Les clés pour comprendre les étapes du parcours d’achat

Les clés pour comprendre les étapes du parcours d'achat

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Un client qui n’est pas satisfait est un client perdu. Il va ensuite manifester son insatisfaction sur les réseaux sociaux ce qui va ternir l’image de la marque, du service ou de l’entreprise auprès des clients potentiels. En plus de réduire la vente, votre entreprise doit fournir beaucoup plus d’efforts et de ressources, pour redorer votre blason et regagner la confiance de vos clients. Toutefois, l’entreprise peut anticiper avec la modélisation du parcours d’achat. Cette dernière repose principalement sur la compréhension du comportement de vos buyer personas. Pour en savoir plus sur ces derniers, notre article qu’est-ce qu’un buyer persona et comment définir les vôtres est adapté pour mener à bien une étude sur vos cibles.

Le parcours d’achat pour optimiser la vente et l’expérience d’achat

L’expansion d’internet et des nouvelles technologies d’information et de communication ont fait évoluer le comportement des acheteurs qui sont de plus en plus connectés. Ainsi, l’entreprise doit savoir adapter sa stratégie de vente avec cette évolution en recourant entre autres au marketing digital multicanal avec comme principale préoccupation, les clients.

Grâce à la technologie, les clients se servent davantage de différents supports connectés pour interagir avec l’entreprise. De son côté, l’entreprise doit permettre à ses clients et prospects de la retrouver facilement sur ces différents supports en adaptant la stratégie, à la catégorie, au type de client et surtout à la phase où ce dernier se trouve. 

Ainsi, modéliser le parcours client est très important pour optimiser la visibilité et la rentabilité de la marque.

Le parcours d’achat : principe et avantages ?

Le parcours client se définit comme l’ensemble des actions faites par le client à partir du moment où il ressent son besoin jusqu’à l’instant où il passe à la décision d’achat. 

La modélisation du parcours d’achat vous permet ensuite d’identifier la phase où votre client se trouve. Connaître cette information vous éclaircit par la suite, sur les techniques à adopter. Pour l’inbound marketing, le parcours d’achat peut être divisé en trois phases. 

La première étape est la phase de découverte, en anglais l’awareness stage où votre client s’aperçoit de sa problématique. 

Ensuite, il y a la phase de considération où le prospect est maintenant en connaissance de son problème. À cette étape, il procède à l’évaluation des différentes offres qui pourraient répondre à ses besoins. 

La troisième et dernière étape est la phase de décision ou Decision stage où le prospect sait exactement ce qu’il veut et procède à la comparaison des offres qu’il pense pouvoir répondre à ses attentes. Vous devez donc, être à la hauteur de cette attente pour être élu par le prospect au milieu de la concurrence et influencer la décision d’achat en votre faveur.

Utiliser le parcours d’achat conditionne ainsi le type et le contenu des messages à envoyer au client potentiel. Les messages doivent séduire et être personnalisés pour faire comprendre à l’acheteur qu’il est particulier.

Prendre soin du parcours d’achat est la solution pour votre entreprise dans la mesure où ce n’est plus à vous de venir vers vos clients, mais ce sont eux qui vont venir d’eux même. Pourquoi et comment réaliser un audit de contenu est la question qui viendra naturellement après ce travail d’étude sur les personas et de modélisation du parcours d’achat.

 

https://youtu.be/ko0jI9cs7CE

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

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