Que vous pratiquiez de l’inbound sales, le social selling ou une autre technique de vente, il y a toujours une phase décisive durant laquelle une opportunité commerciale devient un client. Dans une stratégie d’inbound sales, il s’agit de la phase de la conclusion. Bien sûr, cette étape est précédée par bien d’autres qui ont permis de récolter des informations sur le client, de le contacter et de le qualifier… Tout cela, en particulier grâce à une méthode GCPT CI & BAAinsi, comment arrive-t-on à transformer les leads en clients ?

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La qualification d’un lead

La qualification d’un lead est une étape importante et indispensable car elle vous permet de définir la meilleure approche commerciale et ainsi de maximiser vos chances de convertir votre contact en client.

Ainsi, avant toute chose, il convient donc de savoir ce que signifie véritablement le terme de « lead qualifié ».

En fait, vous disposez d’un lead qualifié lorsque vous êtes parvenu à collecter suffisamment d’informations sur un contact commercial. Vous devez savoir qui il est, quels sont ses questionnements, ses problématiques, ses différents besoins, son budget actuel, et son potentiel d’achat.

Votre souhait doit être que vos leads soient de plus en plus qualifiés. Car plus vos leads seront qualifiés, plus vos chances de les transformer en clients seront élevées.

En général, une méthode de lead scoring est utilisé. Cette méthode s’effectue dans le cadre d’une démarche de marketing automation et permet de qualifier vos prospects sur le plan quantitatif en lui attribuant une note, ou encore un score.

La qualification de vos leads passe par plusieurs niveaux, ou plusieurs étapes. On peut facilement en décompter 5.

  • Niveau 1 : Ici, tous vos contacts sont considérés comme vos leads. Vous n’avez pourtant pas vraiment d’information sur eux, et ils ne sont pas encore à l’étape même de la qualification. On ne peut donc pour l’instant pas les transmettre aux commerciaux.
  • Niveau 2 : Vous connaissez un peu plus votre contact. Grâce à vos recherches sur les réseaux sociaux, vous savez qu’il est approprié puisqu’il travaille dans une entreprise qui vous intéresse et que son profil correspond à l’un de vos personas.
  • Niveau 3 : Vous avez encore plus d’information sur le lead, peut-être parce que vous l’avez contacté par téléphone ou alors parce que celui-ci a rempli plusieurs champs d’un formulaire. Maintenant vous avez identifié un besoin auquel vous êtes aptes à répondre.
  • Niveau 4 : En plus du besoin que vous avez identifié, vous avez aussi à ce stade la connaissance du niveau d’attente de votre lead, ainsi que ces conditions.
  • Niveau 5 : Ici, votre lead rempli tous les critères nécessaires et est complètement qualifié.

Cependant, vous n’avez pas besoin d’attendre que votre lead soit au niveau 5 pour le transmettre aux commerciaux. Dès le niveau 2, il a déjà un niveau de qualification qui vous permet de le transmettre.

La méthode GCPT CI & BA pour transformer les leads en clients

Il s’agit d’une méthode de qualification de leads très utiliser notamment en social selling et en inbound sales. Ces lettres correspondent aux Challenges, Goals, Plans, Timeline, Consequences, Implications, Authority, Budget.

Cette méthode a été réalisée par le géant de l’inbound marketing et sales Hubspot.

Mais comment mener à bien cette fameuse méthode ?

En effet :

  • Challenges : Quels sont les challenges du lead ? C’est l’une des questions les plus importantes, car votre capacité à répondre aux challenges et aux questionnements du leads va définir votre niveau de vente.
  • Goals : Quels sont les objectifs de vos leads ? A ce stade vous êtes tel un conseiller et vous devez pouvoir aider vos leads à établir et à quantifier leurs objectifs.
  • Plans : Quel est le plan d’action de l’entreprise ? Quelle méthode veut-elle mettre en place pour réaliser ses objectifs ?
  • Timeline : Nous avons déjà abordé cette étape dans l’analyse des grilles précédentes. Inutiles d’y revenir, vous avez compris.
  • Budget / Authority : Vous devez absolument savoir quel est le budget et le timing du lead. C’est à partir de ce moment que vous devez insister sur le ROI de votre produit/service, c’est à dire le retour sur investissement.
  • Répercussions négatives et implications positives (C&I) : Ici, il s’agit d’interroger le lead sur les répercussions négatives qui pourraient avoir lieu en cas d’objectifs non atteints. Afin de ne pas effrayer votre lead, vous devez mettre en valeur votre produit et sa capacité à limiter le risque d’échec.

Ainsi, la qualification réussie de vos leads, et l’augmentation des scores des leads est bel et bien un indicateur positif : cela signifie que vous aurez plus facilement la possibilités de transformer vos leads en clients !

 

Transformer vos opportunités commerciales en clients : conclusion

Avoir des leads c’est bien. Avoir des clients c’est mieux. Et pour passer de l’un à l’autre vous devez dans un premier savoir quel type de lead vous traitez et dans un second temps utiliser une méthode de vente inbound, la méthode GCPT CI & BA.

Si vous arrivez au bout de cette méthode vous aurez de grandes chances d’avoir transformé vos leads en clients.

Oups! Un nouveau lead vient d’arriver. A vous de jouer!

 

A lire aussi dans notre dossier sur le social selling :

 

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