Parcours client #5 – les 3 erreurs à ne pas faire

18 mai 2017

Le parcours client permet d’identifier les différents stades de maturité des consommateurs. Cette notion de parcours client est très utilisée en inbound marketing lors de la création de contenus. Connaître les trois grandes étapes et les besoins en termes d’information de la part des consommateurs est essentiel pour les responsablesmarketing. Cet article traite du parcours client et des 3 erreurs à ne pas faire.

Sommaire :

  1. Ne pas s’appuyer sur la méthodologie inbound marketing
  2. Ne pas créer de contenu spécifique
  3. Ne pas différencier les parcours clients en fonction des buyer personas
  4. Le parcours client et les erreurs à ne pas faire : conclusion

parcours client 3 erreurs ne pas faire

 

Ne pas s’appuyer sur la méthodologie inbound marketing pour définir ses parcours clients

 

Méthodologie inbound marketing

La grande idée avec l’inbound marketing c’est qu’elle s’appuie sur une méthodologie et sur des entonnoirs de vente à partir desquels vous construisez votre contenu.

La méthodologie consiste en premier lieu, à attirer des clients sur votre site en créant du contenu sur votre blog. A ce stade les visiteurs sont des inconnus pour vous.

Dans la seconde étape vous allez construire du contenu téléchargeable suffisamment intéressant pour que les personnes vous laissent leurs coordonnées. Les inconnus sont alors devenus des leads pour vous.

Dans la troisième étape, vous allez communiquer avec vos leads pour les emmener progressivement de l’état de leads à l’état d’acheteurs.

Enfin dans la quatrième et dernière étape, vous allez communiquer avec vos clients pour les fidéliser et en faire des promoteurs de votre marque ou de vos produits.

Blog Méthodologie de vente inbound | IandYOO agence inbound marketing

 

Parcours client

Le parcours client se décline en trois étapes (qui se rapprochent des bases de la théorie de Simon Sinek « Start with Why »):

  1. Une étape de prise de conscience du besoin – c’est le « Why » ou encore « Quel est mon besoin ? « 
  2. Une étape d’évaluation des offres – c’est le « How » ou encore « Comment satisfaire mon besoin ? »
  3. Une étape de décision – c’est le « Who » ou encore « Qui peut satisfaire mon besoin? »

 

Parcours client | Buyer's journey | I & YOU agence inbound marketing Paris

 

 

Allier contexte et méthodologie inbound

Dans la première étape de la méthodologie inbound marketing, l’étape essentielle sans laquelle rien ne se passe, vous cherchez à attirer des prospects sur votre site. Le plus possible.

Vous attirerez donc des personnes qui sont dans l’une des trois phases du parcours client :

  • Awarness (prise de conscience)
  • Consideration (évaluation des offres)
  • Decision

Vous devez donc prendre ce fait en considération et garder en tête que les personnes qui vont venir auront des intérêts différents.

 

Ne pas créer de contenu spécifique pour les différentes phases du parcours client

Si vous créez suffisamment de contenus, vous serez référencés et des visiteurs viendront sur votre site. C’est une bonne chose mais qui seront ces visiteurs.

Une erreur souvent commise est de créer du contenu sans stratégie. Or vous si vous passez du temps et dépensez de l’argent pour attirer des personnes sur votre site vous souhaiterez que ces personnes soient celles à qui vous voulez vendre.

Près de 7 acheteurs sur 10 démarrent leur parcours d’achat en allant sur Google. Ils font des recherches, soit en utilisant des mots clés, soit des expressions. Ces recherches correspondent à leur besoin et leur positionnement dans le parcours d’achat.

En créant du contenu qui corresponde aux attentes de ces différents clients potentiels et de leur positionnement, vous augmenterez vos chances de transformer ces visiteurs en leads et plus tard en clients.

 

Ne pas différencier les parcours clients en fonction des buyer personas

Un contenu spécifique se crée en fonction du type d’acheteur visé et en fonction du positionnement dans le parcours client comme nous venons de le voir. Mais qui sont ces acheteurs visés?

En matière d’inbound marketing on parle de buyer personas. Les personas, ou buyer persona, sont des représentations fictives de clients idéaux. Ils sont une incarnation de personnes auxquelles le marketing souhaite s’adresser.

Une entreprise qui démarre en inbound marketing pourra avoir 3 à 5 buyer personas (avoir trop ou trop peu de personas n’est pas une bonne solution).

Une stratégie inbound marketing réussie est une stratégie dans laquelle on va créer du contenu différencié pour chaque persona (car ils ont des challenges et des objectifs différents) et spécifique pour chaque étape de leur parcours client.

Modélisation du parcours client les erreurs à ne pas faire | I and YOO agence inbound marketing

 

Le parcours client et les erreurs à ne pas faire : conclusion

Méthodologie inbound marketing, parcours client et buyer personas sont les 3 piliers de l’inbound marketing. Les trois notions sont étroitement liées et vos résultats en termes de marketing et ventes ne seront pas à la hauteur de vos attentes si elles ne sont pas travaillées en parallèle.

Ainsi, ne travailler qu’un persona, en créant du contenu de type décision ne vous permettra pas d’élargir le haut de votre funnel inbound.

 

parcours client - funnel Smarketing | I and you

Vous devez penser en permanence à ces trois notions pour la création de vos contenus et de vos campagnes.

 

À lire aussi sur le parcours client :

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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