Transformation digitale vers l’inbound marketing

28 septembre 2018

Chaque jour, de nouveaux marketeurs se tournent vers un marketing centré sur les besoins des consommateurs plus que la mise en avant de leur offre de produits et services : l’inbound marketing. Cette transformation digitale permet de mieux valoriser l’offre de l’entreprise et d’aider un prospect à faire le bon choix en l’éduquant et en le guidant sans entrer dans des techniques de vente classiques.

Les équipes de vente font aussi leur transformation digitale et de nouvelles méthodes de vente apparaissent comme l’inbound sales ou le social selling.

En conséquence, avoir en amont un marketing pour générer des leads, attirer les bons prospects et aider les équipes de vente est devenu une priorité pour les entreprises qui souhaitent performer.

Notre dossier sur la transformation digitale (inbound) des entreprises couvre ces notions de marketing de permission, d’éducation mais aussi de performance.

Mais avant cela que diriez-vous de tester votre niveau de performance en marketing digital et faire votre propre auto évaluation ? C’est ce que nous vous proposons dans notre questionnaire d’audit marketing.

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Le e-marketing comme socle de la transformation digitale en B2B

Prendre le temps de relire notre long article sur le e-marketing en B2B c’est replonger à la source des événements qui poussent aujourd’hui les entreprises à changer leur fusil d’épaule en termes de stratégie marketing.

Les évolutions technologiques que nous vivons depuis plusieurs décennies maintenant sont le carburant de la transformation digitale des entreprises.

D’une part l’arrivée d’internet a bousculé nos habitudes et nous sommes toujours plus nombreux à utiliser les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, les blogs et autres forums pour nous renseigner avant d’effectuer un achat.

D’autre part le cloud computing, sa puissance de calcul et de stockage ont permis des sauts technologiques sans précédents.

L’accès à l’information et son partage se font aujourd’hui avec une facilité déconcertante

Côté marketeur, le big data et les bots permettent de mieux adresser les consommateurs.

Dans les années à venir, l’intelligence artificielle (l’IA) va encore rebattre les cartes et donner l’accès à plus d’informations pertinentes pour le consommateur.

L’impact des nouvelles technologies sur les consommateurs est non négligeable:

  • Un accès illimité à l’information
  • Des internautes qui passent de plus en plus de temps sur leurs écrans
  • L’explosion des réseaux sociaux
  • Des acheteurs de plus en plus autonomes dans leurs achats

 

 

L’impact sur les pratiques marketing B2B se traduit par ce qu’on peut nommer le e-marketing : le marketing digital.

Les possibilités de toucher les consommateurs se sont multipliées au point de saturer nos écrans. Le marketing classique s’est emparé du digital avec des pratiques pas toujours très heureuses (publicités non personnalisées, spamming d’email, achats de bases de données plus ou moins qualifiées etc.).

 

Les consommateurs et les autorités ont donc cherché à protéger leur données leur exposition en adoptant des technologies novatrices comme les anti spams, les bloqueurs de publicité, les gestionnaires de cookies etc.

Mais alors comment les marketeurs peuvent-ils encore toucher les consommateurs?

Une des réponses se trouve dans l’inbound marketing.

L’inbound marketing est une arme dans la transformation digitale du marketing des entreprises B2B car elle se base sur un principe simple : faire venir le consommateur à la marque et faire un marketing que les gens aiment.

Qu’est-ce que le marketing digital ?

Notre article Qu’est-ce que le marketing digital propose la définition suivante : le marketing digital est un marketing tel que nous l’avons toujours fait en termes d’objectifs et de procédés mais en utilisant les outils digitaux à notre disposition aujourd’hui.

