Il s’agit de Nike, Hubspot (en B2B), Tesla, Vuitton et Patagonia.

J’apprécie particulièrement ceux de Tesla et de Patagonia car ils illustrent parfaitement les Ocean Bleus et les valeurs. Je vous laisse les décourvrir.

Les internautes ont aussi regardé ces articles sur le positionnement

5 exemples de positionnement marketing qui cartonnent

Combien d’argent perdez-vous chaque année parce que vous n’avez pas travaillé votre positionnement marketing pour avoir du trafic et des clients ? Combien de personnes viennent sur votre site mois après mois sans comprendre réellement quelle est votre proposition de valeur et ce que vous pouvez leur apporter ? Ces 5 exemples de positionnement pourraient bien vous inspirer pour faire décoller vos ventes !

4 freins qui vous empêchent de définir votre positionnement marketing

Ne pas être sûr de soi, d’offrir les bons produits ou services, de ne pas avoir les bons clients est un frein au développement de l’entreprise. Nos peurs et nos frustrations nous empêchent d’avancer. Or le but d’une entreprise est bien de grossir et grandir. Le plus souvent le mal vient d’un manque de positionnement marketing, ou d’un positionnement mal ficelé. Pourtant peu d’entreprises font le choix de retravailler leur positionnement marketing. Pourquoi ? Nous aurions pu appeler cet article “Les 4 freins des PME pour définir leur positionnement… Et développer leur chiffre d’affaires”.

Start With Why, le Golden Circle de votre positionnement marketing

Start With Why est le livre dans lequel Simon Sinek nous livre son concept de Golden Circle. Il aborde trois questions fondamentales qui sont les déterminants les grands leaders : Why, How, What. Ces trois questions sont des éléments indispensables pour les entreprises afin de déterminer leur positionnement marketing. Nous vous livrons ici un libre résumé du livre et notre vision du positionnement marketing.

Pourquoi le positionnement marketing de votre entreprise est-il important ?

Le positionnement marketing de votre entreprise sera-t-elle la clé de son succès ? Pourquoi certaines marques sont elles adulées des consommateurs quand d’autres passent inaperçues ? Dans la pyramide des stratégies marketing le positionnement se positionne au sommet car le positionnement marketing va influer sur toutes les activités de l’entreprise. Cependant, un bon positionnement demande le plus souvent de faire des choix et renoncer.

4 freins qui vous empêchent de définir votre positionnement marketing

4 freins qui vous empêchent de définir votre positionnement marketing

Ne pas être sûr de soi, d’offrir les bons produits ou services, de ne pas avoir les bons clients est un frein au développement de l’entreprise. Nos peurs et nos frustrations nous empêchent d’avancer. Or le but d’une entreprise est bien de grossir et grandir. Le plus souvent le mal vient d’un manque de positionnement marketing, ou d’un positionnement mal ficelé. Pourtant peu d’entreprises font le choix de retravailler leur positionnement marketing. Pourquoi ? Nous aurions pu appeler cet article “Les 4 freins des PME pour définir leur positionnement… Et développer leur chiffre d’affaires”.

Start With Why, le Golden Circle de votre positionnement marketing

Start With Why, le Golden Circle de votre positionnement marketing

Start With Why est le livre dans lequel Simon Sinek nous livre son concept de Golden Circle. Il aborde trois questions fondamentales qui sont les déterminants les grands leaders : Why, How, What. Ces trois questions sont des éléments indispensables pour les entreprises afin de déterminer leur positionnement marketing. Nous vous livrons ici un libre résumé du livre et notre vision du positionnement marketing.

Pourquoi le positionnement marketing de votre entreprise est-il important ?

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Les secrets d’un positionnement marketing réussi

Les secrets d’un positionnement marketing réussi

Combien de sociétés ne sont pas capables de définir leur positionnement marketing ? Vous n’avez qu’à visiter les sites internet de vos clients et de vous fournisseurs pour vous en rendre compte. Les entreprises se définissent plus par leur taille et la largeur de leurs gammes de produits. Or pour devenir rentable et non pas tentaculaire les entreprises doivent avoir un positionnement marketing beaucoup plus étroit, ce qui génère de la satisfaction chez les clients et des profits supplémentaires pour l’entreprise, les clients et les actionnaires.

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