Stratégie inbound marketing ou stratégie outbound marketing ? #1

Êtes-vous aujourd’hui en position de choisir entre une stratégie inbound marketing et une stratégie outbound marketing ? Savez-vous quelle stratégie sera la mieux adaptée à votre société ? Comme toute être humain vous n’aimez pas le risque. Nous essayons ci-après de répondre à quelques une de vos interrogations.

 

Sommaire :

  1. Votre historique en termes d’actions marketing
  2. Une dure compétition en termes de contenus
  3. Votre situation en termes de stratégie inbound
  4. Vos produits et votre business model
  5. IRL : In Real Life
  6. Optimiser sa stratégie marketing
  7. Notre conseil

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Votre historique en termes d’actions marketing

 

En B2B, il est courant de procéder à des actions de télémarketing qui visent à qualifier un fichier et à détecter des leads. Ou encore les responsables marketing utilisent l’emailing comme outil de prospection et de détection de leads. Nous l’avons tous fait.

Depuis des décennies les marketeurs sont habitués à faire des campagnes de marketing outbound. Pourquoi ?

Simplement parce que les processus marketing sont organisés autour d’actions clairement identifiées (emailing, télémarketing), avec un budget déterminé, et un reporting qui satisfait le plus grand nombre. On calcule ainsi aisément le retour sur investissement d’une campagne emailing.

L’étape suivante consiste à se demander pourquoi les campagnes ne fonctionnent pas et à recommencer les mêmes opérations avec un autre script, une autre cible, une autre agence.

Ces campagnes marketing peuvent encore fonctionner mais avec toujours moins de ROI.

Passer à l’inbound marketing nécessite d’accepter de changer de logiciel marketing. L’inbound marketing prend du temps. L’inbound marketing nécessite de repenser son approche, de devenir customer centric et non plus product centric. L’inbound marketing nécessite de se replonger dans ses cycles de vente, ses parcours clients, ses cibles. L’inbound marketing nécessite de vouloir penser en termes de crédibilité et confiance.

Si votre société n’obtient plus de résultat satisfaisant dans ses campagnes outbound, alors il est peut-être temps de penser inbound.

Enfin, si vous êtes une jeune société, l’inbound marketing représente sans nul doute la meilleure opportunité car elle va vous permettre d’accroitre votre crédibilité et vous placer comme un influenceur dans votre marché.

 

Une dure compétition en termes de contenus

 

Pour gagner en inbound marketing vous devez mener le combat du contenu.

La première étape de la méthodologie inbound marketing consiste à attirer des visiteurs sur son site, et donc à être vu.

Si vous n’apparaissez pas sur la première page des résultats des recherche Google, alors il y a de fortes chances que vous ne soyez jamais vu.

Vous devez désormais faire face à des bloggeurs, des consultants, des universités, des médias et de plus en plus de créateurs de contenus. Le volume de contenus disponible augmente chaque jour.

Ainsi, même si votre entreprise a peu de compétition en termes de produits, elle peut en avoir beaucoup en termes de contenus. C’est notre cas chez I&YOO où nous devons faire face à de nombreuses agences qui produisent énormément de contenus et qui vendent des services inbound marketing.

 

Votre situation en termes de stratégie inbound

 

Dans une stratégie outbound marketing, les offres ont tendance à être optimisée pour les publicités et le télémarketing : un message court, une accroche, un slogan. En B2B, on vise une vente rapide qui doit pouvoir rapporter suffisamment pour couvrir les coûts d’acquisition.

Dans une stratégie inbound marketing, vous devez construire autour de la problématique et vous cherchez à créer de la confiance et de la crédibilité à partir de petits engagements : téléchargement, webinar, visite de pages… Dans une stratégie inbound, en B2B, on vise à fidéliser les clients et à travailler sur la valeur client tout au long d’une relation commerciale.

 

Vos produits et votre business model

 

Plus votre société sera orientée transactionnelle pour vous serez tenté d’opter pour une stratégie outbound. Vous souhaiterez mettre en avant un prix et une caractéristique et avoir des ventes rapides. Evidemment, vous devez vous placer dans une course continuelle d’achat d’espaces, d’achat de bases de données… et vous construisez votre crédibilité sur votre capacité à présenter un prix, et un produit innovant.

Plus votre société sera orientée services plus vous opterez pour une stratégie inbound. Les ventes de produits intangibles sont plus compliquées car elles nécessitent que votre client ait confiance en votre société, vos processus et votre capacité à vous adapter à ses besoins. Dans une vente de services vous devez en tout premier lieu tenter de comprendre les objectifs et les défis de vos clients, comme dans une démarche inbound marketing.

 

IRL : In Real Life

 

La vie d’une société n’est pas un long fleuve tranquille. Les choix ne sont pas blancs ou noir et les managers et dirigeants doivent faire face à des impératifs et des contraintes. Comment délivrer les résultats du trimestre prochain et opter dans le même temps pour une démarche 100% inbound ?

En vérité, il s’agit d’engagement.

Engagement au niveau des directions générales qui doivent comprendre les changements qui s’opèrent au niveau des directions métiers. Que ce soit dans le domaine des ventes ou celui du marketing les changements de comportement des consommateurs font que de nouveaux processus doivent être mis en place.

Engagement au niveau des directions métiers qui doivent se remettre en cause et ajuster leurs budgets afin de ménager le chèvre et le chou, ou autrement dit ne plus mettre tous ses oeufs dans le même panier.

Engagement au niveau des employés qui doivent se former ou accepter d’être accompagnés dans des domaines qu’ils ne maitrisent pas forcément.

 

Optimiser sa stratégie marketing

 

Ne soyons pas orthodoxe dans nos choix car le but à moyen et long terme est d’optimiser votre stratégie et votre business model pour s’adapter aux attentes des clients.

Il s’agit ni plus ni moins de tirer parti à la fois d’une stratégie inbound et d’une stratégie outbound.

Il s’agit aussi d’avoir défini clairement ses objectifs et de garder en tête qu’il faut allier court terme, moyen terme et long terme.

 

Notre conseil

 

Rien en termes d’inbound marketing n’est simple. Cela requière une accumulation de tactiques complexes, intimement liées et constamment gérées afin de produire les meilleurs résultats. La seule manière d’atteindre un haut niveau de performance consiste à essayer, essayer et essayer. Vous ferez des erreurs certes. Mais utilisez les données pour rapidement corriger les problèmes.

Si vous souhaitez vous appuyer sur une agence pour votre stratégie et la mise en oeuvre de vos campagnes inbound marketing, I&YOO peut vous accompagner, que vous soyez une start up, une PME PMI ou un grand compte.

Pour découvrir les secrets des meilleurs marketeurs inbound, téléchargez ci dessous notre guide « Devenez un pro de l’inbound marketing ».

 

P.S. Lorsque vous serez prêt… Voici 3 façons dont je peux vous aider à développer votre activité :

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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