Il s’agit en fait de s’appuyer sur des leviers tels que :

  • Les réseaux sociaux
  • Le web
  • Les campagnes de publicité digitale
  • Les campagnes d’emailing
  • L’inbound marketing
  • Le SEO et SMO
  • Le marketing mobile
  • Les données
  • Les influenceurs

Les avantages d’aller vers une transformation digital du marketing peuvent être les suivants :

  • Une pratique ancré dans notre époque
  • Possibilité de faire des campagnes sur-mesure
  • Une capacité à mesurer les résultats
  • L’accessibilité pour tous les budgets

Mais réussir n’est pas forcément à la portée de tous. Dans un monde où tout internaute est un consommateur potentiel, il est indispensable de se pencher sur la notion de buyer persona (les différents types de clients idéals pour votre entreprise), de parcours client, de contenu et d’optimisation SEO (search engine optimisation).

Marketing digital vs marketing traditionnel : quel choix dans sa transformation digitale ?

Dans notre article Marketing digital vs marketing traditionnel les notions de marketing traditionnel et de marketing digital s’entendent plus sous l’opposition inbound marketing vs outbound marketing.

Il est vrai que l’inbound marketing est né avec le développement des technologies, mais les campagnes outbound s’appuient aussi en grande partie sur les moyens technologiques à disposition des marketeurs.

Il s’agit plus en fait d’une philosophie qui va devenir grandissante : faut-il aller vers un marketing de permission basé sur l’éducation du consommateur ou vers un marketing push qui utilise la donnée pour “pousser” des messages commerciaux?

Nos valeurs nous poussent plus vers un marketing dans lequel la marque va aider le consommateur en lui proposant des contenus de qualité comme des livres blancs.

 

L’objectif est bien de faire passer vos visiteurs en prospects, puis vos prospects en clients en leur proposant une véritable expérience client.

 

Atteindre ses objectifs marketing en digital en 5 étapes

Notre article Atteindre ses objectifs marketing en digital en 5 étapes propose 5 étapes à suivre pour mettre en oeuvre vos campagnes de marketing digital :

  • Définir vos objectifs, avec en tête le canevas SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, définis dans le Temps)
  • Définir sa cible en partant des buyer personas
  • Élaborer sa stratégie, en s’appuyant sur du partage de contenus de qualité
  • Utiliser le Marketing automation pour garder le lien avec vos prospects et les faire progresser dans leur parcours d’achat
  • Mettre en place des outils de monitoring pour mesurer, analyser et améliorer vos campagnes

5 bonnes pratiques du digital marketing pour réussir sa transformation digitale

Vous êtes convaincu que le marketing digital est la solution pour votre entreprise ? Oui mais comment faire?

Notre article 5 bonnes pratiques du digital marketing à lire plus en détail vous donne quelques clés indispensables pour réussir.

Il ne s’agit pas ici d’être exhaustif mais plus de bonnes pratiques, complémentaires à vos habitudes marketing :

  • Être en apprentissage constant
  • Utiliser le SEO
  • Utiliser les bons canaux de diffusion
  • Utiliser l’A/B testing
  • Être Mobile First pour s’adapter aux usages

Les outils gratuits du marketing digital

Vous démarrez mais vous n’avez pas forcément le budget ? Ce n’est pas un problème en soi. De nombreuses sociétés proposent des outils avec des périodes de test, voire totalement gratuits avec des fonctionnalités premium payantes.

Les outils du marketing digital sont nombreux. Chaque jour 5 nouveaux logiciels martech apparaissent sur le marché. Petit panorama avec notre article Les outils gratuits du marketing digital ou sur des sites tels que Logiciels Pro ou Appvizer.

Actions gratuites de marketing digital

Les outils sont une chose. La méthodologie une autre.

Vous pouvez poser les bases de votre future stratégie avec un peu de réflexion et d’aide de guides tels que notre guide “Devenez un pro de l’inbound marketing”.

Nos conseils pour mettre en place votre stratégie sans dépenser un euro ?

  • Utiliser les réseaux sociaux
  • Faire du Content Marketing
  • Eduquer plus que vendre
  • Développer les liens d’autres sites et blogs vers votre propre site

Notre article Actions gratuites de marketing digital vous donne les détails sur ces différentes actions.

