Social Selling #15 – Votre proposition de valeur

Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.

Publié le 24 août 2017

Le social selling met en avant la proposition de valeur. Elle est votre alliée au sein d’une stratégie marketing réussie. Il s’agit de la raison principale pour laquelle vos clients achètent vos produits. En effet, elle leur permet de déterminer ce que vous êtes capables de leur apporter en plus, et si votre solution répond à leur problème. Elle permet de se différencier des concurrents et de positionner son entreprise. Elle représente l’une des sources d’amélioration de vos conversions de leads à clients ! Il est possible pour votre entreprise d’avoir plusieurs propositions de valeur : elle peut s’appliquer à l’un de vos produits, a l’ensemble de votre entreprise ou a vos personas. Ainsi, comment définir votre proposition de valeur ?

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Proposition de valeur définition

Selon le Mercator, la proposition de valeur est le « choix stratégique qui définit les éléments saillants de ce que les clients obtiennent (bénéfices perçus) pour ce qu’ils donnent (coûts perçus), afin de créer une offre à la valeur perçue supérieure à celle des concurrents. »

Pour le site e-marketing c’est « une formule concise, claire et simple qui énonce les principales raisons d’accorder sa préférence à une marque. Elle inclut ce que requiert le marché cible du produit, ses bénéfices offerts et son prix. Elle fournit la justification (concrète ou imaginaire) qui doit faire préférer la marque à une autre. »

 

Définir votre proposition de valeur

Peu importe la méthode de vente ou les stratégies marketing que vous utilisez : d’une méthode de vente classique à l’inbound sales en passant par le social selling, la value proposition est un outil indispensable pour la réussite de votre entreprise et l’accroissement de votre chiffre d’affaire.

Les piliers qui peuvent contribuer à la création de valeur pour le client sont vastes : les nouvelles technologies, la customisation, le prix, le design, la facilite d’utilisation, les réductions… A vous donc de définir votre value proposition au travers de ces éléments.

 

Qu’est ce qu’une bonne proposition de valeur ?

C’est lorsqu’elle allie ces différents éléments de manière simple et concise:

  • La pertinence de votre produit : C’est comment il résout un problème chez vos clients. Cependant évitez de vendre du rêve a vos clients et soyez honnêtes.
  • La performance: Celle-ci doit être vérifiable par le client.
  • Différenciation: En quoi votre produit est unique ? S’il est différent, assurez-vous que cette différence compte.
  • L’avantage ou le bénéfice: Quel est le bénéfice final ? (coût ou de toutes les catégories précédentes…)

 

Social selling et proposition de valeur

Les réseaux sociaux peuvent bel et bien participer a la proposition de valeur. En effet, dans ce monde en constante évolution, internet prend une place de plus en plus importantes dans la vie des consommateurs.

Notamment avec l’essor des réseaux sociaux. D’où la montée du Social Selling qui est peut donc représenter une valeur ajoutée positive pour le client.

Il s’agit en fait d’un processus de vente qui tourne autour des réseaux sociaux, principalement LinkedIn.

En effet, le social selling est basé sur des principes qui permettent de tirer de nombreux avantages.

  • Customer centric : Contrairement aux techniques traditionnelles qui sont très product centric, les commerciaux qui adoptent le social selling sont très customer centric. Leur méthode de vente est faite pour satisfaire le client, l’ecouter, répondre a ses questionnements, devenir le conseiller du client. Il s’agit de faire vivre au client une expérience d’achat hors du commun et agréable; de tisser un lien avec le commercial. Le client est Roi, il se sent écouter et une relation de confiance se crée. Il ne s’agit plus de vendre le produit uniquement, et faire du hard selling mais de pouvoir apporter quelque chose en plus au futur client, et de le guider, de l’accompagner tout le long de son processus d’achat.
  • La personnalisation : Contrairement aux techniques de ventes traditionnelles, dans le social selling, la personnalisation est une étape importante. En effet, le commercial est amené a personnaliser sa présentation en fonction du contexte d’achat du client, de sa position dans la Buyer Journey.

 

La proposition de valeur : conclusion

Ainsi, il est primordial pour n’importe quelle entreprise de miser sur une proposition de valeur adéquate et bien élaborée. Elle fera clairement la différence. Le social selling est un alliée de taille puisqu’il représente en lui même une valeur ajoutée très intéressante pour le client et qu’il a de nombreux avantages : c’est une méthode dite customer centric; de plus elle est basée sur des techniques de personnalisation, sur une relation de confiance et de fiabilité avec le client !

 

A lire aussi dans notre dossier sur le social selling :

 

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