Prospection : définir les séquences d’approche commerciale

9 janvier 2017

Une fois vos buyer personas définis (voir notre article « Prospection : définir les personas avant d’entrer en contact »), vous devez définir des séquences pour chaque persona, puis choisir une méthode d’approche commerciale.

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Les questions à se poser pour votre approche commerciale

Demandez-vous :

  • Quel moyen allez-vous utiliser pour joindre votre contact ? Le téléphone ? En personne ? Par réseau social ? Par email ?
  • Quand allez-vous prendre contact ? Avant le travail ? Durant le déjeuner ? Après le travail ? En fin d’après-midi ou en début de journée ?
  • Si vous ne joignez pas votre contact la première fois, quand allez-vous recommencer ? Combien de fois allez-vous essayer ?

Ces stratégies que vous mettez en place pour contacter vos prospects actifs ou passifs sont “les séquences ».

 

Définissez vos séquences

Reprenons l’exemple de notre société de services informatiques qui souhaite vendre aux directeurs informatiques des sociétés financières de taille moyenne, et construisons une séquence d’approche commerciale. Le persona est un DSI que vous décidez de joindre 5 fois sur les 2 prochaines semaines.

En règle générale le taux de réponse augmente avec le nombre sollicitations commerciales. Cependant après 5 tentatives de sollicitations, ce taux diminue. Cela signifie que si vous n’avez pas eu une personne durant vos 5 premières tentatives, les chances que vous puissiez entrer en contact par la suite s’affaiblissent.

Pour chaque tentative vous avez le choix entre un mix d’appels téléphoniques, d’emails, ou d’interactions sur les réseaux sociaux. Une séquence de prospection ou d’approche commerciale pourrait donc ressembler à ceci :

  1. Première tentative – Vous faites un appel suivi d’un email. Si la personne à un compte Twitter, vous le suivez et faite un retweet.
  2. Deuxième tentative – Deux jours après faites un second appel suivi d’un email et si un blog existe, vous vous abonnez et faires un commentaire.
  3. Troisième tentative – Trois jours plus tard, vous faites un appel, suivi d’un email, et si la personne a répondu sur Twitter ou sur le blog suite à vos messages (suivi Twitter en retour par exemple, retweet, ou réponse au commentaire du blog) vous lui envoyez une invitation LinkedIn
  4. Quatrième tentative – Quatre jours plus tard, vous appelez, puis envoyez un email.
  5. Cinquième tentative – Cinq jours plus tard, vous appelez à nouveau puis envoyer un email. Si votre invitation LinkedIn a été accepté, alors envoyer un Inmail.

Prospection : définir les séquences d’approche commerciale

Une séquence par persona

Bien évidemment ceci n’est qu’un exemple d’approche commerciale et vous pouvez adapter votre séquence selon le type de persona. Vous pourriez aussi imaginer d’envoyer un courrier en séquence 5, vous rendre à un networking où votre persona a l’habitude d’aller. Vous pouvez joindre une secrétaire et laisser un message.

Ainsi un directeur de société sera peu prompt à répondre au téléphone mais sera heureux de discuter avec vous durant un networking en fin de journée. Un directeur commercial vous prendra plus facilement au téléphone mais répondra difficilement à vos emails s’il est « sur sollicité. »

Il est important de réfléchir à une séquence pour chaque persona et de mettre en place des routines. Plus vous prendrez l’habitude de suivre vos séquences de prospection, plus vous serez efficaces. Les CRM actuelles permettent parfois de créer des séquences de tâche et donc facilitent la mise en œuvre de vos prospections.

De la même manière que les services marketing pratiquent l’A/B testing pour les sites web, les services commerciaux doivent tester plusieurs séquences et choisir les plus efficaces.

 

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Auteur : Nicolas ROUSSEL

De formation marketing et commercial, j'accompagne depuis plus de 20 ans les entreprises technologiques dans leur développement. J'ai créé l'agence I AND YOO pour répondre aux problématiques de génération de leads en vente complexe.
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