Pourquoi investir dans le marketing digital ?

Notre article Pourquoi investir dans le marketing digital ? s’attache à trouver les raisons qui pourraient vous pousser à investir dans le marketing digital.

Et ces raisons sont nombreuses. Nous sommes concentré sur 5 raisons que nous vous détaillons dans notre article :

  • Vos futurs clients sont sur internet : aujourd’hui 80% des français sont présents sur les réseaux sociaux et 60% des français effectuent une recherche sur internet avant de faire un achat.
  • Le marketing digital offre une meilleure rentabilité : il est possible de mettre en place plus de campagnes de moindre envergure et donc multiplier les chances de réussite, ou créer des campagnes 360 afin de mieux optimiser les budgets
  • Le digital renforce l’image : ne pas être présent sur internet est devenu une faiblesse; être présent et avoir un site internet aide à promouvoir son image en externe mais aussi en interne
  • Tout est quantifiable
  • Flexibilité : démarrer, modifier, stopper, recommencer etc. Le digital offre la possibilité de gérer ses campagnes en quasi temps réel.

Quelles stratégies pour réussir sa transformation digitale (inbound) ?

C’est décidé vous vous lancez ! Mais quelle stratégie choisir ?

Notre article Quelles stratégies marketing digital ? vous donne 4 pistes de travail :

  • Le « Social Media Marketing » : une stratégie marketing basé sur les réseaux sociaux
  • « L’Inbound Marketing » et « le Content Marketing » : une stratégie marketing basée sur le contenu et notamment les articles de blog
  • Le « Search Engine Marketing » : une stratégie marketing basée sur les référencement sur les moteurs de recherche
  • Le « Mobile Marketing » : une stratégie pour toucher les utilisateurs mobiles

Mais il s’agit plus en fait d’utiliser ces 4 pistes et de les mixer. Les stratégies inbound marketing sont assez proches des stratégies de référencement naturel puisque leur but est d’apparaître sur les premières pages des moteurs de recherche.

De même votre stratégie mobile first s’appuiera aussi sur vos réseaux sociaux et votre site internet ainsi qu’un contenu de qualité.

Marketing inbound vs marketing outbound

Etes vous IN ou OUT ?

Faut-il vraiment encore choisir entre inbound ou outbound?

Notre article Marketing inbound vs marketing outbound vous explique la différence. Vous pouvez aussi visionner notre vidéo.

Les erreurs de marketing digital

Enfin, dernier article de notre dossier : Les erreurs de marketing digital

Voici les erreurs à ne pas commettre :

  • Mal cerner sa cible
  • Faire l’impasse sur le SEO
  • Négliger le marketing automation
  • Ne pas être à l’écoute du consommateur
  • Aller trop vite
  • Oublier de mesurer son ROI

 

En complément de ce résumé, vous pouvez lire l’ensemble des articles qui composent ce dossier sur notre blog (comptez environ 1 heure) en accédant depuis les liens ci-dessous:

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

  1. Inscrivez-vous à ma newsletter
    Recevez mes derniers conseils pour attirer des prospects, signer des clients et faire évoluer votre entreprise- Recevoir la newsletter hebdomadaire
  2. Rejoignez le groupe privé Facebook
    Entrez en contact avec entrepreneurs et des marketeurs qui veulent également développer leur activité. Il s’agit de notre nouvelle communauté Facebook où les marketeurs intelligents apprennent à obtenir plus de revenus, d’impact et d’indépendance. – Cliquez ici
  3. Travaillez avec moi et mon équipe en privé
    Si vous souhaitez travailler directement avec moi et mon équipe pour doper vos ventes… Envoyez-moi simplement un message et mettez « Privé » dans l’objet… Parlez-moi un peu de votre entreprise et de ce sur quoi vous aimeriez travailler ensemble, et je vous donnerai tous les détails !

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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